Α. Παπαδόπουλος: Οι συνεργάτες βασικός πυλώνας της AIG

Η εφαρμογή των στρατηγικών σχεδιασμών μιας εταιρείας περνούν βεβαίως μέσα από την εμπορική της διεύθυνση. Η AIG για πολλά χρόνια, και ενίοτε και σε αντίξοες συνθήκες, λειτούργησε στην ελληνική ασφαλιστική αγορά ως εταιρεία-πρότυπο, υλοποιώντας πρωτοβουλίες που η υπόλοιπη αγορά εν συνεχεία ακολούθησε.

Το τελευταίο διάστημα η διοίκηση της Εταιρείας αποφάσισε να προχωρήσει σε μια πιο εξωστρεφή επικοινωνιακή πολιτική, θεωρώντας ότι οι εξελίξεις και τα σχέδιά της, που αφορούν την ανάπτυξη προϊόντων, τη συνεργασία της με τους πράκτορες και μεσίτες ασφαλίσεων αλλά και τις επιδόσεις του στελεχιακού δυναμικού της, αξίζει να συζητηθούν, σε μια αγορά που ψάχνει εναγωνίως για θετικά μηνύματα.

Με αφορμή την πρωτοβουλία αυτή της AIG, μιλήσαμε για όλα τα παραπάνω με τον πλέον αρμόδιο για την πρακτική εφαρμογή τους, τον επικεφαλής της Εμπορικής Διεύθυνσης, κ. Α. Παπαδόπουλο. Η μόνη και αποτελεσματικότερη αντίδραση, άλλωστε, στην καχυποψία των ημερών μας, είναι οι ευθείες και άμεσες τοποθετήσεις των στελεχών του βεληνεκούς του κ. Παπαδόπουλου.

Από τα λεγόμενά του, θεωρούμε ότι προκύπτουν λόγοι αισιοδοξίας για όσους στηρίζουν εμπράκτως την AIG όλα αυτά τα χρόνια.   
Αναμένουμε με ενδιαφέρον τα αποτελέσματα που θα δικαιώσουν τη μεγάλη προσπάθεια που καταβάλλει σήμερα η AIG στην Ελλάδα.

Συνέντευξη στην Αμαλία Ρουχωτά

Πρόσφατα η εταιρεία σας παρουσίασε τους στόχους της για το 2015, βάσει των οποίων σκοπεύει να αυξήσει την παραγωγή της κατά 11%, φτάνοντας τα €121,7 εκατ. καθαρά ασφάλιστρα. Πώς θα πετύχετε την ανάπτυξη αυτή;
Α.Π.: Πράγματι, αυτός είναι ο στόχος μας για το 2015, όπως παρουσιάστηκε μαζί με τις στρατηγικές μας από τον Giuseppe Zorgno, Country Manager της AIG, σε εκδήλωση για επιλεγμένους συνεργάτες μας. Ο στόχος αυτός εντάσσεται μέσα στο ευρύτερο πενταετές πλάνο που έχουμε για την AIG στη χώρα μας, βάσει του οποίου αποσκοπούμε να πετύχουμε περαιτέρω ανάπτυξη και αύξηση της παραγωγής. Αυτό θα το πετύχουμε βασιζόμενοι στους πέντε στρατηγικούς πυλώνες μας:
1. Την κερδοφόρα ανάπτυξη: με ξεκάθαρη στόχευση, όγκο εργασιών με αξία, σωστή σύνθεση χαρτοφυλακίου και έλεγχο των εξόδων.
2. Την πελατοκεντρική προσέγγιση: με ενίσχυση των σχέσεων με τους συνεργάτες μας, εξωστρέφεια και έμφαση στην πρόταση αξίας της AIG.
3. Τους ανθρώπους: αναδεικνύοντας τα ταλέντα μας και τοποθετώντας τους κατάλληλους ανθρώπους στις σωστές θέσεις.
4. Τη λειτουργική απόδοση: με βελτιώσεις στα συστήματα και τις διαδικασίες.
5. Την εταιρική διακυβέρνηση: με συμμόρφωση στα όσα ορίζουν οι εποπτικές αρχές αλλά και σωστή διαχείριση των κινδύνων.

