Ι. Πεπελάσης: Άλλοι καιροί, άλλα ήθη (;) και η χρόνια “νόσος” της ασφαλιστικής αγοράς

1988 – 2025

Γράφει ο κ. Ιωάννης Πεπελάσης,
πρώην στέλεχος της ΑΤΕ Ασφαλιστικής // Ιδρυτής της «Ήλις Ασφαλιστική Πρακτορειακή» // Εισηγητής σε σεμινάρια Τεχνικών Διαπραγματεύσεων.

Ήταν το 1988 που μεταπήδησα από επικεφαλής του Underwriting, στην Εκπαίδευση των Πωλήσεων (ως επικεφαλής) με Διευθυντή Πωλήσεων και Marketing τον χαρισματικό Νίκο Δημαρά. Μου έδωσε εντολή επειγόντως να εκπονήσω πρόγραμμα και αμέσως να ξεκινήσω την εκπαίδευση του δικτύου. Ζήτησα περιθώριο πέντε ημερών, το οποίο μου δόθηκε, μολονότι κρίθηκε υπερβολικό…

Ημουν ευτυχής για τη νέα μου θέση. Με ενθουσίαζε ότι, στην ηλικία των 28 ετών, μου δινόταν η ευκαιρία να κάνω ένα δεύτερο δυναμικό ξεκίνημα. Ορεξάτος, στρώθηκα στη δουλειά. Εργαζόμουν ακατάπαυστα. Πριν εκπνεύσει η προθεσμία που μου δόθηκε, είχα τελειώσει το πρόγραμμα, είχα συγκροτήσει την ύλη και παρουσίασα τη δουλειά μου στον διευθυντή. Θεωρούσα ότι θα τον ικανοποιούσα, διότι ένιωθα τη σιγουριά ότι το πρόγραμμα ήταν πλήρες και η ύλη μεστή.

­– Τι είναι αυτά; με ρωτά έκπληκτος.
– Το πρόγραμμα και η ύλη των σεμιναρίων, απαντώ.
– Σε ποιους θα κάνεις αυτά τα σεμινάρια; με ρωτά εκ νέου.
– Στους συνεργάτες μας, ανταπαντώ.
– Θα φύγουν όλοι από την αίθουσα και θα μείνεις μόνος σου, μου φώναξε με απόγνωση, αλλά και με κάποιο θυμό.

Τι είχε συμβεί; Μέχρι τότε, η εκπαίδευση του δικτύου είχε θεματολογία, κατά κανόνα, τις τεχνικές πωλήσεων. Δινόταν προτεραιότητα στο πώς οι ασφαλιστές θα κάνουν πολλές πωλήσεις. Η ασφαλιστική τεχνική διδασκόταν από τους υπευθύνους των γραφείων πωλήσεων, δίχως σαφείς συντεταγμένες. Απόρροια τούτου ήταν να παρατηρείται σοβαρό κενό στη συνεννόηση μεταξύ δικτύου πωλήσεων και των κεντρικών υπηρεσιών (underwriting κ.λπ.). Έτσι, λοιπόν, θεώρησα ότι η ασφαλιστική τεχνική έπρεπε να εντάσσεται στην εκπαιδευτική δραστηριότητα και να θεωρείται ως ἐκ τῶν ὧν οὐκ ἄνευ.

Επιχειρηματολόγησα στον διευθυντή μου χρησιμοποιώντας αρκετά ατυχή περιστατικά που σχετίζονταν με τις ελλείψεις γνώσεως των ασφαλιστών. Μπρος στην επιμονή μου, ο άνθρωπος υποχώρησε και μου επέστησε την προσοχή να είμαι εξαιρετικά προσεκτικός, διότι ελλόχευε ο κίνδυνος να αποτύχω και να δημιουργηθεί αναστάτωση στο δίκτυο των συνεργατών. Με σοβαρό ύφος, μου έδωσε την συμβουλή του, που εξακολουθεί και παραμένει χαραγμένη βαθιά στη μνήμη μου: «Ουδέποτε θα σου δοθεί δεύτερη ευκαιρία για μια πρώτη καλή εμφάνιση»!

