Ε. Στουργιώτου: Η προσέλκυση συνεργατών στον ασφαλιστικό χώρο
«Αν ήταν τόσο εύκολο, θα το είχες κάνει ήδη»
Μιλώντας ειλικρινά για την προσέλκυση συνεργατών στον ασφαλιστικό χώρο
Η ασφαλιστική διαμεσολάβηση βρίσκεται σε κρίσιμο σταυροδρόμι. Από τη μία, η κοινωνία χρειάζεται περισσότερο από ποτέ επαγγελματίες που να μπορούν να καθοδηγήσουν οικογένειες, επιχειρήσεις και ανθρώπους στην ορθολογική διαχείριση του κινδύνου, στον ορθό σχεδιασμό του οικονομικού τους μέλλοντος και της οικονομικής του ευημερίας. Από την άλλη, το επάγγελμα γερνάει, η ανανέωση αργεί και οι νέοι δεν προσελκύονται με τους ρυθμούς που θα έπρεπε. Γιατί;
Της κας Ευφροσύνης Στουργιώτου,
CFA, Προέδρου της Ένωσης Ελλήνων Financial Planners
Η απάντηση –κατά την ακόμη ελάχιστη εμπειρία μου, καθώς βρίσκομαι μόλις δύο χρόνια στην διαδικασία της συστηματικής αναζήτησης νέων συνεργατών– βρίσκεται στον τρόπο που γίνεται η προσέλκυση συνεργατών ή αλλιώς η στρατολόγηση (recruiting), όπως λεγόταν παλιότερα.
Μέρος της ασφαλιστικής αγοράς σήμερα, καθώς και ορισμένα στελέχη –είτε ανήκουν στον διοικητικό χώρο, είτε στον χώρο των συντονιστών ασφαλιστικών συμβούλων, είτε είναι ακόμη και συνάδελφοί μου– αντιμετωπίζουν την ένταξη νέων ανθρώπων στο επάγγελμα με τρόπο γραφειοκρατικό, αριθμοκεντρικό, συχνά χωρίς τη συναισθηματική νοημοσύνη που απαιτεί μια τέτοια διαδικασία.
Αντιμετωπίζουν μια βαθιά ανθρώπινη διαδικασία –την απόφαση κάποιου να αλλάξει επαγγελματική κατεύθυνση και να επενδύσει σε ένα άγνωστο μέλλον– ως μια μαθηματική άσκηση.
«Αν φέρεις τόσα συμβόλαια, θα πάρεις τόσα! Με τέτοιες αμοιβές, μπορείς να παραιτηθείς και να ξεκινήσεις τη νέα σου πορεία, χωρίς να ανησυχείς για τίποτα! Πόσους φέραμε αυτό τον μήνα; Πόσοι έκλεισαν ραντεβού;».
Πολλοί από αυτούς δεν έχουν κάνει ποτέ τη δουλειά που εμείς κάνουμε. Δεν έχουν βρεθεί μπροστά σε πελάτη που τους κοιτά στα μάτια και τους λέει: «Σε εμπιστεύομαι» –ή, κι αν έχουν βρεθεί κάποτε, το έχουν ξεχάσει. Εκείνη τη στιγμή που καταλαβαίνεις ότι ο ρόλος σου δεν είναι να πουλήσεις, αλλά να συμβουλέψεις, να εκπαιδεύσεις, να σταθείς δίπλα του με υπευθυνότητα και συνέπεια.
Δεν έχουν νιώσει την απόρριψη, την αμφιβολία, το βάρος της ευθύνης απέναντι στον ασφαλισμένο. Και μέσα σε αυτή την άγνοια, θεωρούν ότι το επάγγελμα είναι εύκολο, απλό, μέχρι και αστείο. Έχω ακούσει ατάκες όπως: «Με τόσα λεφτά που βγάζετε, λέω να αλλάξω κι εγώ επάγγελμα!». Αν ήταν τόσο εύκολο, θα το είχες κάνει ήδη, σκέφτομαι κάθε φορά.