Σε τι οφέλη προσδοκά η AIG από τoν νέο σχεδιασμό που αφορά την εταιρεία στην Κύπρο;
Α.Π.: Μεταξύ Ελλάδας και Κύπρου ανέκαθεν υπήρχε στενή συνεργασία, αλλά και ανταλλαγή τεχνογνωσίας και βέλτιστων πρακτικών, σε διάφορους κλάδους και τμήματα. Από την 1η Δεκεμβρίου του 2014, ο Giuseppe Zorgno ανέλαβε καθήκοντα Country Manager και για τις δύο χώρες. Αυτό θα μας βοηθήσει να είμαστε καλύτερα συντονισμένοι και να βοηθήσουμε και τις δυο αγορές να πετύχουν τους στόχους τους. Και στις δυο πλευρές, άλλωστε, υπάρχει εξαιρετική τεχνογνωσία, με την Κύπρο για παράδειγμα να έχει ένα ιδιαίτερα ανεπτυγμένο χαρτοφυλάκιο στους επιχειρηματικούς κινδύνους, ενώ αντίστοιχα η Ελλάδα μπορεί να βοηθήσει την Κύπρο να αναπτυχθεί περισσότερο στους κλάδους των προσωπικών ασφαλειών ιδιωτών. Ανάλογες συνεργασίες δημιουργούνται σε διάφορα τμήματα, με στόχο να βγουν και οι δυο χώρες κερδισμένες, τόσο από πλευράς ανάπτυξης όσο και από πλευράς αποτελεσματικότητας.

Μιλήστε μας λίγο για τη νέα πρακτική της AIG διεθνώς, τα λεγόμενα Κέντρα Shared Services. Τι είναι, πώς λειτουργούν, πώς ωφελείται ο πελάτης, ο συνεργάτης, η εταιρεία;
Α.Π.: Πρόκειται για μια παγκόσμια πρωτοβουλία της AIG, με στόχο να πετύχει καλύτερα επίπεδα εξυπηρέτησης, μεγαλύτερη εξειδίκευση των στελεχών της αλλά και οικονομίες κλίμακας.
Τα Shared Services Centres είναι ιδιόκτητα κέντρα της AIG, στα οποία συγκεντρώνονται παρόμοιες εργασίες διαδικαστικής και περισσότερο απλής φύσης από διάφορες χώρες. Αυτό επιτρέπει στα στελέχη που παραμένουν στις χώρες να εστιάζουν στις πιο σύνθετες και απαιτητικές εργασίες και να εξυπηρετούν καλύτερα συνεργάτες και πελάτες, με εξειδίκευση και τεχνογνωσία.
Αυτή τη στιγμή λειτουργούν περισσότερα από 20 αντίστοιχα κέντρα, που επανδρώνονται από 11.000 εργαζομένους ανά τον κόσμο. Ένα από αυτά βρίσκεται στη Σόφια της Βουλγαρίας και εξυπηρετεί, μεταξύ άλλων χωρών από την Ευρώπη, και την Ελλάδα σε θέματα έκδοσης συμβολαίων και διαχείρισης απλών ζημιών. Τα στελέχη του κέντρου μιλούν άπταιστα Ελληνικά και συνεργάζονται στενά με εμάς στην Ελλάδα για την καλύτερη εξυπηρέτηση των συνεργατών μας. Αξίζει μάλιστα να σημειώσω πως πρόσφατα διοργανώσαμε μια επίσκεψη δέκα επιλεγμένων συνεργατών μας στο Κέντρο της Σόφιας, οι οποίοι αποκόμισαν τις καλύτερες εντυπώσεις για τον επαγγελματισμό και την τεχνογνωσία των εργαζομένων μας εκεί, καθώς και τη συνεργασία με τους ομολόγους τους στη χώρα μας.

