Προϋπόθεση για το μέλλον η διορατικότητα και η εξειδίκευση

Υποστηρίζουν οι κ.κ. Νίκος & Όλγα Κατσιμπέρη, της  Nak Katsiberis Insurance Brokers

Η δεύτερη και η τρίτη γενιά ασφαλιστών διεκδικούν με αξιώσεις πρωταγωνιστικό ρόλο στα ασφαλιστικά δρώμενα –και όχι τυχαία. Άνθρωποι με σπουδές σχετικές με το αντικείμενο οι περισσότεροι, αξιοποιούν την οικογενειακή κληρονομιά, διαφοροποιούνται εκεί που πρέπει, προσαρμοζόμενοι στο σύγχρονο περιβάλλον του επιχειρείν, και βάζουν τη σφραγίδα τους στο παρόν, δημιουργώντας θετικές προϋποθέσεις για το μέλλον τους στην ασφαλιστική αγορά.

Η περίπτωση του Νίκου Κατσιμπέρη και της αδερφής του Όλγας, τρίτης γενιάς ασφαλιστών, είναι ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα. Από το 1997 ο Νίκος και πιο πρόσφατα η Όλγα πήραν τη σκυτάλη της οικογενειακής επιχείρησης από τη μητέρα τους Ρένα –η οποία είχε αναλάβει με ιδιαίτερο δυναμισμό το γραφείο, μετά το θάνατο του άνδρα της Αλέξη, το 1994. Συμπληρώνοντας ο ένας τον άλλον, όπως λένε χαρακτηριστικά τα δύο αδέρφια, την έχουν εξελίξει σε μία σύγχρονη επιχείρηση μεσιτείας ασφαλίσεων: ο Νίκος επιφορτισμένος με τη διοίκηση της εταιρείας και τις πωλήσεις και η Όλγα με την καλύτερη οργάνωση και τον εκσυγχρονισμό του γραφείου.

