Συνεντεύξεις
Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 21η στάση: Ζάκυνθος, Ανδρέας Λιβάνης
«Οι πωλήσεις μας δεν μπορούν να βασίζονται στην ανασφάλεια του κόσμου»
Στο «Φιόρο του Λεβάντε», την πανέμορφη Ζάκυνθο, ταξίδεψε η στήλη, για να συναντήσει τον Ανδρέα Λιβάνη. Απόφοιτος του τμήματος Οργάνωσης Επιχειρήσεων του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, πιστοποιήθηκε ως ασφαλιστικός πράκτορας το 2008, αλλά η πρώτη του επαφή με την αγορά έγινε πολύ νωρίτερα, σε ηλικία 7-8 χρονών, όταν συνόδεψε τον πατέρα του σε ένα συνέδριο της Εθνικής Ασφαλιστικής.
Όπως μας ανέφερε χαρακτηριστικά: «συστηματικά ξεκίνησα να δουλεύω στην οικογενειακή επιχείρηση, το 2013. Το 2015, ανέβηκα στην Αθήνα, καθώς ήθελα να δω πώς λειτουργούν τα μεγάλα ασφαλιστικά γραφεία και να εμπλουτίσω την εμπειρία μου, για να επιστρέψω μόνιμα στο νησί το 2017».
Το γραφείο ασχολείται με όλους τους ασφαλιστικούς κινδύνους, καθώς, όπως επισημάνει ο κ. Λιβάνης, «στην περιφέρεια και, πολύ περισσότερο, σε μια περιοχή όπως η Ζάκυνθος, δεν χωράει ιδιαίτερη εξειδίκευση». Παρόλα αυτά, ο ίδιος θεωρεί ιδιαίτερα σημαντικούς και εστιάζει στους κλάδους Περιουσίας και Υγείας.
Στον κλάδο Υγείας, διαπιστώνει αυξημένο ενδιαφέρον στις ηλικίες των 30-40 χρονών. «Αν και το νησί δεν έχει ιδιωτικό νοσοκομείο, ο κορωνοϊός, οι φημολογούμενες αλλαγές στο ΕΣΥ, η συστηματική απαξίωση του δημόσιου τομέα υγείας και κυρίως των νοσοκομείων δημιουργούν μια ανασφάλεια στον κόσμο, που έχει αυξήσει τη ζήτηση για ασφάλιση υγείας, ειδικά στις νέες ηλικίες».
Ασφαλίζουν την περιουσία τους, γιατί είναι αναγκασμένοι
Στον κλάδο Περιουσίας, η ασφαλιστική διείσδυση δεν είναι αυτή που θα περίμενε κανείς, ειδικά για μια περιοχή που συχνά πλήττεται από φυσικές καταστροφές, όπως σεισμούς, πυρκαγιές και πλημμύρες. «Οι Ζακυνθινοί δεν φοβούνται τους σεισμούς. Αυτοί που φοβούνται είναι όσοι έρχονται από άλλες περιοχές της Ελλάδας ή οι ξένοι που έχουν εγκατασταθεί στο νησί και οι οποίοι θα ζητήσουν οπωσδήποτε τη συγκεκριμένη κάλυψη. Όσον αφορά τα έντονα καιρικά φαινόμενα, έχουν αρχίσει να προβληματίζουν και πολλοί σκέφτονται να ασφαλίσουν την περιουσία τους. Ωστόσο, πρέπει να δούμε ποιοι είναι αυτοί. Οι περισσότεροι είναι άμεσα εκτεθειμένοι. έχουν σπίτια στο δάσος ή ζουν σε περιοχές που έχουν υποστεί ζημιές από πλημμύρες στο παρελθόν. Οι υπόλοιποι, που δεν νιώθουν κίνδυνο, γιατί είναι προστατευμένοι λόγω γεωγραφίας, κατασκευής, ιστορικότητας, δεν έρχονται εύκολα να ασφαλιστούν, εκτός εάν είναι αναγκασμένοι, λόγω δανείου».
Μάλιστα, προσθέτει πως «οι περισσότεροι δανειολήπτες αρκούνται στις καλύψεις που τους προτείνει η Τράπεζα. Λίγοι είναι αυτοί που το ψάχνουν πιο πολύ και αναζητούν ασφάλιση που να καλύπτει όχι μόνο το μέρος του δανείου αλλά και τους ίδιους. Στο γραφείο μας, πάντως, όσοι έρχονται με ενυπόθηκο μένουν και ασφαλίζονται», τονίζει. Με τις μεγάλες επιχειρήσεις, κυρίως ξενοδοχεία στην περίπτωση της Ζακύνθου, είναι πιο δύσκολο ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να διεκδικήσει τον πελάτη. «Η Τράπεζα θέτει πιο αυστηρούς όρους στη σύναψη του δανείου, αν η επιχείρηση δεν ασφαλιστεί εκεί. Προσωπικά είχα πελάτες που διέκοψαν το συμβόλαιό τους με το γραφείο, γιατί η τράπεζα δεν τους έδινε δάνειο».