Το διάστημα 2008 – 2014 η AIG κατέγραψε αύξηση της παραγωγής 93%, ενώ το σύνολο της αγοράς καταγράφει μείωση 27% περίπου. Αυτό είναι ένα επίτευγμα. Πόσο θα λέγατε ότι οφείλεται στο “άνοιγμα” που έκανε η Εταιρεία στον κλάδο αυτοκινήτου και ποιοι άλλοι κλάδοι ασφάλισης συνεισέφεραν σε αυτό;  
Α.Π.: Σίγουρα η ανάπτυξη του κλάδου αυτοκινήτου συνεισέφερε σημαντικά στη συνολική αύξηση της παραγωγής της AIG τα τελευταία χρόνια. Θέλω να τονίσω όμως ότι το “άνοιγμα” αυτό ήταν πολύ προσεκτικά μελετημένο: σε αντίθεση με άλλες εταιρείες, που εστιάζουν μόνο στον όγκο εργασιών, εμείς δώσαμε μεγάλη βαρύτητα στην ανάλυση των κινδύνων που αναλαμβάνουμε και στην παραμετροποίηση του τιμολογίου ανά κατηγορία ρίσκου. Η απόφαση αυτή έχει λειτουργήσει υπέρ μας, κάτι που αντικατοπτρίζεται και στον δείκτη ζημιών μας και στα συνολικά αποτελέσματα της εταιρείας.
Από εκεί και πέρα, όμως, η ανάπτυξη της AIG δεν οφείλεται αποκλειστικά σε έναν κλάδο: τα τελευταία χρόνια έχουν σημειώσει σημαντικούς δείκτες ανάπτυξης τόσο οι υπόλοιποι κλάδοι των προσωπικών ασφαλίσεων, όπως η Κατοικία, το Private Client Group, το Προσωπικό Ατύχημα, μη παραδοσιακοί κλάδοι όπως το Extended Warranty για ηλεκτρονικές συσκευές ή τα λεγόμενα Plus (life style συμπληρωματικές καλύψεις) αλλά φυσικά και οι επιχειρηματικές ασφαλίσεις, σε αρκετούς κλάδους εκ των οποίων είμαστε ηγέτες της αγοράς: ενδεικτικά θα αναφέρω τον κλάδο χρηματικών απωλειών, ο οποίος έχει καταγράψει εξαιρετική ανάπτυξη τα τελευταία χρόνια, τον κλάδο Πυρός, με μεγάλο capacity, αλλά και τις Ευθύνες, με εξαιρετικό επίπεδο καλύψεων.

Η AIG υπήρξε εταιρεία που εισήγαγε καινοτόμα προϊόντα στην ελληνική ασφαλιστική αγορά και πρωτοπόρος σε ασφαλιστικές καλύψεις, που στη συνέχεια παρείχαν και άλλες ασφαλιστικές εταιρείες. Πώς κεφαλαιοποιεί η εταιρεία την επιλογή της αυτή και πώς μπορούν οι συνεργάτες σας να αξιοποιήσουν αυτό το πλεονέκτημα;
Α.Π.: Κατά πρώτον, και μόνο το γεγονός ότι πρώτοι εμείς δημιουργήσαμε προϊόντα τα οποία στη συνέχεια παρείχαν και άλλες εταιρείες, αποδεικνύει ότι έχουμε μια ευρύτερη και πιο μακροπρόθεσμη οπτική της αγοράς, βλέποντας τα κενά τα οποία υπάρχουν και δημιουργώντας τα κατάλληλα προϊόντα για να τα καλύψουμε.
Για εμάς, η δημιουργία ενός προϊόντος σημαίνει ότι από πίσω υπάρχει η τεχνογνωσία στην ανάληψη κινδύνων και τη διαχείριση των ζημιών, το capacity για υψηλά όρια, η εμπειρία που έχουν να μας προσφέρουν ομόλογοί μας σε άλλες χώρες, σε συνδυασμό με γνώση της τοπικής αγοράς. Όλα τα παραπάνω μεταφράζονται σε μεγαλύτερη αξία, τόσο για τους συνεργάτες όσο και τους ασφαλισμένους, από την ανάληψη κινδύνων, τις υπηρεσίες διαχείρισης κινδύνων, μέχρι την αποζημίωση. Αυτό έχουμε αποδείξει με προϊόντα όπως αυτά της Ευθύνης Στελεχών Διοίκησης, Περιβαλλοντικής Ευθύνης, Ευθύνης Ανάκλησης Προϊόντος, καθώς και των Ηλεκτρονικών και Διαδικτυακών Κινδύνων, του Private Client Group και αρκετών ακόμα.

