Ο ασφαλιστικός πράκτορας από την Πάτρα, κ. Χρήστος Θεοδωρόπουλος, μας “ξεναγεί” στην ασφαλιστική αγορά του νομού Αχαΐας και μας μιλάει για την 10χρονη διαδρομή του στον κλάδο, τονίζοντας την ανάγκη για ασφαλιστικά προϊόντα που να εξυπηρετούν και τοπικές ανάγκες.

Κλειδί για την ανάπτυξη παραγωγής δεν είναι πάντα οι πολλές συνεργασίες

Η ασφαλιστική αγορά δεν ήταν ποτέ άγνωστη στον ξεναγό μας στην αχαϊκή πρωτεύουσα, ασφαλιστικό πράκτορα, κ. Χρήστο Θεοδωρόπουλο, καθώς ο πατέρας του, Κώστας Θεοδωρόπουλος, υπήρξε για πολλά χρόνια διοικητικό στέλεχος – Δ/ντής Τομέα Εργασιών Πάτρας της Φοίνιξ Metrolife Εμπορικής, σημερινής Groupama Ασφαλιστικής. Ο ίδιος, ωστόσο, επέλεξε να υπηρετήσει τον θεσμό της ασφάλισης από άλλο μετερίζι, εκείνο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, και το έκανε όντας ακόμη φοιτητής στο τμήμα Οικονομικών Επιστημών του Πανεπιστημίου Πατρών.

Στη διάρκεια των δέκα χρόνων που δραστηριοποιείται στην αγορά, ο κ. Θεοδωρόπουλος επέλεξε να έχει απευθείας συμβάσεις με δύο ασφαλιστικές εταιρείες, την Groupama και την Υδρόγειο, και κάποιους πιο ειδικούς κινδύνους, που δεν καλύπτονται από αυτές, τους τοποθετεί σε άλλες εταιρείες μέσω της Mega Brokers. «Προσωπικά δεν είμαι υπέρ των πολλών συμβάσεων ούτε πιστεύω ότι το κλειδί για ανάπτυξη παραγωγής είναι οι πολλές συνεργασίες. Και για να είμαστε ρεαλιστές: είναι δύσκολο ένα μικρό ασφαλιστικό γραφείο να υποστηρίξει πάρα πολλές συμβάσεις παραγωγικά. Γίνεται πολύ μεγάλη διασπορά παραγωγής και είναι πιο δύσκολο να την παρακολουθήσεις», επισημαίνει.

Η επιλογή αυτή, δέκα χρόνια μετά, φαίνεται να τον δικαιώνει, καθώς το γραφείο του διαθέτει μία καλή σύνθεση χαρτοφυλακίου (60% ασφάλιση αυτοκινήτου και 40% λοιπούς κλάδους) και ήδη ετοιμάζεται να μεταφερθεί σε έναν νέο, πιο σύγχρονο χώρο, πλησίον του κέντρου της Πάτρας, «προκειμένου να υποστηρίξουμε την αύξηση του όγκου των εργασιών», όπως λέει, και να κάνει «ένα μικρό rebranding».

Η αγορά της Πάτρας

Ποια είναι, όμως, η αγορά στην οποία δραστηριοποιείται ο συνομιλητής μας;

Οικονομικό, εμπορικό και πολιτιστικό κέντρο της Πελοποννήσου και της Δυτικής Ελλάδας, αλλά και βασικός δίαυλος επικοινωνίας με την Ιταλία και την υπόλοιπη Ευρώπη, η Πάτρα είναι η τρίτη μεγαλύτερη πόλη-λιμάνι της Ελλάδας και διαθέτει μία σημαντική ασφαλιστική κοινότητα. Σύμφωνα με το Μητρώο Ασφαλιστικών Διαμεσολαβητών, στο τοπικό Επιμελητήριο είναι εγγεγραμμένοι συνολικά 283 ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, εκ των οποίων 235 ασφαλιστικοί πράκτορες, 16 εταιρείες ασφαλιστικών πρακτόρων, 3 μεσίτες και 29 συντονιστές ασφαλιστικών πρακτόρων.