Το δίκιο του ήταν μεγάλο, διότι είχα ανεβάσει πολύ ψηλά τον πήχη, και εξηγώ το γιατί ευθύς αμέσως: τα σεμινάρια, για όλους τους συνεργάτες μας ανά την Ελλάδα, τα είχα σχεδιάσει με διάρκεια δέκα ημερών έκαστο. Πέντε ημέρες αφορούσαν πωλησιακά και πέντε ημέρες τεχνικά θέματα. Τις τελευταίες δύο ώρες, όλοι θα υποβάλλοντο σε γραπτή δοκιμασία. Όποιοι συγκέντρωναν βαθμό επιτυχίας από 7/10 και άνω, θα ελάμβαναν τιμητικό δίπλωμα!

Γεμάτος αυτοπεποίθηση και με τον αέρα που μου έδινε το γεγονός ότι επέβαλα με την πειθώ μου τις απόψεις μου στον διευθυντή (!), ξεκίνησα την εκπαιδευτική δραστηριότητα.

Προέκυψαν κάποια, λίγα όμως, συγκλονιστικά περιστατικά. Μεταξύ αυτών, ενθυμούμαι χαρακτηριστικά ένα, και είναι το ακόλουθο: Καυγάδισε μαζί μου επικεφαλής γραφείου, διότι “κατέστρεψα” τον καλύτερο ασφαλιστή του, επειδή του υπέδειξα και άλλα ασφαλιστικά προϊόντα των ασφαλίσεων ζωής, ώστε να καλύψει με προσφορότερο τρόπο τις ανάγκες των πελατών του.

Υπήρξαν, όμως, και πάμπολλες συναρπαστικές στιγμές. Πρώτα – πρώτα, εκδήλωσαν επιθυμία να ενταχθούν στην εκπαίδευση όλοι σχεδόν οι ασφαλιστές μας. Αποδέχτηκαν τη βάσανο των γραπτών εξετάσεων, διότι όλοι τους, αφενός, είχαν ζέση να αποκτήσουν σε μεγαλύτερο βάθος γνώση της εργασίας τους, αφετέρου, θεωρούσαν τιμητική για τους εαυτούς τους την επαγγελματική πιστοποίηση, άρα διάκριση, που τους προσφερόταν.

Διατηρώ ζωηρές αναμνήσεις από εκείνη την εποχή. Δεν λησμονώ ότι, πολύ συχνά, δεν τηρούσαμε τον χρόνο των σεμιναρίων· τον επεκτείναμε, διότι οι συνεργάτες μάς το ζητούσαν. Κάθε ομάδα εκπαιδευομένων ήταν μια κυψέλη, ένα εργαστήριο, το οποίο, εν συνεχεία, έβγαζε αποτέλεσμα. Ο διευθυντής μου έδειχνε πανευτυχής κι εγώ πλήρως δικαιωμένος από το αποτέλεσμα του τολμήματός μου.

Άλλοι καιροί «τότε». Κατά κανόνα, επιτυχημένος χαρακτηριζόταν αυτός που πραγματοποιούσε ευάριθμες πωλήσεις· επιβραβευόταν δίχως να εξετάζει κανείς, στα σοβαρά, την «ποιότητα» και το «αποτέλεσμα» των εργασιών του.

Ποιος συντονιστής «σήμερα» θα καυγάδιζε, διότι καταστράφηκε ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής του γραφείου του, επειδή ο εκπαιδευτής επιχείρησε να του προσφέρει τη γνώση;

«Τότε», ζούσαμε μια μεταβατική περίοδο, κατά την οποία πέθαινε μια παλαιά αντίληψη και άρχιζε να ανατέλλει μια νέα. Η νέα αντίληψη στηριζόταν στην εξέλιξη της κοινωνίας, που απαιτούσε από τον ασφαλιστή να διαθέτει γνώση της εργασίας του και οπωσδήποτε μόρφωση!

(Εξ)ασθενημένη η “τροφός” της ασφαλιστικής αγοράς

Νομίζω ότι θα συμφωνήσουμε όλοι πως η (ασφαλιστική) αγορά ΔΕΝ πεθαίνει, παρά μόνο ενίοτε “νοσεί”. Σήμερα, άραγε, υπάρχει “νόσος” που την ταλαιπωρεί;

Κατά την ταπεινή μου γνώμη υφίσταται χρόνια νόσος και είναι εντοπισμένη· την έχει πλήξει στον τομέα «εκπαίδευση». Με άλλα λόγια, από ετών παραμένει (εξ)ασθενημένη η “τροφός” της ασφαλιστικής αγοράς· η “μάνα” εκείνη που “ανατρέφει” τα δίκτυα πωλήσεων, τα οποία με τη σειρά τους γιγαντώνουν τις ασφαλιστικές επιχειρήσεις.

