ΣΙΓΜΑ ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ – Γιώργος Σεραφειμίδης: «Είμαστε επαγγελματίες, όχι επιχειρηματίες» (Απρίλιος 2011)

Μπορεί η άνοιξη να έχει μπει τυπικά, όμως το χιόνι που πέφτει τις τελευταίες μέρες δεν αφήνει το μυαλό να λοξοδρομήσει. Συνεπείς, λοιπόν, στο ραντεβού μας με τον κ. Γιώργο Σεραφειμίδη, επισκεφθήκαμε τη Ν. Σμύρνη για να τον συναντήσουμε στα γραφεία της εταιρείας «ΣΙΓΜΑ ΜΕΣΙΤΕΣ ΑΣΦΑΛΙΣΕΩΝ». Κι εκεί, όλες οι ανησυχίες, οι προβληματισμοί, τα παράπονα αλλά και τα όνειρα αυτού του νέου και δραστήριου επαγγελματία βρήκαν τη διέξοδο για να φωτίσουν πολύτιμα την πρωινή μας συζήτηση…  

Ο Γιώργος Σεραφειμίδης δεν θα μπορούσε να ασχοληθεί με κάτι άλλο πέρα από τις ασφαλίσεις. Παππούς, πατέρας και μητέρα, όλοι στο ίδιο επάγγελμα για πάρα πολλά χρόνια, ήταν εύκολο να του εμφυσήσουν αυτή την ενδόμυχη επιθυμία να γνωρίσει και να αγαπήσει το χώρο. Από την Αλεξάνδρεια της Αιγύπτου, ήδη από το 1938, ο παππούς Γεώργιος Σεραφειμίδης έκανε την αρχή και αφού στη συνέχεια διατέλεσε νόμιμος αντιπρόσωπος της ολλανδικής εταιρείας “New Rotterdam”, παρέδωσε τα ηνία στο γιο του Ευγένιο και τη γυναίκα του, που ίδρυσαν τη δική τους εταιρεία στο χώρο της πρακτόρευσης. Από το 2005 έχει ιδρυθεί η «ΣΙΓΜΑ ΑΕ Μεσιτών Ασφαλίσεων» με τον εγγονό πλέον Γεώργιο Σεραφειμίδη να έχει αναλάβει τη διαχείριση. 

Η εταιρεία εξειδικεύεται στη διαχείριση και ασφάλιση επιχειρηματικών κινδύνων και στις ασφαλίσεις υγείας, ενώ τα τελευταία χρόνια, υπάρχει παράλληλη δραστηριότητα στη Βουλγαρία, όπου έχει ιδρυθεί στη Σόφια η «Sigma & Partners Insurance Brokers LTD» με σκοπό τη σχεδίαση διεθνών ασφαλιστηρίων συμβολαίων για τις επιχειρήσεις του ευρύτερου βαλκανικού χώρου.   Τα “μελανά σημεία”στη συνεργασία με τις ασφαλιστικές εταιρείες  Με τον κ. Σεραφειμίδη η κουβέντα μας δεν είχε σκοπό να “απαλύνει” τις αδυναμίες της ασφαλιστικής αγοράς. Γιατί όπως αντιληφθήκαμε, κατά την καθημερινή προσπάθεια του μεσιτικού γραφείου να εξυπηρετήσει τους πελάτες του, τα προβλήματα που προκύπτουν είναι αρκετά, ιδιαίτερα στη συνεργασία με τις ασφαλιστικές εταιρείες. Για τον κ. Σεραφειμίδη η αρχή του κακού είναι η παντελής έλλειψη ή η υπολειτουργία των τεχνικών διευθύνσεων των εταιρειών. Σ’ αυτό οφείλεται τόσο η υποβάθμιση της εκπαίδευσης των στελεχών που ασχολούνται με το underwriting όσο και της επίβλεψής τους, με αποτέλεσμα να υπονομεύεται η σωστή ασφάλιση των πελατών. 