Ο κ. Θεοδωρόπουλος, αν και θεωρεί ότι μέσω του επιμελητηριακού θεσμού ο κλάδος μπορεί και έχει πετύχει πολλά πράγματα, «εδώ στην Πάτρα είναι απλά ένα κομμάτι των υποχρεώσεών μας». Μέλος ο ίδιος και της τοπικής Ένωσης Ασφαλιστών πιστεύει ότι χρειάζεται να γίνει πολλή δουλειά ακόμη, προκειμένου να ενισχύσουν την παρουσία τους και να αποκομίσουν περισσότερα οφέλη, όπως συμβαίνει σε άλλες περιφέρειες. «Έχουμε πολύ δρόμο ως Ένωση. μπορούμε να πετύχουμε πολλά που δεν έχουμε ακόμα πετύχει», επισημαίνει χαρακτηριστικά.

Η λάτρα της ασφάλισης αυτοκινήτου, οι άλλοι κλάδοι και…

Η αγορά στην οποία δραστηριοποιείται ο νεαρός ασφαλιστικός πράκτορας κινείται αναμφισβήτητα γύρω από τον κλάδο αυτοκινήτου, καθώς από αυτόν προέρχεται το μεγαλύτερο μέρος της τοπικής ασφαλιστικής παραγωγής. Ωστόσο, ο κ. Θεοδωρόπουλος πιστεύει ότι «το μέλλον βρίσκεται στους άλλους κλάδους», καθώς η ασφάλιση αυτοκινήτου έχει μεγάλη λάτρα, χωρίς το αντίστοιχο όφελος για τον επαγγελματία: «Στον νομό μας δεν υπάρχουν πια διοικητικά υποκαταστήματα, όπως στην εποχή του πατέρα μου, που να στηρίζουν τη δουλειά μας. Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές κάνουμε, πλέον, μέσα από τις πλατφόρμες που μας διαθέτουν οι εταιρείες, τα πάντα^. εκδόσεις, ανανεώσεις, πρόσθετες πράξεις, διαχείριση ζημιών. Πλέον, μόνο η Υδρόγειος διατηρεί υποκατάστημα και κάνει διακανονισμούς και κάποιες εκδόσεις. Η Εθνική έχει ένα διοικητικό υποκατάστημα, αλλά οι ζημιές διακανονίζονται στην Αθήνα», προσθέτει.

Η στροφή σε άλλους κλάδους, λοιπόν, μοιάζει αναπόφευκτα αναγκαία, αλλά όχι τόσο εύκολη στην πράξη, όταν πρόκειται για την Περιφέρεια. Στην ευρύτερη περιοχή της Αχαΐας, πιο συγκεκριμενα, υπάρχει ενδιαφέρον για τον κλάδο περιουσίας, αλλά λόγω των ενυπόθηκων. Κάτι αρχίζει να κινείται και στην ασφάλιση αστικής ευθύνης. Για τις ασφαλίσεις υγείας υπάρχει εκατέρωθεν ενδιαφέρον (ασφαλιστές – καταναλωτές), αλλά τα πράγματα είναι λίγο πιο δύσκολα. Καταρχάς, γιατί ο ασφαλισμένος δεν έχει επιλογές –στην Πάτρα υπάρχει μόνο ένα ιδιωτικό θεραπευτήριο. Επιπλέον, «νοσοκομειακά με εκπιπτόμενο €1.500 είναι λίγο δύσκολο να γίνουν αντιληπτά και αποδεκτά από τον κόσμο εδώ».