Η πραγματικότητα είναι ότι αυτός ο ρόλος απαιτεί βάθος, χαρακτήρα, επιμονή και συνεχή αυτοβελτίωση. Είναι ένας μαραθώνιος που σε χτίζει ψυχικά, διανοητικά και ηθικά. Δεν είναι για όλους και σίγουρα δεν είναι για όποιον βλέπει απλώς «μια θέση με προμήθεια», παρόλο που εμείς έτσι προσπαθούμε να τους προσελκύσουμε – προσεγγίσουμε!
Η γενιά που μεγαλώνει σήμερα δεν αναζητά απλώς δουλειά. Θέλει να ανήκει κάπου. Θέλει να νιώθει ότι κάνει κάτι σημαντικό, ότι συμβάλλει. Το επάγγελμά μας μπορεί να της το προσφέρει αυτό, αλλά μόνο αν το επικοινωνήσουμε σωστά. Όχι με γενικόλογες υποσχέσεις και μαρκετινίστικα μηνύματα τύπου “οικονομική ανεξαρτησία”, αλλά με ειλικρίνεια, σεβασμό και υποστήριξη.
Ο νέος συνεργάτης δεν χρειάζεται πίεση και στόχους από την πρώτη εβδομάδα. Χρειάζεται καθοδήγηση· να του πει κάποιος: «Είμαι εδώ για σένα», «Θα σε βοηθήσω να μάθεις», «Θα περπατήσουμε αυτόν τον δρόμο μαζί».
Χρειάζεται να βλέπει πρότυπα, αληθινά παραδείγματα ανθρώπων που τα κατάφεραν –και όχι γιατί ήταν υπερ-ήρωες, αλλά γιατί δούλεψαν, έμαθαν, άντεξαν. Και, πάνω απ’ όλα, χρειάζεται να νιώσει ότι ανήκει σε μια ομάδα. Όσο μοναχικός κι αν μοιάζει ο δρόμος του επαγγελματία συμβούλου, η αίσθηση ομαδικότητας μπορεί να δώσει φτερά. Όταν ο νέος νιώθει μέρος μιας ομάδας που μοιράζεται, υποστηρίζει και συνεργάζεται, μπορεί να αντέξει περισσότερα, να μάθει γρηγορότερα και να εξελιχθεί πιο σταθερά.
Οι εταιρείες οφείλουν να ακούσουν ξανά εκείνους που είναι στην πράξη, στο πεδίο, στον πελάτη. Να δημιουργήσουν κουλτούρα mentoring, να ενισχύσουν την ανθρώπινη επαφή και να καταλάβουν ότι η προσέλκυση συνεργατών δεν είναι απλή αναπαραγωγή ενός μοντέλου, αλλά επένδυση σε ανθρώπους με όνειρα, ανασφάλειες και δυνατότητες.
Αν δεν δώσουμε χώρο, δεν θα έρθει κανείς. Αν δεν δώσουμε φροντίδα, δεν θα μείνει κανείς. Κι αν δεν υπάρξει σεβασμός για το τι σημαίνει στ’ αλήθεια αυτό το επάγγελμα, δεν θα μπορέσει να συνεχίσει να υπηρετεί την κοινωνία όπως της αξίζει.
Η αλλαγή ξεκινά όταν σταματήσουμε να κάνουμε χιούμορ με την ευκολία του επαγγέλματος και αρχίσουμε να μιλάμε με σοβαρότητα για την ουσία του.
Η νέα γενιά μπορεί να δώσει νέα ζωή στην ασφαλιστική διαμεσολάβηση. Αλλά μόνο αν τη συναντήσουμε με ενσυναίσθηση και αλήθεια.
Γνωρίζω καλά ότι η δική μου πορεία είναι ακόμη στην αρχή και γράφω με την ταπεινότητα εκείνου που μαθαίνει καθημερινά. Το κείμενο αυτό δεν είναι διδακτικό, αλλά προσκλητήριο σκέψης και διαλόγου –κυρίως με σεβασμό προς όσους έχουν προηγηθεί και χαράξει τον δρόμο.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