Απαιτούνται στοχευμένες καμπάνιες
Ο κ. Λιβάνης εκτιμά ότι η έκπτωση 10% στον ΕΝΦΙΑ δεν είναι αρκετή, για να λειτουργήσει παρακινητικά. «Η ελληνική κοινωνία και περισσότερο η επαρχία πάσχει από έλλειψη ασφαλιστικής συνείδησης. Σε μεγάλο βαθμό, σε αυτό συνετέλεσε η ανάκληση της Ασπίς Πρόνοια, αλλά και τα λάθη που έγιναν στην προώθηση επενδυτικών προϊόντων κατά το παρελθόν. Ένα μεγάλο μέρος του καταναλωτικού κοινού, όχι μόνο ασφαλισμένοι, έχασε την εμπιστοσύνη του στην ασφαλιστική αγορά. Ακόμα και σήμερα συναντώ ανθρώπους που μου λένε ότι έχασαν λεφτά», επισημαίνει.
Ο ίδιος υποστηρίζει ότι «ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής καλλιεργεί την ασφαλιστική συνείδηση, όταν εξηγεί την ωφέλεια του προϊόντος που προσφέρει. Ωστόσο, η προσπάθειά του δεν ολοκληρώνεται, γιατί τόσο εκείνος όσο και ο πελάτης εστιάζουν εκείνη την ώρα στο προϊόν και στην τιμή του και έτσι χάνεται…“το δάσος”. Γι’ αυτό θα πρέπει να γίνει συλλογική προσπάθεια από μέρους των ασφαλιστικών εταιρειών, με στοχευμένες καμπάνιες, προκειμένου να καλλιεργηθεί στον κόσμο ασφαλιστική συνείδηση. Δεν μπορούν οι πωλήσεις μας να βασίζονται στην ανασφάλεια του κόσμου. Χρειάζεται ο πελάτης να συνειδητοποιήσει τι αγοράζει. Τότε, θα είναι πιο εύκολο και για εμάς να του προωθήσουμε το σωστό προϊόν, αυτό που πραγματικά χρειάζεται, και όχι το πιο φθηνό. Κατ’ επέκταση, από όλο αυτό εξαρτάται και η δικιά μας διάρκεια στον χώρο. δεν φτάνει μόνο να πουλήσουμε και να πιάσουμε τους στόχους μας».
Η αγορά της Ζακύνθου
Ο κ. Λιβάνης δραστηριοποιείται σε μια αγορά, η οποία, εκτός από το bancassurance και ένα υποκατάστημα ασφαλιστικής εταιρείας, αποτελείται ως επί το πλείστον από ασφαλιστικούς πράκτορες. «Είμαστε αρκετοί, ίσως και περισσότεροι απ’ όσους χρειάζεται το νησί, αλλά το πλαίσιο συνεργασίας είναι ήρεμο. Παλιότερα, υπήρχαν κάποιες περιπτώσεις συναδέλφων που λειτουργούσαν στα όρια, αλλά πλέον αυτό έχει εκλείψει. Δεν έχει πέσει στην αντίληψή μου κάποια αθέμιτη πρακτική ή αντιεπαγγελματική συμπεριφορά. Στο μέτρο του δυνατού, τιμολογιακά, ο καθένας προσπαθεί να κρατήσει το πελατολόγιό του και να κερδίσει νέο».
Το κόστος, όμως, είναι ένας σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει όλες τις ασφαλίσεις.
«Συχνά οι πελάτες μας, ειδικά στον κλάδο περιουσίας και αυτοκινήτων, μας ζητούν να τροποποιήσουμε τα συμβόλαιά τους, για να μειώσουν το κόστος. Στις ασφαλίσεις ζωής και υγείας δεν το συζητάμε. Ακόμη κι αν ο ασφαλισμένος είναι νέος, ακόμη κι αν δεν έχει κανένα πρόβλημα υγείας, του συστήνουμε να μην το κάνει, γιατί χάνει προνόμια και δικαιώματα. Στις ασφαλίσεις περιουσίας και αυτοκινήτου, εάν γίνει κάτι τέτοιο, πάγια τακτική του γραφείου είναι το νέο συμβόλαιο να παραμένει στην ίδια εταιρεία. Είναι πιο εύκολη η διαχείριση μιας ενδεχόμενης αποζημίωσης, όταν η εταιρεία έχει το ιστορικό ζημιών του πελάτη, συνεργάζεται χρόνια μαζί του».