Ο κ. Θεοδωρόπουλος αναδεικνύει ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζουν όλοι όσοι δραστηριοποιούνται στην περιφέρεια και έχει να κάνει με σαφώς χαμηλότερα εισοδήματα του κόσμου εκεί, σε σχέση με την Αθήνα. Πεποίθησή του είναι ότι, για να αναπτυχθούν στην Περιφέρεια και άλλοι ασφαλιστικοί κλάδοι πέραν του αυτοκινήτου, πρέπει να υπάρξουν «προϊόντα που να ακουμπούν στις ανάγκες και την οικονομική δυνατότητα του κόσμου –προϊόντα περιουσίας με ένα πιο προσιτό ασφάλιστρο, αλλά και υγείας με χαμηλότερο εκπιπτόμενο και χαμηλότερα ασφαλισμένα κεφάλαια». Οι περισσότερες εταιρείες δεν φαίνεται να το αντιλαμβάνονται αυτό και είναι λίγες εκείνες που δείχνουν να προσαρμόζουν τα προϊόντα τους και σε πιο τοπικές ανάγκες. Μας αναφέρει ως παράδειγμα την Υδρόγειο, η οποία πρόσφατα εισήλθε στην αγορά υγείας με τέτοια προγράμματα. «Βέβαια, είναι μία εταιρεία που έχει μεγάλη παραγωγή και πελατολόγιο στην περιφέρεια, οπότε γνωρίζει την τοπική αγορά λίγο καλύτερα», υπογραμμίζει.

Η πανδημία έχει αναδείξει τη χρησιμότητα και άλλων κλάδων όπως εκείνον της απώλειας κερδών, τα οποία όμως δεν απευθύνονται στα μεσαία και μικρά εισοδήματα που συναντά κανείς στην αγορά της Πάτρας. «Για τους μικρομεσαίους εμπορικούς κινδύνους, δηλαδή κάτω του €1 εκατ. ασφαλιζόμενο κεφάλαιο, που εμείς ασφαλίζουμε, υπάρχουν κάποιες τυποποιημένες επιλογές που καλύπτουν απώλεια εισοδήματος, είτε με τη μορφή ημερήσιας αποζημίωσης είτε ως ποσοστό επί της ζημίας».

…στο βάθος bancassurance

Ο κ. Θεοδωρόπουλος από το ξεκίνημά του ασχολήθηκε με τις επιχειρηματικές ασφαλίσεις, «ασφαλίζοντας κυρίως μικρές βιοτεχνίες με αρκετά σημαντικά ασφάλιστρα πυρός και πρόσθετων κινδύνων», αλλά όπως επισημαίνει, «με το bancassurance είναι πλέον δύσκολο να κρατήσεις αυτούς τους πελάτες, εκτός εάν ο κίνδυνος δεν είναι δανειοδοτημένος. Όταν η τράπεζα σταματάει τη χρηματοδότηση, ο πελάτης είναι αναγκασμένος να πάει το ασφαλιστήριο εκεί, για να κάνει τη δουλειά του^.επιχειρηματίας είναι και πρέπει να τρέξει την επιχείρησή του», επισημαίνει χαρακτηριστικά.

Στο retail οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές έχουν μία παραπάνω δυνατότητα να ανταγωνιστούν τις τράπεζες. «Ειδικά από τότε που βγήκε η εγκύκλιος της ΤτΕ που δίνει τη δυνατότητα στον καταναλωτή να επιλέξει πού θα ασφαλίσει το σπίτι του, σίγουρα μας έχει βοηθήσει πολύ», σημειώνει ο κ. Θεοδωρόπουλος.