Πρόσφατα εξαγγείλατε αλλαγές στο σύστημα κινήτρων συνεργατών της εταιρείας. Τι θα περιλαμβάνει στο εξής και ποιους συνεργάτες σας θα αφορά;
Α.Π.: Πράγματι, για πρώτη φορά μετά από αρκετά χρόνια, πήραμε αυτή την απόφαση, γιατί αναγνωρίζουμε την εμπιστοσύνη και υποστήριξη που μας δείχνει το δίκτυό μας, παρά τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει η αγορά. Στο πλαίσιο αυτό, εντάξαμε στον κανονισμό των Πωλήσεων της AIG ένα πλάνο κινήτρων που απευθύνεται σε συνεργάτες με άδεια πράκτορα ή συμβούλου, με ετήσια παραγωγή καθαρών ασφαλίστρων άνω των €30.000.  Σύμφωνα με το πλάνο αυτό, προβλέπεται ένα bonus της τάξης του 5% στη θετική διαφορά παραγωγής μεταξύ του 2015 σε σχέση με το 2014, τόσο για τις επιχειρηματικές όσο και για τις προσωπικές ασφαλίσεις. Επίσης, ειδικά για τους κλάδους των προσωπικών ασφαλίσεων, θα δοθεί και ένα επιπλέον bonus κερδοφορίας της τάξης του 5%, το οποίο θα υπολογίζεται πάνω στην κερδοφορία του κάθε συνεργάτη για το έτος.

Τι απέδωσε για την Εταιρεία σας και πιο συγκεκριμένα σε επίπεδο συνεργασίας με το δίκτυό σας η απόφασή σας να μειώσετε το Δικαίωμα Συμβολαίου στον κλάδο αυτοκινήτου;
Α.Π.: Το δίκτυο των συνεργατών μας είναι ο βασικός πυλώνας των εργασιών μας, με εξαιρετικά κερδοφόρες εργασίες και υψηλούς δείκτες διατηρησιμότητας. Από τη στιγμή που οι τεχνικές αναλύσεις μας έδιναν τη δυνατότητα μείωσης του τιμολογίου, η απόφαση να μειώσουμε το δικαίωμα συμβολαίου έγινε με στόχο να αναγνωρίσουμε την υποστήριξη που μας παρέχουν οι συνεργάτες μας, με μια αλλαγή διαχρονική και όχι περιστασιακή, που θα ωφελεί τόσο τους ίδιους όσο και τους πελάτες τους. Ας μην ξεχνάμε πως με αυτόν τον τρόπο πετυχαίνουμε μείωση του ασφαλίστρου για τους πελάτες, χωρίς να επηρεάζεται το εισόδημα των συνεργατών μας.
Η αλλαγή αυτή είχε άμεσα θετικά αποτελέσματα στην παραγωγή μας και, όπως ήταν αναμενόμενο, την απόφαση αυτή την επικρότησε το σύνολο του δικτύου μας: δεχτήκαμε συγχαρητήρια επιστολή από την  Ένωση Επαγγελματιών Ασφαλιστών Ελλάδος, αλλά και προσωπικά μηνύματα από συνεργάτες μας απ’ όλη την Επικράτεια.

Θα θέλαμε να μάθουμε περισσότερα για τα στελέχη της AIG Hellas τα οποία διακρίθηκαν για το ταλέντο και τις ικανότητές τους διεθνώς, σε επίπεδο Ομίλου. Ποιοι είναι οι άνθρωποι αυτοί και πώς τους αξιοποιεί ο Όμιλος;
Α.Π.: Στο πλαίσιο των αλλαγών που συντελούνται στον  Όμιλό μας, πράγματι, έχει αναδειχθεί το ταλέντο και η εμπειρία αρκετών στελεχών, είτε σε επίπεδο Περιφέρειας EMEA (Ευρώπης, Μέσης Ανατολής και Αφρικής), είτε σε επίπεδο των οκτώ χωρών που απαρτίζουν τη Νότια Ζώνη.  Έτσι, ο Θανάσης Πετρόπουλος ανέλαβε καθήκοντα Auto Underwriting Head EMEA, η Σωτηρία Μαράκη Head of Personal Property South Zone, η Δόμνα Αναστασιάδου Head of Marketing and Communications South Zone, η Μαρία Καζαμία, Associate General Counsel, Head of South Zone, ο Στέφανος Στεφανίδης Head of Financial Planning & Analysis, ο Κώστας Βούλγαρης επικεφαλής για τις Τράπεζες στον Κλάδο Χρηματικών Απωλειών, η Θεανώ Τελωνιάτη Large Limit Lead Underwriter South Zone για τον Κλάδο Περιουσίας και ο ομιλών Head of Sales, South Zone. Με τη νέα δομή και τους νέους ρόλους αναγνωρίζεται και έμπρακτα η εμπειρία, η τεχνογνωσία αλλά και το ταλέντο που έχουν να προσφέρουν τα στελέχη αυτά, ξεπερνώντας τα όρια της τοπικής αγοράς.