Αυτό που έχω δει στην πράξη είναι ότι οι συνεργασίες αποδίδουν. Ιστορικά, μόνο όσοι συνεργάστηκαν κατάφεραν να επιβιώσουν και να έχουν διάρκεια μέσα στον χρόνο. Από εκεί και πέρα, μια συνεργασία αξιολογείται καθημερινά. Δεν σημαίνει ότι κάτι που ξεκίνησε καλά θα εξακολουθήσει και στο μέλλον. Οι άνθρωποι, η αγορά, όλα αλλάζουν.
Ο τουρισμός κινητήρια δύναμη
Η συζήτηση έρχεται στα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι επαγγελματίες, όχι μόνο στη Ζάκυνθο αλλά και σε όλη την ελληνική περιφέρεια, με τον κ. Λιβάνη να εστιάζει στην ανάγκη υποδομών: «Υποδομές που θα κάνουν πιο εύκολη την επικοινωνία και τη διασύνδεση της χώρας, όπως internet, οδική και ακτοπλοϊκή σύνδεση. Υποδομές που θα διευκολύνουν εμάς να προσεγγίσουμε τον πελάτη και εκείνον να φτάσει σε εμάς. Αυτά χρειαζόμαστε», τονίζει.
Την ίδια στιγμή, επισημαίνει ότι η τοπική οικονομία κινείται με αναπτυξιακούς ρυθμούς. Κινητήρια δύναμη είναι, βεβαίως, ο τουρισμός. «Είμαστε κάθε χρόνο και καλύτερα από πέρυσι. Ειδικά φέτος όχι μόνο δεν είχαμε εποχική ανεργία, αλλά υπήρχε και έλλειψη ανθρώπινου δυναμικού. Ο τουριστικός τομέας εκτιμώ ότι θα συνεχίσει για αρκετά χρόνια ακόμα να κινείται ανοδικά και, κατ’ επέκταση, θα επηρεάζει θετικά και τις υπόλοιπες δραστηριότητες, των ασφαλιστών συμπεριλαμβανομένων. Ήδη, τα τελευταία χρόνια, κάθε άνοιγμα ή κλείσιμο της τουριστικής σεζόν, παρατηρείται αύξηση των ασφαλιστικών εργασιών, καθώς καλούμαστε να καλύψουμε τόσο τις τουριστικές υποδομές (κυρίως αστική ευθύνη) όσο και τις προσωπικές ανάγκες των ενασχολούμενων με τον τουρισμό (ασφάλιση ζωής, υγείας, περιουσίας)».
Η σημασία της μηχανοργάνωσης
Ο ίδιος δηλώνει απόλυτα ευχαριστημένος από την πορεία της επιχείρησής του. «Έχω ένα σταθερό πελατολόγιο, που κινείται ανοδικά και διαθέτει ποιοτικά χαρακτηριστικά. Όλα αυτά τα χρόνια κάνουμε συστηματική προσπάθεια, καθημερινά, για να παρέχουμε όσο το δυνατόν υψηλότερου επιπέδου υπηρεσίες στους πελάτες μας, και αυτό έχει αποδώσει καρπούς, μας το ανταποδίδουν με την εμπιστοσύνη τους, αρχικά στον πατέρα μου και στη συνέχεια σε εμένα», τονίζει.
Σε αυτό θεωρεί ότι έχει παίξει σημαντικό ρόλο και η επένδυση που έκανε από νωρίς σε δικό του σύστημα μηχανοργάνωσης. «Μου έδωσε τη δυνατότητα να διατηρήσω τη βάση δεδομένων μου ακέραιη, να έχω μια εικόνα των συμβολαίων μου κάθε μήνα, έτσι ώστε να μπορώ να προλαμβάνω τυχόν αστοχίες και να εξομαλύνω τις όποιες “κρίσεις” προκύπτουν. Συνδυαστικά μου παρέχει και τη δυνατότητα πολυτιμολόγησης, και με δεδομένες τις διακυμάνσεις που παρατηρούνται στην αγορά και την οικονομία, μπορώ να βρω για τον πελάτη μου άμεσα αυτό που ζητάει, τόσο τιμολογιακά όσο και από άποψη καλύψεων».