Μάλιστα, επισημαίνει κάτι που πολλοί συνάδελφοί του το ξεχνούν, το παραβλέπουν ή το αγνοούν, ότι το bancassurance ήταν εκείνο που άνοιξε την αγορά ασφάλισης ενυπόθηκων. Βέβαια, το αν ο πελάτης, που αναγκάζεται να συμβιβαστεί σε μια συνεργασία με την τράπεζα, κερδίζει ή χάνει, είναι ένα άλλο ζήτημα. «Αυτό θα φανεί την ώρα της ζημιάς, αν θα μπορέσει να βγάλει άκρη. Με εμάς έχει μια πιο διαπροσωπική σχέση. Μικρή ή μεγάλη η ζημιά, εκείνες τις πρώτες ώρες, που θα βρίσκεται σε πανικό και δεν θα ξέρει τι να κάνει, εμείς θα σταθούμε δίπλα του, θα τον ηρεμήσουμε καταρχάς και θα τον κατευθύνουμε στη συνέχεια. Ο τραπεζικός δεν νομίζω ότι αναλαμβάνει αυτόν τον ρόλο», υπερθεματίζει ο συνομιλητής μας.

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών - 2η στάση: Πάτρα, Χρήστος Θεοδωρόπουλος — Ο κ. Χρ. Θεοδωρόπουλος με τον κ. Αλ. Σαρρηγεωργίου κατά την τελετή αποφοίτησης του ετησίου προγράμματος του ΕΙΑΣ Executive Development in Insurance (EDI) 2016, όπου είχε συγκεντρώσει την τρίτη μεγαλύτερη βαθμολογία.

Η ασφάλιση είναι προσφορά

Για τον κ. Θεοδωρόπουλο «η ασφάλιση είναι προσφορά, αλλά αυτό φαίνεται μόνο όταν επέλθει η ζημιά. Τον υπόλοιπο καιρό υπάρχει η συναλλακτική σχέση, η ανανέωση, η πληρωμή, η εκτύπωση του συμβολαίου. Η ηθική ικανοποίηση έρχεται την ώρα της αποζημίωσης, ειδικά στους κλάδους εκτός αυτοκινήτου, στην ασφάλιση πυρός ή υγείας, εκεί βλέπεις την ικανοποίηση στα μάτια του άλλου. Εκεί υπάρχεις!».

Εύλογα αναρωτιόμαστε: Τις άλλες ώρες, δεν μπορεί να φανεί χρήσιμος στον πελάτη του ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής και να έχει πιο συχνή επαφή μαζί του, παρέχοντάς του, για παράδειγμα, μικρές καθημερινές συμβουλές, όπως τι να κάνει σε περίπτωση κακοκαιρίας;

«Σαφέστατα θα βοηθούσε πάρα πολύ. Είναι ένας έμμεσος τρόπος να ενημερώσουμε τους πελάτες μας και να τους δώσουμε να καταλάβουν γιατί είναι χρήσιμη η ασφάλιση –ειδικά τη νέα γενιά», παραδέχεται ο συνομιλητής μας. Μάλιστα, προσθέτει ότι «στα blog των εταιρειών υπάρχουν αρκετά τέτοιου είδους άρθρα διαθέσιμα, που θα μπορούσαμε να αξιοποιήσουμε. Δυστυχώς, η ρουτίνα της καθημερινότητας και ο όγκος εργασιών που έχουν φορτωθεί τα ασφαλιστικά γραφεία, ίσως κάποιες φορές, δεν μας το επιτρέπει ή ξεχνάμε πόσο χρήσιμο είναι να το κάνουμε. Βέβαια, όσο εκσυγχρονιζόμαστε και είμαστε πιο οργανωμένοι ως γραφεία τόσο πιο εύκολα μπορεί να γίνει αυτό».

Πέρα από την ηθική ικανοποίηση που προσφέρει, ο κ. Θεοδωρόπουλος θεωρεί ότι το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή έχει πολλά πλεονεκτήματα, μέσα σε αυτές τις δύσκολες εποχές που ζούμε, και σε επίπεδο αμοιβών. «Αν ένας διαμεσολαβητής δουλεύει και είναι δραστήριος, συνεργάζεται με σωστές ασφαλιστικές εταιρείες (γιατί ακούμε πολλά τώρα τελευταία), προσεγγίζει το επάγγελμα επιστημονικά, κάνοντας ανάλυση αναγκών, εκπαιδεύεται και επιμορφώνεται συνεχώς, δεν θα χάσει, αντίθετα θα αμειφθεί», υποστηρίζει.