Η συζήτησή μας –δεδομένης της μακράς ενασχόλησης της οικογένειας με τον ασφαλιστικό κλάδο– ξεκίνησε με μία σύγκριση του χτες με το σήμερα, με το Νίκο Κατσιμπέρη να εντοπίζει χαοτικές διαφορές στην τεχνολογία και τη βιομηχανία και, κατά συνέπεια, στην ίδια την ασφαλιστική αγορά, σε σχέση με το παρελθόν. Διαφορές που αφορούν τα ασφαλιστικά προϊόντα που προσφέρονται, τον τρόπο παρακολούθησης των εργασιών και της λειτουργίας γενικότερα των ασφαλιστικών γραφείων, αλλά και τον τρόπο που προσεγγίζεται ο πελάτης και οι ανάγκες του.
Ειδικά για τους μεσίτες επισημαίνει: «Οι σύγχρονοι μεσίτες ασφαλίσεων είναι πλέον επιχειρηματίες και πρέπει να μπορούν να επενδύουν στη δουλειά τους, σε τεχνολογία, σε ανθρώπους, και σε ό,τι αυτό συνεπάγεται, ώστε να δημιουργήσουν ένα μέγεθος, να προχωρήσουν και να κάνουν πράγματα μεγαλύτερα», προσθέτοντας πως η διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό αλλά κυρίως η διορατικότητα να το κάνεις αυτό πριν από τους άλλους είναι πολύ σημαντική, για να ξεχωρίσει μία επιχείρηση. Και ειδικά μέσα στο σημερινό δύσκολο οικονομικό περιβάλλον, αποδεικνύεται και απαραίτητη προϋπόθεση. Από αυτή την άποψη θεωρεί τυχερό τον εαυτό του, γιατί «ο πατέρας μου είχε από τότε εστιάσει σε κάποιους κλάδους, όπως τα τεχνικά έργα, που ξέφευγαν από τις γνωστές κλασικές επιλογές των διαμεσολαβούντων, όπως η ασφάλιση αυτοκινήτου και πυρός». Ανήσυχο πνεύμα και ο ίδιος, συνέχισε στον ίδιο δρόμο. Αν και ασχολείται με όλους τους κλάδους ασφάλισης, αρκετά νωρίς εξειδικεύτηκε, πέραν των τεχνικών ασφαλίσεων, και στις ασφαλίσεις πιστώσεων και ιχθυοκαλλιεργειών.
Η ενασχόληση με τις ιχθυοκαλλιέργειες, όπως μας εξηγεί, προέκυψε μετά από κάποια σεμινάρια για special risks που παρακολούθησε κάποια χρόνια πριν στο Λονδίνο. «Στη συνέχεια, διαβάζοντας κάποιες μελέτες για το τι είναι η ιχθυοκαλλιέργεια, πώς ξεκίνησε και ποιες είναι οι εταιρείες που δραστηριοποιούνται στον κλάδο, αποφασίσαμε να στρέψουμε το ενδιαφέρον μας προς τα εκεί. Οι προσπάθειές μας σήμερα έχουν αποδώσει καρπούς, καθώς οι επιχειρήσεις κατάλαβαν τη σημασία της ασφάλισης και την αξιοποίησαν και σε επόμενα επενδυτικά τους σχέδια. Ωστόσο, εκείνη την εποχή, δεν μπορούσαμε να φανταστούμε ότι στη συνέχεια θα εμπλεκόμαστε τόσο ενεργά με αυτόν τον κλάδο, ο οποίος εξελίχτηκε να είναι και από τους μεγαλύτερους εξαγωγικούς κλάδους της χώρας».
Εξίσου πολλά χρόνια, 10 τον αριθμό, η Nak Insurance εξειδικεύεται και στις Ασφαλίσεις Πιστώσεων, ενώ συγκαταλέγεται μεταξύ των μεγαλύτερων παραγωγών/συνεργατών των δύο εταιρειών πιστώσεων που δραστηριοποιούνται στην ελληνική αγορά. Με δεδομένο το ενδιαφέρον της αγοράς για το συγκεκριμένο κλάδο, αλλά και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν πολλοί συνάδελφοί του που αποφάσισαν σχετικά πρόσφατα να ασχοληθούν με τις πιστώσεις ο κ. Κατσιμπέρης υπογραμμίζει: «Πρόκειται για εξειδικευμένο αντικείμενο, που δεν το προσφέρουν όλα τα γραφεία, καθώς απαιτεί πολύ μεγάλη τεχνογνωσία και εμπειρία και έχει μεγάλο ρίσκο όσον αφορά τους πελάτες. Αν κάποιος έχει προετοιμάσει το έδαφος από πριν, σίγουρα βρίσκεται σε καλύτερη θέση έναντι του ανταγωνισμού, ειδικά σήμερα, που το περιβάλλον είναι πολύ πιο δύσκολο απ’ ό,τι ήταν 10 χρόνια πριν. Εμείς, αξιοποιώντας το συμβουλευτικό μας ρόλο ως μεσίτες, πάντα προσπαθούσαμε να εξηγήσουμε στους πελάτες μας τι μπορεί να τους προσφέρει η ασφάλιση πιστώσεων. Με λίγα λόγια, έχουμε σπείρει, για να μπορούμε να θερίσουμε αυτή την εποχή, που όλοι αναζητούν τη συγκεκριμένη κάλυψη, αλλά οι ασφαλιστικές έχουν γίνει πιο φειδωλές». «Με ποιον τρόπο;», ήταν η εύλογη ερώτησή μας.
«Σίγουρα δεν μπορούμε να επηρεάσουμε τη στρατηγική των εταιρειών στο κατά πόσο θέλουν να παρέχουν ασφαλιστικά όρια στην ελληνική αγορά. Από την άλλη, όμως, έχει σημασία και ποιος είναι αυτός που ζητάει τα όρια. Αφενός, είναι ένας χώρος που γνωρίζουμε καλά και μπορούμε να ελισσόμαστε, πετυχαίνοντας το καλύτερο για τον πελάτη. Αφετέρου, όλα αυτά τα χρόνια έχουμε κερδίσει την εμπιστοσύνη των underwriters. Καθώς γνωρίζουν ότι θα τους μεταφέρουμε την πραγματική εικόνα του προς ασφάλιση πελάτη, εξαντλούμε όλα τα περιθώρια πιστωτικής κάλυψης».
Εδώ και ένα χρόνο η Nak Insurance επελέγη από το διεθνή οργανισμό πιστώσεων Credea ως συνεργάτης του για την Ελλάδα και συμμετέχει στις συναντήσεις των μελών του που γίνονται δύο φορές το χρόνο. Ρωτήσαμε το Νίκο και την Όλγα Κατσιμπέρη, να μας πουν τι αποκομίζουν από αυτή τη συνεργασία και ειδικότερα από τις συναντήσεις με τα 20 μέλη του οργανισμού, κάποια από τα οποία δραστηριοποιούνται στις μεγαλύτερες οικονομίες του κόσμου. «Το γεγονός ότι επιλεγήκαμε από τον ίδιο τον οργανισμό μας δίνει μια άλλη προοπτική έναντι του ανταγωνισμού», επισημαίνει ο Νίκος Κατσιμπέρης. «Αλλά το πιο σημαντικό είναι η τεχνογνωσία που μπορείς να αντλήσεις όσον αφορά το service των πελατών σου και την εύρυθμη λειτουργία των γραφείων σου (μηχανογράφηση, επικοινωνία, κ.λπ.), και οι απόψεις που μπορείς να ανταλλάξεις. Απόψεις, που μπορεί να αφορούν το πώς πηγαίνουν οι οικονομίες στις χώρες τους και τι δυνατότητες ανάπτυξης υπάρχουν για τις ασφαλίσεις πιστώσεων, μέχρι πιο ειδικά θέματα, όπως το νομικό περιβάλλον και τις λύσεις που προτείνουν στους πελάτες τους τα μέλη», προσθέτει η Όλγα Κατσιμπέρη, τονίζοντας επίσης ότι «αν δεν είσαι ενημερωμένος και ευέλικτος, δεν μπορείς να ανταποκριθείς και στις ανάγκες των πελατών σου».

