Συνεντεύξεις
Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 18η στάση: Ηράκλειο Κρήτης, Ζαχαρίας & Γιώργος Κοκοδρούλης
«Οι νέες γενιές είμαστε άνθρωποι της συνεργασίας»
Καλοκαίρι και η στήλη αποφάσισε να ταξιδέψει νότια. Προορισμός το Ηράκλειο της Κρήτης και το ασφαλιστικό πρακτορείο των κ.κ. Ζαχαρία και Γιώργου Κοκοδρούλη. Οι δύο νέοι άνδρες άρχισαν να ασχολούνται επαγγελματικά με τον χώρο το 2010 και το 2013, αντίστοιχα, ωστόσο, η λειτουργία του γραφείου ξεκίνησε το 1978, από τον πατέρα τους.
Πολλές φορές έχουμε αναρωτηθεί εάν για τους δεύτερης γενιάς ασφαλιστές, το να ασχοληθούν με το επάγγελμα του γονιού τους είναι τελικά επιλογή ή μονόδρομος;
Για τον Ζαχαρία και τον Γιώργο τα πράγματα δείχνουν να είναι ξεκάθαρα. «Από μικρό παιδί θυμάμαι τον εαυτό μου μέσα στο γραφείο του πατέρα μου. Στην ουσία εκεί μεγάλωσα. Με έπαιρνε μαζί του να δούμε πελάτες σε όλη την Κρήτη», μας λέει ο Ζαχαρίας. «Μου άρεσε η επικοινωνία με τον κόσμο, αυτή η αμεσότητα που υπήρχε, το ότι οι άνθρωποι μοιράζονται τα προβλήματά τους μαζί σου, και εσύ πρέπει να βρίσκεις λύση στις ανάγκες τους και να είσαι κοντά τους όταν χρειάζεται. Θεωρώ ότι είναι πολύ σημαντική η δουλειά μας, όταν την κάνεις σωστά», προσθέτει ο συνομιλητής μας, αναδεικνύοντας τη σημασία της συνεχούς ενημέρωσης: «Χρειάζεται να ενημερώνεσαι γενικά για ό,τι συμβαίνει γύρω σου, αλλά και ειδικά, να είσαι ενήμερος για τα ασφαλιστικά προϊόντα που προωθείς αλλά και για αυτά που δεν προωθείς, για να μπορέσεις να βρεις τη σωστή λύση για τον πελάτη. Επιπλέον, να δίνεις έμφαση στην ποιότητα και όχι στην τιμή», τονίζει, επισημαίνοντας ότι το φθηνό ασφάλιστρο είναι ένα σημαντικό πρόβλημα, που εμφανίστηκε τη δεκαετία της κρίσης και έχει ως αποτέλεσμα η αγορά να συρρικνώνεται αντί να αναπτύσσεται.
Τουρισμός και ακραία καιρικά φαινόμενα “χτίζουν” ασφαλιστική συνείδηση
Η Κρήτη, βέβαια, δεν επηρεάστηκε τόσο πολύ από τη δεκαετή οικονομική κρίση, όσο άλλες περιοχές της Ελλάδας, και σε αυτό βοήθησε πολύ ο τουρισμός, ο οποίος συνεχίζει να αναπτύσσεται δυναμικά, ειδικά μετά την άρση των περιορισμών λόγω της πανδημίας. Όπως μας ανάφεραν οι αδερφοί Κοκοδρούλη, οι προοπτικές ανάπτυξης του νομού Ηρακλείου και ολόκληρης της Κρήτης είναι μεγάλες και αναμένεται να ενισχυθούν από υποδομές, όπως το νέο αεροδρόμιο και ο ΒΟΑΚ (Βόρειος Οδικός Άξονας Κρήτης), που είναι από τα μεγαλύτερα έργα του νησιού. Παράλληλα, γίνονται μεγάλες ιδιωτικές επενδύσεις, τόσο από τοπικούς επιχειρηματίες όσο και από ξένους. «Τα τουριστικά καταλύματα αναμένεται να διπλασιαστούν, πράγμα που σημαίνει ότι θα μπορούμε να φιλοξενήσουμε διπλάσιο κόσμο», επισημαίνει ο κ. Ζαχαρίας Κοκοδρούλης, διαβλέποντας μεγάλες προοπτικές ανάπτυξης και για την ασφαλιστική αγορά. «Υπάρχουν τεράστιες ευκαιρίες για τη δουλειά μας, στις ασφαλίσεις αστικής ευθύνης, στην ασφάλιση έργων, στην ασφάλιση τουριστικών καταλυμάτων».