Η σημασία της εκπαίδευσης – επιμόρφωσης

Στεκόμαστε στο θέμα της εκπαίδευσης, καθώς ο κ. Θεοδωρόπουλος θεωρεί ότι είναι εκ των ων ουκ άνευ για να μπορεί ο διαμεσολαβητής να «είναι σωστός και συνεπής επαγγελματίας». Ο ίδιος ήταν μεταξύ των πρώτων που πιστοποιήθηκε ως ασφαλιστικός σύμβουλος με το νέο τότε σύστημα εξετάσεων. «Με τις εξετάσεις πιστοποίησης μπαίνεις σιγά σιγά στο πνεύμα και εξοικειώνεσαι με τις διάφορες ασφαλιστικές έννοιες. Ωστόσο, χρειάζεται πολλή μελέτη και διάβασμα και μετά την πιστοποίηση, για να μπορέσεις να αποκτήσεις ασφαλιστική και πωλησιακή υπόσταση και να κάνεις καριέρα στο επάγγελμα», παρατηρεί ο συνομιλητής μας. Γι’ αυτό και η συμβουλή του στους νεότερους συναδέλφους, αλλά και σε όσους ίσως επιλέξουν να ασχοληθούν με το επάγγελμα είναι «να αφιερώσουν χρόνο στην επιμόρφωσή τους και να επενδύσουν στη γνώση, ακόμα κι αν πρέπει να θυσιάσουν κάποια άλλα πράγματα».

Τιμή στον δάσκαλο

Ο ίδιος επέλεξε το 2016 να παρακολουθήσει το κλασικό ετήσιο πρόγραμμα του Ελληνικού Ινστιτούτου Ασφαλιστικών Σπουδών. Δεν ήταν εύκολο, όπως μας λέει, καθώς πέρα από το κόστος του ίδιου του προγράμματος, το οποίο ανέλαβε ο ίδιος με την υποστήριξη της οικογένειάς του, έπρεπε να ανεβαίνει δύο φορές την εβδομάδα στην Αθήνα, με ό,τι συνεπάγεται αυτό σε χρόνο και χρήμα. Ωστόσο, «το ΕΙΑΣ είναι μεγάλο σχολείο^. η γνώση που έχω πάρει με έχει βοηθήσει πάρα πολύ στην ανάπτυξη των εργασιών μου, κυρίως στους ειδικούς κλάδους», επισημαίνει ο κ. Θεοδωρόπουλος, ενθυμούμενος και τους δασκάλους που του μετέδωσαν αυτή τη γνώση, όπως οι κ.κ. Ι. Παπακωνσταντίνου, Ευ. Μπακάλης, Β. Βήχας, Δ. Τσεκούρας, Κ. Ακριβόπουλος και πολλοί ακόμη.

«Νομίζω ότι πρέπει να αποδίδουμε τιμή σε κάποιους ανθρώπους», υπογραμμίζει ο συνομιλητής μας, αναγνωρίζοντας ότι κανείς δεν φτάνει πουθενά, εάν δεν έχει δίπλα του και ανθρώπους να τον στηρίξουν και να του μεταδώσουν τις γνώσεις τους. Ο ίδιος είχε μία ιδιαίτερα υποστηρικτική οικογένεια, με πρώτο τον πατέρα του, ο οποίος «διατηρεί έναν συμβουλευτικό – υποστηρικτικό ρόλο στο γραφείο και, καθώς είναι γνώστης και αγαπάει πολύ τη δουλειά μας, με βοηθάει πολύ με την εμπειρία του». Παράλληλα, δεν παραλείπει να αναφερθεί και σε έναν ακόμη άνθρωπο «που επίσης με στήριξε πολύ στα πρώτα μου βήματα και του χρωστάω πολλά, τον ασφαλιστικό πράκτορα από την Κόρινθο, κ. Νίκο Γαβαλάκη, από τους πιο παλιούς πράκτορες του Φοίνικα».