Εξίσου σημαντικό για τα δύο αδέρφια είναι το να είναι κανείς κοντά στις εξελίξεις και να συμμετέχει, στο μέτρο του δυνατού, στη διαμόρφωσή τους. Στην κατεύθυνση αυτή, εντάσσεται και η επιλογή τους να συμμετέχουν στο ΣΕΜΑ, καθώς, όπως σημειώνει ο κ. Κατσιμπέρης: «Οι εξελίξεις όσον αφορά τις ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά και οι ρυθμιστικές αλλαγές που προωθεί η Τράπεζα της Ελλάδος δείχνουν ότι υπάρχει ανάγκη συμμετοχής, προκειμένου να δημιουργηθεί ένας πιο μεγάλος σύνδεσμος, ο οποίος να έχει βήμα και να ακούγεται πιο πολύ». Ο ίδιος πιστεύει ότι το έργο που παράγεται από το Σύνδεσμο είναι αρκετά σημαντικό, ωστόσο, «δεν ξέρω τι έχει καταφέρει να δώσει προς τα έξω όλα αυτά τα χρόνια», επισημαίνει, τονίζοντας την ανάγκη για αλλαγή και για μεγαλύτερη ενεργοποίηση των ίδιων των ιδιοκτητών στο Δ.Σ. και όχι κάποιων στελεχών της εταιρείας τους.
Ενδιαφέρον, όμως, έχει η γνώμη της νέας γενιάς ασφαλιστών και για το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης. Ο Νίκος Κατσιμπέρης πιστεύει ότι αυτή κινείται με δύο ταχύτητες. «Υπάρχει η πιο νέα γενιά (ασφαλιστές πολλές φορές δεύτερης ή τρίτης γενιάς, όπως εμείς), που έχουν όρεξη να δημιουργήσουν και να πρωτοπορήσουν, και εκείνοι που, ενώ έχουν δείξει πράγματα στο παρελθόν και έχουν δημιουργήσει, σήμερα φαίνεται να έχουν κόψει λίγο την ταχύτητα και ίσως θα έπρεπε να δώσουν τη σκυτάλη σε κάποιον άλλον να προχωρήσει. Από την άλλη, θεωρώ ότι δεν υπάρχει πίτα για όλους, οπότε κάποιοι θα πάψουν να υφίστανται ως επαγγελματίες και αυτό φαίνεται και από τις διαγραφές στο επιμελητήριο». Ο ίδιος πιστεύει ότι πρέπει να υπάρξουν συνεργασίες μεταξύ των γραφείων: «Δεν μπορούν να συνεχίσουν όλοι να βρίσκονται καθένας από μόνος του», επισημαίνει, διαπιστώνοντας, όμως, ότι παρόλο που «στην παρούσα φάση δεν βλέπω να υπάρχει κινητοποίηση, στα επόμενα χρόνια σίγουρα θα έχουμε εξελίξεις και σε αυτόν τον τομέα».

Γενικότερα, ωστόσο, ο Νίκος Κατσιμπέρης είναι αισιόδοξος για την επόμενη μέρα της αγοράς και έτσι κλείνει τη συζήτησή μας: «Θεωρώ ότι η ασφαλιστική βιομηχανία, τόσο οι εταιρείες όσο και οι διαμεσολαβούντες, έχει ανταποκριθεί πάρα πολύ καλά όλα αυτά τα χρόνια της κρίσης. Θα μπορούσαν να ήταν χειρότερα τα πράγματα. Σίγουρα υπάρχει μείωση στα ασφάλιστρα και στην παραγωγή, αλλά σε σχέση με άλλους κλάδους, που έχουν κατακρημνιστεί και έχουν χάσει 40% και 50%, εμείς νομίζω ότι θα προχωρήσουμε και θα υπάρχουμε και την επόμενη μέρα».

της Δήμητρας Καζάντζα