«Οι εταιρείες ποτέ μέχρι σήμερα δεν ενδιαφέρθηκαν να εκπαιδεύσουν σωστά  το προσωπικό τους. Ήθελαν μόνο να εκπαιδεύσουν τους συνεργάτες τους για να δημιουργήσουν πωλητές. Γι’ αυτό και μία εποχή παραλίγο να κλείσει το ΕΙΑΣ», μας είπε χαρακτηριστικά. Επιπλέον, το γεγονός εξηγεί και την αμφιλεγόμενη επάρκεια των ασφαλιστικών προϊόντων σε συνδυασμό με την κακή τους τιμολόγηση, «που κάνει τον κόσμο να διαισθάνεται ότι το ακριβό προϊόν που αγοράζει δεν του παρέχει την αντίστοιχη κάλυψη που χρειάζεται, γι’ αυτό και αποφεύγει τελικά την ασφάλιση», συμπληρώνει. Σε όλα αυτά έρχεται να προστεθεί και το ότι οι εταιρείες δεν ασχολούνται με τη διαχείριση των στατιστικών στοιχείων, εκτός του κλάδου αυτοκινήτου, «αφού τα μηχανογραφικά τους συστήματα είναι τέτοια που ενημερώνουν αποκλειστικά και μόνο για την υπάρχουσα παραγωγή», μας λέει, για να καταλήξει: «Όλα αυτά μας κάνουν να πιστεύουμε ότι οι περισσότερες εταιρείες λειτουργούν πρακτορειακά. Και τώρα που το Solvency II πιέζει για ριζικές αλλαγές σ’ αυτούς τους τομείς, είναι αναπόφευκτο το ότι θα απομείνουν πολύ λιγότερες εταιρείες». Δεν βρήκαμε τον κ. Σεραφειμίδη ιδιαίτερα αισιόδοξο με αυτή την προοπτική: «Αν δώσουμε στις ολιγάριθμες εταιρείες το δικαίωμα ολιγοπωλιακής εκμετάλλευσης της αγοράς, τότε θα συνεχίσουμε να είμαστε μια περιφερειακή αγορά, όπου τα ασφάλιστρα θα είναι ακριβά και οι καλύψεις περιορισμένες.  Επομένως, χρειάζεται πάντοτε το αντίπαλο δέος των ισχυρών μεσιτών, που επιδιώκουν την ισορροπημένη  ανάπτυξη . Και αυτή θα επιτευχθεί μόνο όταν η αγορά μας αποκτήσει την κατάλληλη τεχνογνωσία και τις υποδομές εκείνες που θα την κάνουν να ξεφύγει από το επίπεδο που βρίσκεται σήμερα», τονίζει. 

Το ‘τοπίο’ των διαμεσολαβητών αλλάζει Οι επερχόμενες αλλαγές είναι βέβαιο πως δεν θα επηρεάσουν μόνο τις εταιρείες αλλά και τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και ο κ. Σεραφειμίδης φαίνεται να το γνωρίζει αυτό πολύ καλά: «Το τοπίο θα ξεκαθαρίσει και σε επίπεδο διαμεσολαβητών, καθώς όσοι εξακολουθούν να συνεργάζονται με αφερέγγυες εταιρείες, θα χρειαστεί να εγκαταλείψουν το επάγγελμα. Το βασικότερο όμως πρόβλημα που χαρακτηρίζει το δικό μας χώρο είναι ότι λειτουργούμε ως επιχειρηματίες και όχι ως επαγγελματίες», μας επισημαίνει και εξηγεί: «Πολλοί ασφαλιστικοί πράκτορες και μεσίτες, φεύγοντας από το agency, επεδίωξαν να εφαρμόσουν και στο δικό τους γραφείο τις κακές πρακτικές που ακολουθούσαν οι εταιρείες. Συγκεκριμένα, συγκέντρωναν συνεργάτες και με διάφορα κίνητρα όπως ταξίδια, bonus, μεγάλες προμήθειες -δηλαδή καθαρά πωλησιακές πρακτικές των εταιρειών- επιχειρούσαν απλώς να μαζέψουν κόσμο και να κάνουν παραγωγή. Όταν όμως οι εταιρείες πλέον σταμάτησαν να είναι γενναιόδωρες με τις συμφωνίες τους, οι συνεργάτες ανακάλυψαν ότι δεν έχουν μέλλον. Τέτοια γραφεία είναι επόμενο να εκλείψουν». Για τον ίδιο, το μοντέλο αυτό μπορεί να λειτουργήσει μόνο υπό συγκεκριμένες προϋποθέσεις: «Οι μεσίτες μπορούν να προσφέρουν συνεργασία μόνο εφόσον εκπαιδεύουν τους συνεργάτες τους ώστε να είναι σύμβουλοι και όχι πωλητές, και άρα να παρέχουν ολοκληρωμένες υπηρεσίες και όχι μόνο πώληση. Αυτή τη στιγμή, όλη η ευθύνη και το κόστος της διαχείρισης επιβαρύνει τους μεσίτες και καθώς η προμήθεια των συνεργατών είναι ταυτόχρονα πολύ μεγάλη, δεν μπορεί παρά το σχήμα αυτό να είναι θνησιγενές. Σε πολλές περιπτώσεις η προμήθεια του συνεργάτη δεν θα πρέπει να ξεπερνά το 50% και όχι να φτάνει το 70%, όπως συμβαίνει σήμερα».   

