Alessandro M. Forte: Επικοινωνήστε δύο στόχους στην πρώτη σας συνάντηση με έναν υποψήφιο πελάτη

Ο κ. Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, μέλος του ΜDRT επί 25 χρόνια, εξηγεί πώς μπορεί ο σύμβουλος να χτίσει μία ισότιμη σχέση με τους νέους πελάτες, από την πρώτη κιόλας συνάντηση μαζί τους. Το κείμενο είναι απόσπασμα από podcast του κ. Forte, στο MDRT Blog, στις 2 Ιουνίου 2023.

Οι περισσότεροι σύμβουλοι κάνουν ένα θεμελιώδες λάθος, όταν αναζητούν νέους πελάτες και προσπαθούν να χτίσουν σχέσεις μαζί τους: ακούσια παραδίδουν τον έλεγχο της διαδικασίας στον υποψήφιό τους, υιοθετώντας μια προσέγγιση που υποδηλώνει ότι χρειάζονται τον πελάτη τους περισσότερο από ό,τι ο πελάτης χρειάζεται τους ίδιους, πράγμα που συνήθως οδηγεί στο να θέλει ο υποψήφιος να το σκεφτεί ή να χρειάζεται περισσότερες συναντήσεις.

Για να αποφευχθεί κάτι τέτοιο, χρειάζεται να υπάρχουν «κανόνες εμπλοκής/συνεργασίας» που καθορίζουν μια ισότιμη σχέση. Με άλλα λόγια, θέλουμε να ενημερώσουμε τον υποψήφιο ότι η απόφαση να προχωρήσουμε στη συνεργασία θα είναι από κοινού.

Δοκιμάστε αυτό: «Νομίζω ότι συναντιόμαστε σήμερα για δύο λόγους. Πρώτα απ’ όλα, συμπαθούμε και εμπιστευόμαστε ο ένας τον άλλον και μπορούμε να δουλέψουμε μαζί;».

Η διατύπωση εδώ είναι πολύ σκόπιμη, καθώς θέλω να ξέρουν ότι έχω τη δύναμη «να προσλάβω και να απολύσω», όπως ακριβώς την έχουν και εκείνοι. Αυτό δημιουργεί μια πολύ διαφορετική δυναμική από το «Θα ακολουθήσουμε αυτή τη διαδικασία, στο τέλος της οποίας, αν θα ήθελες/θέλατε να γίνω ο σύμβουλός σου/σας, θα ήταν εξαιρετικό». Αν και πολύ επαγγελματικό και γεμάτο σεβασμό, προσκαλούμε τον υποψήφιό μας να ελέγξει τη διαδικασία –κι έτσι οφείλουμε να μην αιφνιδιαστούμε, όταν φέρει αντιρρήσεις ή θέλει να το σκεφτεί.

«Ο δεύτερος λόγος που συναντιόμαστε είναι για να δω αν μπορώ να σε βοηθήσω. Σε αυτή τη φάση, δεν γνωρίζω αν μπορώ ή όχι. Ωστόσο, θα συγκεντρώσω κάποιες πληροφορίες εμπιστευτικά και χωρίς φυσικά καμία υποχρέωση. Η ποιότητα της συμβουλής που θα μπορέσω να σου δώσω βασίζεται απόλυτα στις πληροφορίες που πρώτος εσύ θα μου δώσεις».

Αυτό που έκανα εδώ είναι αρχικά ο υποψήφιος να καταλάβει ότι αυτή θα είναι μια σχέση που θα γεννηθεί και θα στηθεί πάνω στην ισότητα και τον αμοιβαίο σεβασμό. Επιλέγουν εμένα κι εγώ επιλέγω εκείνους. Ταυτόχρονα, πρόκειται να τους καταστήσω υπεύθυνους για τη συμβουλή που θα τους δώσω, κάτι που εξασφαλίζει τη συνεργασία τους στο να μοιραστούν πλήρως και με ειλικρίνεια τα προσωπικά τους δεδομένα και ένα μεγαλύτερο επίπεδο δέσμευσης από πλευράς τους.

Ο κ. Alessandro M. Forte, FCII, FPFS, είναι μέλος του ΜDRT 25 χρόνια. Δυναμικός, καινοτόμος και ιδιαίτερα καταξιωμένος entrepreneur, ειδικεύεται στην παροχή στοχευμένης υποστήριξης στους ανθρώπους μέσω του life coaching. Είναι μέλος του Professional Speakers Association, Global Speaking Fellow και Certified Speaking Professional και έχει πραγματοποιήσει εργαστήρια παρακίνησης και ομιλίες σε περισσότερες από 80 χώρες, βοηθώντας αμέτρητους επιχειρηματίες σε όλο τον κόσμο.

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News