Όλοι αναγνωρίζουν την αξία της ουσιαστικής εκπαίδευσης, πλην όμως την αρνούνται, διότι… κοστίζει!

Στο σημείο αυτό θα μου επιτραπεί να χρησιμοποιήσω ένα σύνθημα: «Χρειαζόμαστε Εκπαίδευση για τη Διαμεσολάβηση & Διαμεσολάβηση για την Εκπαίδευση».

Η συνολική εικόνα της αγοράς, «σήμερα», παρακινεί να υποβληθούν ερωτήματα προς όλους τους συντελεστές της:

1. Χρειαζόμαστε – θέλουμε διαμεσολάβηση με γνώσεις ή με γνώση;
2. Ποια εκπαίδευση χρειαζόμαστε, ώστε να διευρυνθεί το ποσοστό των μορφωμένων στελεχών της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
3. Μήπως το ΕΙΑΣ έπρεπε να κρατά τα ηνία της ασφαλιστικής εκπαίδευσης;
4. Έχει υποπτευθεί κανείς τι θα διαπιστώσει, αν σηκώσει το… χαλί της διαμεσολάβησης ή βολεύει ο “στρουθοκαμηλισμός”;

Ο Πλήθων ο Γεμιστός περιέγραψε με μια σύντομη αλλά μεστή φράση την κατάσταση της χώρας, κατά τους τελευταίους Βυζαντινούς χρόνους: «Ολιγανθρωπία και Α-παιδεία», δηλαδή, υπογεννητικότητα και αμορφωσιά!

Αν ο καλοπροαίρετος και ρεαλιστής αναγνώστης κάνει επισκόπηση της αγοράς σήμερα, θα οδηγηθεί, δίχως σοβαρές αντιρρήσεις, σε παραπλήσια διαπίστωση:

1. Ως προς την Ολιγανθρωπία· πράγματι, παρατηρείται υποστελέχωση των ασφαλιστικών εταιρειών και βαθμιαία μείωση των διαμεσολαβητών.

2. Ως προς την Α-παιδεία· μολονότι ΔΕΝ βρισκόμαστε στα επίπεδα των δεκαετιών του ‘80 και του ‘90, θα δεχθούμε όμως, δίχως σοβαρές επιφυλάξεις, ότι η ασφαλιστική παιδεία και γνώση χρειάζονται περισσότερο οργανωμένη και ουσιαστική υποστήριξη. Το επιτάσσει η εποχή μας. Η εκπαίδευση που επιβάλλεται για τις πιστοποιήσεις, αδιαμφισβήτητα είναι οργανωμένη· αποδίδει, όμως, τα αναμενόμενα;

Ουδείς μπορεί να αμφισβητήσει ότι, τις τελευταίες δεκαετίες, έχει σημειωθεί αλματώδης ποιοτική πρόοδος. Με σθένος υπερασπίζομαι ότι ένα τμήμα της διαμεσολάβησης έχει ξεπεράσει σε οργάνωση, σε γνώση, σε εξυπηρέτηση, σε επαγγελματισμό, τις ασφαλιστικές εταιρείες· σημαντικό τμήμα της, εσπευσμένα, χρειάζεται ενδυνάμωση.

Δεν πρέπει να προσπεράσουμε ότι το οικονομικώς ισχυρό τραπεζικό δίκτυο δρα ισοπεδωτικά ως προς τα παραδοσιακά· ίσως εμπνέεται από τη Θουκυδίδειο ρήση: «ο ισχυρός προχωρά όσο του επιτρέπει η δύναμή του και ο αδύναμος υποχωρεί όσο του επιβάλλει η αδυναμία του» και την έκανε πράξη.

Η μόνη άμυνα των παραδοσιακών ασφαλιστικών διαμεσολαβητών έναντι των ισχυρών τραπεζών στηρίζεται στη «γνώση» και στην «εξυπηρέτηση». Μέσω της «γνώσης» στέκεται αξιοπρεπώς απέναντι στον πελάτη και διαπραγματεύεται, επιχειρώντας να προσκτήσει εργασίες. Όταν οι τράπεζες “κατεβάζουν τα ρολά τους”, ο παραδοσιακός ασφαλιστικός διαμεσολαβητής εξακολουθεί να εξυπηρετεί τους πελάτες του!

Όλα όσα προαναφέρθηκαν υποδηλώνουν την αδήριτη ανάγκη να εξελιχθεί ορθολογιστικά η επιμόρφωση των δικτύων πωλήσεων.

---

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News