«Το Agency System θέλει κότσια και καρδιά»

Η παραπάνω ρήση ανήκει στον αείμνηστο Μανώλη Ανδρόνικο. Είναι μια μικρή μόνον πρόταση, απ’ όσα ανέφερε στην ομιλία του στο Πανευρωπαϊκό Συνέδριο της Limra, που είχε γίνει στην Ουγγαρία το 1996, και στο οποίο συμμετείχαν 400 Γενικοί Διευθυντές και Διευθυντές Πωλήσεων από όλο τον κόσμο.

Από το βιβλίο του «Το δικό μου στοίχημα», παραθέτουμε ένα ακόμα μικρό απόσπασμα, στο οποίο περιγράφει τις εμπειρίες του από τα Συνέδρια που συμμετείχε ως Πρόεδρος, τότε, της Limra.

Εν όψει της σημαντικής επετειακής εκδήλωσης που θα γίνει την Παρασκευή, 3 Ιουνίου 2016 στην Αθήνα, για τον εορτασμό των 100^ών γενεθλίων της LIMRA, ας θυμηθούμε κάτι ακόμα από το παρελθόν…

«Τον Μάρτιο του ’96, ο Κύπριος φίλος μου Ζένιος Δημητρίου, Γενικός Διευθυντής της Πανευρωπαϊκής, μου παρέδωσε την Προεδρία της Limra. Με συγκίνησε πολύ όταν μου είπε:

«Παραδίδον σου την εξουσίαν, κουμπάρε. Δεν ηξέρω καλύτερον Ελλαδίτην από σε».

Στα δύο χρόνια της θητείας μου, αλλά κι αργότερα, που τιμήθηκα ως ισόβιος Πρόεδρος, μίλησα πολλές φορές σε εκδηλώσεις που έγιναν στην Ελλάδα και στο εξωτερικό, και μάλιστα με μεγάλη επιτυχία. Δεν ξέρω αν ήταν σύμπτωση, αλλά τόσο στο Συνέδριο που πήρα την Προεδρία όσο και στο Πανευρωπαϊκό Συνέδριο της Limra που έγινε το καλοκαίρι της ίδιας χρονιάς στην Ουγγαρία, τα ‘κανα λίγο μούσκεμα.

Στο 2^ο Συνέδριο Κορυφαίων Ασφαλιστών Ζωής Limra, που έγινε στην Αθήνα, στο ξενοδοχείο Intercontinental, δόθηκε μεγάλη επισημότητα, γιατί υπήρξε ένας πολύ μεγάλος αριθμός Ασφαλιστών, περισσότεροι από 700, που είχαν πιάσει τους πολύ υψηλούς στόχους παραγωγής. Είχαν προσκληθεί όλοι οι προηγούμενοι Πρόεδροι της Limra και διακεκριμένοι ομιλητές από την Αγγλία και την Αμερική.

Ζήτησα τότε από τους κορυφαίους Ασφαλιστές Ζωής στην Ελλάδα και την Κύπρο, ν’ αγαπούν την εταιρεία τους, τους Managers τους, τη δουλειά τους και να γίνουν περισσότερο επαγγελματίες, ώστε να μην τα βρουν μπαστούνια στη νέα εποχή των μεγάλων αλλαγών. Αναφέρθηκα στο δικό μου ξεκίνημα το 1972, όταν η αγάπη μου για την εταιρεία με τύφλωνε. Τους διηγήθηκα, λοιπόν, μια ιστορία από τις πρώτες μου ημέρες στο επάγγελμα. Είχα μόλις λίγες μέρες σαν Ασφαλιστής στην Interamerican, η οποία, σημειωτέον, τότε ήταν μια μικρή Ε.Π.Ε., όταν συνάντησα σ’ ένα πάρτι έναν πενηντάρη Διευθυντή της Εθνικής Ασφαλιστικής. Ξεκινήσαμε μια συζήτηση, και κάποια στιγμή του είπα:

«Δεν ντρέπεσαι, που δουλεύεις στην Εθνική; Έλα στην Interamerican, αν θέλεις να πας μπροστά».

Αυτή μου, όμως, η αναφορά είχε σαν αποτέλεσμα την πρώτη μου μεγάλη κόντρα με τον ανταγωνισμό. Στο διάλειμμα με πλησίασε ο Διευθυντής Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής, ο φίλος μου Λάμπρος Τζόλδος, ο οποίος μου είπε ότι δεν περίμενε ποτέ από μένα να μειώσω την εταιρεία που δούλευε και λάτρευε, και πως, αν μετά το διάλειμμα δεν ανακαλούσα, θα έπαιρνε τους εκατό Ασφαλιστές της Εταιρείας του και θ’ αποχωρούσαν από το Συνέδριο.