Ένας άλλος παράγοντας που λειτούργησε αφυπνιστικά όσον αφορά την αναγκαιότητα της ασφάλισης, ειδικά μεταξύ των ξενοδόχων, ήταν τα πρωτόγνωρα καιρικά φαινόμενα που έχουν πλήξει το νησί τα τελευταία χρόνια, προκαλώντας πολύ μεγάλες ζημιές. «Διαπιστώσαμε ότι υπάρχει μεγάλη έλλειψη ενημέρωσης και τα περισσότερα τουριστικά καταλύματα είναι ανασφάλιστα. Τώρα υπάρχει έντονο ενδιαφέρον να ασφαλιστούν και αυτό δίνει και σε εμάς το κίνητρο να τους ενημερώσουμε παραπάνω, να έρθουμε πιο κοντά τους, διότι τα περασμένα χρόνια, λόγω της κρίσης, ήταν πιο συντηρητικοί, αλλά και οι Τράπεζες δεν επέτρεπαν εύκολα στον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή να μπει σε αυτό το κομμάτι», επισημαίνει ο κ. Γιώργος Κοκοδρούλης.
Οι πρακτικές των τραπεζών δεν έχουν αλλάξει και πολύ, ωστόσο, όπως επισημαίνουν οι συνομιλητές μας, «έχει αλλάξει ο κόσμος, ο οποίος είναι πολύ πιο ενημερωμένος, προσπαθεί να βρει την καλύτερη δυνατή λύση και δεν αρκείται σε αυτά που του λέει ο τραπεζικός υπάλληλος, αλλά απευθύνεται και αλλού. Αυτό είναι στο χέρι του καθενός από εμάς, να το αξιοποιήσουμε», τονίζει ο κ. Ζαχαρίας Κοκοδρούλης.
Ο ίδιος και ο αδερφός του, χρησιμοποιώντας ως βάση το μεγάλο πελατολόγιο του γραφείου στον κλάδο αυτοκινήτου, αναπτύσσονται ήδη στους λοιπούς κλάδους, με εστίαση, μεταξύ άλλων, στις αστικές ευθύνες και στην ασφάλιση έργων, βασιζόμενοι σε ίδια παραγωγή. «Ως νέα γενιά θέλουμε να κάνουμε σωστά τα πράγματα, με κύριο γνώμονα τον σεβασμό προς τον πελάτη. να του προσφέρουμε σωστές και αξιόπιστες λύσεις και όχι το πιο φθηνό ασφάλιστρο», επισημαίνει, εξηγώντας μας τη φιλοσοφία και τον τρόπο προσέγγισης του πελάτη που έχουν υιοθετήσει.
Η συνεργασία με την Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη
Στο σημείο αυτό ρωτήσαμε τους αδερφούς Κοκοδρούλη με ποιες εταιρείες συνεργάζονται και ποια είναι τα κριτήρια της επιλογής αυτής;
«Διατηρούμε απευθείας συνεργασίες με πάρα πολλές εταιρείες και με όσες δεν έχουμε, προσφέρουμε στους πελάτες μας το προϊόν που χρειάζονται, μέσω της συνεργασίας μας με άλλα ασφαλιστικά γραφεία. Από εκεί και πέρα, τα τελευταία χρόνια, έχουμε κάνει πιο έντονη και πιο παραγωγική τη συνεργασία μας με την Allianz Ευρωπαϊκή Πίστη, μέλος του Ομίλου Allianz. Αυτό οφείλεται περισσότερο στον Δ/ντή Πωλήσεων της εταιρείας, κ. Βασίλη Τουπή. Από το 1998, που ξεκίνησε η συνεργασία του πατέρα μας με την Ευρωπαϊκή Πίστη, ήταν πάντα δίπλα μας, συνεπής στα λόγια και στις πράξεις του. Πολύ εργατικός, μας έκανε να αγαπήσουμε την εταιρεία και να δούμε τις ευκαιρίες που μας δίνει η συνεργασία μαζί της», σημειώνει ο κ. Γιώργος Κοκοδρούλης. «Πιστεύω ότι αυτό θα συνεχίσει και στο νέο σχήμα. Η εταιρεία θα συνεχίσει να είναι δίπλα στον συνεργάτη και τα αποτελέσματα θα είναι θεαματικά, διότι μας δίνεται πλέον η δυνατότητα να καλύψουμε ακόμα μεγαλύτερους, πιο εξειδικευμένους κινδύνους, σε μη προτιμολογημένα προϊόντα. και εκεί είναι το μεγάλο στοίχημα», προσθέτει ο Ζαχαρίας.