Ο ρόλος των εταιρειών

Τι γίνεται, όμως, με την υποστήριξη των εταιρειών; Πέρα από προγράμματα που να ακουμπούν στις τοπικές ανάγκες, ο κ. Θεοδωρόπουλος θα ήθελε να υπάρχει μεγαλύτερη υποστήριξη και σε επίπεδο εκπαίδευσης – επιμόρφωσης από μέρους των ασφαλιστικών εταιρειών. «Στο πλαίσιο της επαναπιστοποίησης είναι τυπικές και καλύπτουν το κόστος για τους συνεργάτες τους. Κάποιες παρέχουν εκπαίδευση, τελευταία μέσω webinar, λόγω της πανδημίας, αλλά αυτή αφορά κυρίως τα προϊόντα τους και πολύ λιγότερο γενικότερα θέματα της αγοράς και δεξιότητες. Ωστόσο, θα ήταν πολύ θετικό και χρήσιμο (δεν γνωρίζω να το κάνουν) να χρηματοδοτήσουν τα δίδακτρα, για να μπορέσει ένας ασφαλιστικός πράκτορας να παρακολουθήσει το πρόγραμμα του ΕΙΑΣ, όπως κάνουν και για τους υπαλλήλους και τα στελέχη τους», επισημαίνει.

Η σημασία της ενημέρωσης

Πέρα από την επιμόρφωση, μεγάλη σημασία στη δουλειά του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, όμως, έχει και η ενημέρωση για τις καθημερινές εξελίξεις που αφορούν στη δουλειά του, για την τιμολογιακή πολιτική, για τα προβλήματα του συνόλου της αγοράς, για το πώς δουλεύει ο ανταγωνισμός. Ο κ. Θεοδωρόπουλος μας λέει ότι αντλεί αυτή την ενημέρωση από «κλαδικά περιοδικά και ιστοσελίδες όπως η δική σας, τις εγκυκλίους των εταιρειών με τις οποίες συνεργαζόμαστε, μέσω των συνεργασιών μας με άλλους πράκτορες ή άλλα γραφεία, αλλά και συναδελφικά, ρωτώντας κάποιον συνάδελφο, αν και αυτό πλέον σπανίζει στις μέρες μας».

Εκείνο που δεν είναι σπάνιο είναι ότι πολλοί νέοι άνθρωποι επιλέγουν να υπηρετήσουν την ασφαλιστική αγορά ως ελεύθεροι επαγγελματίες κι όχι ως υπάλληλοι εταιρείας. «Γιατί μου αρέσει πολύ η ανεξαρτησία μου», υποστηρίζει ο κ. Θεοδωρόπουλος. Γιατί ως νέος άνθρωπος, θα λέγαμε εμείς, έχει ιδέες, όραμα, επιθυμία, να βάλει και ο ίδιος το δικό του λιθαράκι στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς, «για να σταματήσει να παραμένει κολλημένη στο 2%».

Εμείς θα συνεχίζουμε να τους δίνουμε βήμα, ώστε να ακουστεί η φωνή τους!

Επιμέλεια: Δημήτρης Ρουχωτάς, Δήμητρα Καζάντζα

Διαβάστε επίσης:

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 1η στάση: Καστοριά, Ιάσων Ιασωνίδης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 3η στάση: Νάουσα, Μαρία Άτση

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 4η στάση: Γαστούνη, Φώτης Δέρβος

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 5η στάση: Kατερίνη, Ευγενία (Βίνα) Φλογέρα

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 6η στάση: Ρόδος, Στάθης Κουσουρνάς

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 7η στάση: Καβάλα, Γιάννης Κούτρας

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 8η Στάση: Σπήλι, Νίκος Μαρκουλιδάκης

Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 9η Στάση: Τρίκαλα, Απόστολος Κόκκοβας

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News