Βρέθηκα σε πολύ δύσκολη θέση, γιατί δεν μπόρεσα να πείσω τον Τζόλδο, πως το μήνυμα που ήθελα να περάσω ήταν ότι, αν και δούλευα σε μία μικρή Ε.Π.Ε. το 1972, δεν εντυπωσιάστηκα από την Εθνική, που τότε ήταν η πρώτη ασφαλιστική, ούτε από τον βαθμό και τη θέση ενός ώριμου σε ηλικία στελέχους της, γιατί είχα έρωτα με την εταιρεία μου. Μπροστά στην επιμονή του όμως, κι επειδή κι εκείνος αγαπούσε πολύ την εταιρεία του, του έκανα το χατίρι. Από τότε, γίναμε καλύτεροι φίλοι.

Στο Πανευρωπαϊκό Συνέδριο της Limra, που έγινε στην Ουγγαρία και στο οποίο συμμετείχαν τετρακόσιοι Γενικοί Διευθυντές και Διευθυντές Πωλήσεων από όλο τον κόσμο, ήμουν ο τελευταίος από τους δέκα ομιλητές του Συνεδρίου. Κύριο θέμα του Συνεδρίου αυτού ήταν:

«Αντίο Agency System. Νέα Κανάλια Διανομής».

Όλοι σχεδόν οι ομιλητές του Συνεδρίου που ανέβηκαν στο βήμα πριν από μένα, ήταν κατηγορηματικοί στο ότι οι πωλήσεις στο μέλλον θα γίνονταν κυρίως με άλλα κανάλια διανομής, χωρίς τη μεσολάβηση του Ασφαλιστή. Όλοι συμφωνούσαν ότι έπρεπε να μειωθεί το κόστος. Κάτι, πια, που ο «βασιλιάς πελάτης» απαιτούσε.

Στην ομιλία μου, τόλμησα κι αποκάλεσα τους Ευρωπαίους Ασφαλιστές «νάνους», γιατί η προσπάθειά τους να βρουν νέα κανάλια διανομής, έδειχνε ξεκάθαρα την αδυναμία τους να κρατήσουν το Agency System. Είχα τόσο πολύ εκνευριστεί, που σε κάποια στιγμή έπαθα black out. Για δυο-τρία λεπτά, δεν μπορούσα ν’ αρθρώσω λέξη. Κοιτούσα σαν χαζός το ακροατήριο, που με χειροκροτούσε. Δεν μπορούσα να χωνέψω ότι ο Ασφαλιστής θα μπει στη γωνία. Κάποια στιγμή, όμως, πήρα μπρος. Τους τα είπα χύμα και τσουβαλάτα.

«Στο μέλλον, θα πρέπει να επενδύσετε μόνον στον Ασφαλιστή και τον Manager. Όλα τα υπόλοιπα είναι τσόντες, που δεν βγάζουν πουθενά κι οδηγούν σε αρνητικά αποτελέσματα. Για να πετύχει βέβαια το Agency System, θέλει κότσια και καρδιά, δομές και φιλοσοφία, αλλά πάνω από όλα, εμπιστοσύνη κι αγάπη στον Ασφαλιστή. Και τότε θα καταλάβετε ότι είναι το φθηνότερο και το καλύτερο σύστημα διανομής. Εμείς στην Ελλάδα»,συνέχισα, «μολονότι είμαστε πιο καινούργια αγορά από εσάς, καταφέραμε να πετύχουμε πολλά με το Agency System. Λειτουργήσαμε με συναισθηματικό Management, με δικαιοσύνη και σεβασμό, τόσο στον πελάτη όσο και στον συνεργάτη».

Τέτοια μηνύματα περνούσα, όποτε μου παρουσιαζόταν η ευκαιρία. Σε Συνέδρια, σ’ εκδηλώσεις, είτε γίνονταν στην Ελλάδα είτε στο εξωτερικό, έδειχνα το πάθος και την πίστη μου για το Agency System και την αγάπη μου για τον Ασφαλιστή. Μιλούσα με απόλυτη βεβαιότητα για το ότι κανείς στο μέλλον δεν θα μπορούσε να τον αντικαταστήσει στον τόσο δύσκολο, ευαίσθητο και υπεύθυνο ρόλο του στην κοινωνία».

Στη φωτ. η Ελληνοκυπριακή Επιτροπή Limra, Κύπρος, 1990