Περί προμηθειών και ασφαλίστρων…   Και μιλώντας για προμήθειες, τι θα έλεγε ένας επαγγελματίας, όπως ο κ. Σεραφειμίδης, για την άποψη που θέλει τους καταναλωτές να γνωρίζουν την προμήθεια του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή την ώρα που αγοράζουν το συμβόλαιό τους; «Κάθε νόμισμα έχει δύο όψεις», μας απαντά. «Αλλά πρέπει να πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Ποια είναι η λογική προμήθεια με την οποία πρέπει να δουλεύει ένας διαμεσολαβητής; Δυστυχώς, στην Ελλάδα δεν δημιουργήθηκε ποτέ ένα επιχειρησιακό-επαγγελματικό πρότυπο λειτουργίας ενός ασφαλιστικού γραφείου, γιατί έτσι θα καθοριζόταν ποιο είναι το περιθώριο κέρδους που πρέπει να έχει ένας μεσίτης ή πράκτορας. Για μένα, μία λογική-μέση προμήθεια μεσιτείας είναι της τάξεως του 15% και αυτό είναι ένα ποσοστό που δεν έχεις πρόβλημα να ανακοινώσεις στον πελάτη σου, ειδικά από τη στιγμή που του παρέχεις ένα σέρβις επιπέδου. Υπάρχουν όμως και κλάδοι, όπου οι παραγωγές δεν είναι μεγάλες και επομένως δεν αξίζει να ασχοληθεί κανείς αν δεν υπάρξει μία προμήθεια μεγαλύτερη». Υπάρχουν μάλιστα περιπτώσεις όπου το ύψος των προμηθειών δεν επιτρέπει στον πελάτη να αγοράσει μία αξιοπρεπή υπηρεσία ή προϊόν. Ο λόγος κυρίως για τα αποταμιευτικά προγράμματα, για τα οποία ο κ. Σεραφειμίδης μας μίλησε ανοιχτά: «Ο κλάδος της ασφαλιστικής αποταμίευσης πρέπει να λειτουργεί με μία άπαξ προμήθεια της τάξεως του 5%, όχι μεγαλύτερη. Δεν είναι δυνατόν να εξαγοράζει ο ασφαλισμένος το ποσό των 3.000€ το πολύ, ύστερα από 15 χρόνια αποταμίευσης. Αυτό είναι καθαρή εξαπάτηση του πελάτη και μία βασική αιτία να καταστραφεί η εικόνα της αγοράς μας».  

Η είσπραξη των ασφαλίστρων είναι ένα ακόμη θέμα που συζητήσαμε με τον κ. Σεραφειμίδη, για το οποίο αναπόφευκτη, ήταν η σύγκριση με την αγορά της Βουλγαρίας: «Ο μεσίτης εκεί είναι υποχρεωμένος να έχει δύο λογαριασμούς, έναν για τα ασφάλιστρα και έναν για τις προμήθειες. Δεν υπάρχει η έννοια της πίστωσης. Και από τη στιγμή που θα πτωχεύσει ένας μεσίτης, δεν έχει δικαίωμα να ξαναφτιάξει δική του εταιρεία αν δεν περάσει διάστημα τριών ετών. Εδώ δεν ισχύει τίποτα από αυτά. Ασφάλιστρα και προμήθειες μπαίνουν στον ίδιο λογαριασμό, ο οποίος ποτέ δεν ελέγχεται, σε αντίθεση με τη Βουλγαρία, όπου η εποπτική αρχή ανά έξι μήνες ελέγχει το λογαριασμό των ασφαλίστρων, με την υποχρέωση να διαθέτει το minimum ποσό των 15.000€. Οι ασφαλιστικές εταιρείες σήμερα διαμαρτύρονται γιατί οι συνεργάτες τους χρωστάνε ληξιπρόθεσμα, όμως ξεχνούν ότι εκείνες τους επέλεξαν και τους προσέφεραν τις πιστωτικές αυτές πολιτικές, με ορισμένα στελέχη τους να αισχροκερδούν συστηματικά. Επομένως, ένας υγιώς σκεπτόμενος επαγγελματίας δεν θα μπορούσε να αντιμετωπίσει το μέτρο αυτό αρνητικά».  Τη στιγμή που μιλάμε, η ελληνική κοινωνία αγωνιά για το αύριο, καθώς η οικονομική κατάσταση για πολλούς έχει αλλάξει δραματικά. Ο κ. Σεραφειμίδης δεν μπορεί παρά να επιβεβαιώσει ότι το γεγονός έχει αντίκτυπο και στην καθημερινή του δραστηριότητα, γεγονός που δρα συνδυαστικά και με την κρίση του θεσμού συνολικά. 
Ωστόσο, δεν χάνει την αισιοδοξία του, θεωρώντας πως τα πράγματα θα βελτιωθούν σιγά-σιγά. Γιατί, όπως και εκείνος πιστεύει, δεν μπορεί να γίνει αλλιώς: «Η ασφάλιση δεν πωλείται, όπως κακώς μάθαμε. Αγοράζεται από πραγματική ανάγκη».