Η ύπαρξη μηχανογραφικού συστήματος τον βοήθησε, επίσης, να αντεπεξέλθει καλύτερα και στις δύο συγχωνεύσεις που έζησε, όντας συνεργάτης της ΑΤΕ και της ΑΧΑ, αντίστοιχα. Θυμάται για εκείνες τις περιόδους: «Δεν μπορώ να πω ότι ήταν εύκολη η καθημερινότητα, μέχρι να ολοκληρωθούν οι διαδικασίες συγχώνευσης. Στην περίπτωση της ΑΤΕ και της ERGO, μέχρι να υιοθετήσουμε τα νέα συστήματα, να διορθώσουμε κάποια λαθάκια, που ήταν αδύνατο να αποφευχθούν, χρειαστήκαμε ένα εξάμηνο, αλλά η μετάβαση ήταν σχετικά ομαλή. Η συγχώνευση της ΑΧΑ και της Generali ήταν πιο δύσκολη, γιατί μέσα σε έναν χρόνο, έγινε η μεταφορά ενός χαρτοφυλακίου €74-75 εκατ., ενώ ταυτόχρονα γινόταν και η μετακόμιση στο νέο κτήριο της Generali. Ήταν μια δύσκολη χρονιά, αλλά πέρασε, και πλέον όλα προχωρούν κανονικά».
Τα οφέλη των συνεργασιών
Γνωρίζοντας ότι συνεργάζεται με τη Sofos Insurance Agents, ρωτήσαμε τον κ. Λιβάνη τι παραπάνω, απ’ ό,τι ήδη έχει ως επαγγελματίας, του προσφέρει η συνεργασία του με ένα μεγαλύτερο ασφαλιστικό γραφείο.
«Έχω μια παραγωγή που για κάποιους είναι μεγάλη, για άλλους μικρή. Για εμένα είναι σεβαστή. Δεν μπορώ, όμως, να “σηκώσω” παραγωγικά παραπάνω από τέσσερις εταιρείες, ώστε να μπορώ να διαθέτω έναν κωδικό και να έχει και κάποιο νόημα η συνεργασία για αμφότερες τις πλευρές. Η Sofos μου δίνει τη δυνατότητα να παρέχω περισσότερες επιλογές στους πελάτες μου. Επιπλέον, έχω την ασφάλεια μιας μεγάλης και σοβαρής εταιρείας, από την άποψη των μηχανογραφικών υποδομών και της υποστήριξης που παρέχει στο δίκτυό της».
Ο Ζακυνθινός ασφαλιστής πιστεύει ότι «έτσι όπως κινείται η ασφαλιστική αγορά σήμερα και με τις μεγάλες αλλαγές που έχουμε μπροστά μας, γραφεία με μικρή παραγωγή θα είναι δύσκολο να σταθούν μόνα τους. Οι προμήθειες είναι δεδομένο ότι θα μειωθούν. αυτή είναι η τάση. Αναλογικά, και το κόστος διατήρησης ενός γραφείου θα αυξηθεί σημαντικά, οπότε από ένα σημείο ίσως είναι προτιμότερο να συνεργάζεσαι με κάποιον μεγαλύτερο, ο οποίος θα σου δίνει κάποιες παροχές ή, ενδεχομένως, θα σου καλύπτει κάποια κόστη. Από την άλλη, προμηθειακά δεν μπορούν να σου καλύψουν ό,τι θα σου κάλυπτε μια εταιρεία εάν συνεργαζόσουν απευθείας μαζί της. Όλα αυτά θα πρέπει να ληφθούν υπόψη και να γίνει μια σοβαρή αξιολόγηση ως προς το σε ποια φάση βρίσκεται η επιχείρηση. Δεν προτρέπω κανέναν να μπει κάτω από την ομπρέλα ενός μεγάλου γραφείου. Απλά λέω ότι πρέπει να εξετάσουμε εάν μπορούμε να συνεχίσουμε μόνοι μας ή εάν συμφέρει να συνεργαστούμε με κάποιον. Αυτό που έχω δει στην πράξη είναι ότι οι συνεργασίες αποδίδουν. Ιστορικά, μόνο όσοι συνεργάστηκαν κατάφεραν να επιβιώσουν και να έχουν διάρκεια μέσα στον χρόνο. Από εκεί και πέρα, μια συνεργασία αξιολογείται καθημερινά. Δεν σημαίνει ότι κάτι που ξεκίνησε καλά θα εξακολουθήσει και στο μέλλον. Οι άνθρωποι, η αγορά, όλα αλλάζουν», επισημαίνει ο κ. Λιβάνης, κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News