Οι εξαγορές, οι συγχωνεύσεις και οι ΕΠΥ
Οι εξαγορές και οι συγχωνεύσεις έχουν τις πρακτικές δυσκολίες τους, «οι οποίες όμως ξεπερνιούνται, όταν υπάρχουν οι σωστοί άνθρωποι που βοηθούν να κρατηθεί η ισορροπία και η μετάβαση να γίνει ομαλά. Γενικότερα, η συνεργασία και η συμπόρευση με τους σωστούς ανθρώπους σε βοηθά να αναπτύσσεις τη δουλειά σου», τονίζουν οι συνομιλητές μας. Από εκεί και πέρα πιστεύουν ότι με τη μείωση των εταιρειών υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να δημιουργηθεί ολιγοπώλιο.
Και οι ΕΠΥ; Τι ρόλο παίζουν μέσα σε αυτό το εξελισσόμενο περιβάλλον;
«Με τις συγχωνεύσεις, ο αριθμός των ασφαλιστικών εταιρειών μειώνεται, πόσο μάλλον των ελληνικών. Καλό είναι να υπάρχουν περισσότερες εταιρείες, είτε ως Ελεύθερης Παροχής Υπηρεσιών είτε ως υποκαταστήματα –διάβαζα ότι δύο από αυτές έγιναν πρόσφατα υποκαταστήματα. Για να υπάρχει υγιής ανταγωνισμός, και για τον διαμεσολαβητή αλλά και για τον πελάτη, δεν πρέπει να πάμε στο μονοπώλιο. Όσο υπάρχουν επιλογές, τόσο θα υπάρχει δουλειά για όλους. Από εκεί και πέρα, πρέπει να κοιτάμε πρώτα τον πελάτη. Δεν μπορούμε να δουλεύουμε με εταιρείες που δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες μας και στις προσδοκίες των πελατών από εμάς. Η δουλειά μας είναι να βρίσκουμε λύσεις και να είμαστε δίπλα τους, όταν επέλθει μια ζημιά. Οπότε, για αυτόν τον λόγο, μέχρις στιγμής, μόνο με μία εταιρεία ΕΠΥ συνεργαζόμαστε, από την οποία είμαστε ευχαριστημένοι από την αμεσότητα της εξυπηρέτησης που παρέχει. μπορώ να πω πολύ πιο άμεση από άλλες μεγάλες εταιρείες», τονίζει ο κ. Ζαχαρίας Κοκοδρούλης.
Υπάρχουν πολλά περιθώρια βελτίωσης στις αποζημιώσεις και το underwriting
Η νέα γενιά ασφαλιστών προσπαθεί να βρει και να ισχυροποιήσει τη θέση της μέσα σε ένα περιβάλλον που χαρακτηρίζεται από έντονες αλλαγές σε όλα τα επίπεδα (πολιτική, οικονομία, τεχνολογία, κοινωνία). Η μεγαλύτερη ευχέρεια στην αξιοποίηση της τεχνολογίας, η ευκολότερη πρόσβαση στην πληροφορία και η επένδυση στην ενημέρωση και την εκπαίδευση σαφώς τους δίνει πλεονέκτημα. Τι γίνεται, όμως, με τις ασφαλιστικές εταιρείες; Έχουν καταφέρει να παρακολουθήσουν αυτές τις αλλαγές, να τις αφομοιώσουν και να τις “επιστρέψουν” στους συνεργάτες τους, με νέα προϊόντα, πιο εύκολες και πιο γρήγορες διαδικασίες, ή έχουν δρόμο ακόμη να διανύσουν;
Οι δύο ασφαλιστές από το Ηράκλειο θεωρούν ότι οι εταιρείες βελτιώνουν τα προϊόντα τους και αναπτύσσουν νέα, προσπαθώντας να καλύψουν όλο και περισσότερες ανάγκες που προκύπτουν. Υπάρχουν, όμως, πολλά περιθώρια βελτίωσης σε πολλούς τομείς. «Πέρα από τα προϊόντα, πολύ βασικό είναι η αντιμετώπιση των πελατών. Εκεί υπάρχουν πολλά περιθώρια βελτίωσης. Οι αποζημιώσεις μπορούν να γίνουν ακόμα πιο άμεσες. Το underwriting, επίσης. Πρέπει να είναι αυστηρές οι εταιρείες, πρέπει να ασφαλίζουν σωστά τους κινδύνους, όμως, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν μπορούν να είναι πιο άμεσες, γιατί πολλές φορές χάνονται δουλειές, λόγω καθυστερημένης ανταπόκρισης, αλλά κυρίως μένουν ανασφάλιστοι οι άνθρωποι».
Η νέα γενιά πιο θετική στις συνενώσεις δυνάμεων
Η συζήτηση επιστρέφει στις συγχωνεύσεις και τις εξαγορές, των ασφαλιστικών γραφείων αυτή τη φορά.
Ο κ. Ζαχαρίας Κοκοδρούλης πιστεύει ότι οι συγχωνεύσεις των εταιρειών θα οδηγήσουν αναπόφευκτα και στις συγχωνεύσεις των ασφαλιστικών πρακτορείων. «Πιστεύω ότι στο μέλλον θα γίνεται όλο και περισσότερο αυτό, διότι και οι διαμεσολαβητές θέλουν να αποκτήσουν μεγαλύτερη δύναμη, να έχουν πρόσβαση σε τεχνογνωσία, να μπορούν να ανταποκριθούν στις νέες προκλήσεις, να αντιμετωπίσουν πιο αποτελεσματικά τις εταιρείες». Ο ίδιος πιστεύει ότι γενικά δεν είναι εύκολο εγχείρημα. «Επειδή μιλάμε για πολλές μικρότερες οντότητες, πρέπει να έχουν κοινές ιδέες, κοινό όραμα, κοινές αξίες, για να μπορούν να συμπορευτούν και να κάνουν κάτι σωστό. Ωστόσο, οι νέες γενιές θεωρώ ότι θα μπορέσουμε να το καταφέρουμε, διότι έχουμε διαφορετική αντίληψη για τον θεσμό και μπορούμε να λειτουργήσουμε πολύ διαφορετικά από τους παλαιότερους».
«Είμαστε άνθρωποι της συνεργασίας, είμαστε περισσότερο τεχνοκράτες, μπορούμε να προσαρμοστούμε στις νέες συνθήκες και να χρησιμοποιήσουμε όλα τα ψηφιακά μέσα, ώστε να κάνουμε τη δουλειά μας πιο αποδοτική, πιο άμεση για τους πελάτες και να προσφέρουμε έτσι μεγαλύτερη προστιθέμενη αξία στην υπηρεσία προς τον πελάτη», προσθέτει ο κ. Γιώργος Κοκοδρούλης, τονίζοντας ότι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή είναι ότι βρίσκεται 24 ώρες το 24ωρο δίπλα στον πελάτη.
Δεν έχουμε να φοβηθούμε τίποτα…
Η νέα γενιά ασφαλιστών αντιμετωπίζει με αισιοδοξία την επόμενη μέρα και τον όποιο ανταγωνισμό. «Προβλήματα και προκλήσεις πάντα θα υπάρχουν. Για να τα αντιμετωπίσουμε, πρέπει να βελτιωνόμαστε συνεχώς. να είμαστε ενημερωμένοι, ώστε να ενημερώνουμε σωστά τους πελάτες μας. να γνωρίζουμε καλά τα προϊόντα, για να μπορέσουμε να τους προτείνουμε αυτά που πραγματικά χρειάζονται και όχι αυτά που θέλουμε εμείς. Επιπλέον, χρειάζεται να επιλέξουμε ως ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές τι θέλουμε να κάνουμε, σε ποιους κλάδους θέλουμε να εστιάσουμε και να δίνουμε περισσότερη έμφαση στην ποιότητα των υπηρεσιών που προσφέρουμε. Με δυο λόγια, χρειάζεται να ξεχωρίσουμε, να διαφοροποιηθούμε, και δεν έχουμε να φοβηθούμε τίποτα», τονίζουν οι κ.κ. Ζαχαρίας και Γιώργος Κοκοδρούλης, κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
