Συνεντεύξεις
Οδοιπορικό εκτός των Τειχών – 13η στάση: Λάρισα, Μιχάλης Νικούλης
«Να μην προτάσσουμε το φθηνό σε βάρος της ποιότητας»
Στην αρχόντισσα του Κάμπου, τη Λάρισα, βρέθηκε η στήλη αυτόν τον μήνα, για να συναντήσει τον κ. Μιχάλη Νικούλη, επικεφαλής της HAR.TA Insurance Brokers, ενός ασφαλιστικού γραφείου που μετράει σχεδόν 40 χρόνια παρουσίας στην πόλη και ασχολείται κυρίως με τις εταιρικές ασφαλίσεις και δη τις τεχνικές.
Μας έκανε εντύπωση πώς ένας μεσίτης ασφαλίσεων αποφάσισε να έχει ως βάση του μία επαρχιακή πόλη, ακόμη κι αν αυτή είναι η Λάρισα, διοικητικό κέντρο της Κεντρικής Ελλάδας και έδρα πολλών μεγάλων επιχειρήσεων.
«Ο πατέρας μας Νίκος Νικούλης δραστηριοποιούνταν ασφαλιστικά στην Αθήνα, ως στέλεχος ασφαλιστικών εταιρειών, όταν το 1986, λίγο πριν γεννηθώ εγώ, αποφάσισαν με τη μητέρα μου να επιστρέψουν μόνιμα στον τόπο καταγωγής του, τη Λάρισα, καθώς δεν ήθελαν τα παιδιά τους να μεγαλώσουν σε μία μεγαλούπολη», μας εξηγεί ο κ. Μιχάλης Νικούλης.
«Παιδιά της επαρχίας», λοιπόν, ο Μιχάλης και ο μικρότερος αδερφός του Χρήστος γεννήθηκαν και μεγάλωσαν στη Λάρισα και, μετά την ολοκλήρωση των σπουδών τους, επέστρεψαν εκεί (το 2010 ο Μιχάλης, το 2014 ο Χρήστος), για να ασχοληθούν με την οικογενειακή επιχείρηση.
«Σπούδασα τοπογράφος μηχανικός και δούλεψα για ένα διάστημα σε τοπογραφική εταιρεία, αλλά πάντα στο πίσω μέρος του μυαλού μου ήταν ότι θα ασχοληθώ με τις ασφαλίσεις. Και εγώ και ο αδερφός μου νιώθαμε μια ηθική υποχρέωση να συνεχίσουμε τη δουλειά του πατέρα μας. Πέρα, όμως, από αυτό, οι ασφαλίσεις έργων, αστικών ευθυνών, η διαχείριση και τοποθέτηση κινδύνων, η συμβουλευτική πελατών, η διαχείριση οικονομικών ρίσκων, στα οποία εστίασε από την ίδρυσή του το γραφείο μας, ήταν άκρως ενδιαφέροντα και λειτούργησαν ιδιαίτερα ελκυστικά. Και το λέω αυτό χωρίς να υποτιμώ τις υποχρεωτικές ασφαλίσεις ή τις ασφαλίσεις υγείας, περιουσίας κ.λπ., που όλοι μας τις θέλουμε, γιατί μας εξασφαλίζουν ένα βασικό εισόδημα», επισημαίνει ο συνομιλητής μας.
Γι’ αυτόν τον προσανατολισμό των δύο αδερφών φρόντισε ο πατέρας τους, ο οποίος, «χωρίς να μας πιέσει ποτέ, ήταν και παραμένει ο μεγαλύτερος μέντοράς μας. Κινητή βιβλιοθήκη θα τον χαρακτήριζα. Ως φυσικομαθηματικός είναι άνθρωπος των αριθμών. Είδε αρκετά νωρίς, ήδη από τη δεκαετία του 1990, ότι οι τεχνικές ασφαλίσεις και το corporate γενικότερα θα τον πήγαιναν μπροστά και αποφάσισε να ασχοληθεί, δημιουργώντας ένα ικανοποιητικό χαρτοφυλάκιο πρώτα στην Αθήνα, απ’ όπου ξεκίνησε, και στη συνέχεια στη Λάρισα. Εμείς βρήκαμε μία πολύ καλή μαγιά, την οποία διατηρούμε και αναπτύσσουμε, με ένα μεγάλο κομμάτι του χαρτοφυλακίου μας να βρίσκεται πλέον στην Κεντρική Ελλάδα».
Ο κάμπος έχει αποδειχτεί πεδίο δόξης λαμπρό για όποιον θέλει να ασχοληθεί με τις corporate ασφαλίσεις. «Δεν πρέπει να υποτιμούμε την Περιφέρεια και κυρίως την Κεντρική Ελλάδα», τονίζει ο κ. Νικούλης. «Ένα πολύ σημαντικό κομμάτι της βιομηχανίας μας, με εξαγωγικό προσανατολισμό και μεγάλους κύκλους εργασιών, βρίσκονται εδώ και απασχολούν εκατοντάδες άτομα. Πολλές από αυτές τις επιχειρήσεις τις ασφαλίζουμε εμείς. Αλλά επειδή στη δουλειά μας δεν υπάρχουν γεωγραφικά όρια, μεγάλο μέρος αυτού του χαρτοφυλακίου έχει κατανεμηθεί σε συναδέλφους από την Αθήνα και τη Θεσσαλονίκη».
Η βιομηχανία που έχει αναπτυχθεί στην περιοχή περιστρέφεται σε ένα πολύ μεγάλο βαθμό γύρω από τον κλάδο των τροφίμων, ο οποίος έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον ασφαλιστικά. Όπως μας εξηγεί ο κ. Νικούλης, «το χαρτοφυλάκιο μιας εταιρείας που παράγει και εξάγει τρόφιμα περιλαμβάνει μία τεράστια γκάμα επιλογών, που ξεκινάνε από την ασφάλιση του στόλου της και φτάνουν στην ασφάλιση D&O, τις κυβερνοασφαλίσεις, τις ασφαλίσεις πιστώσεων. Υπάρχει τεράστια γκάμα στην οποία μπορείς να επεκταθείς».
Νέα γενιά επιχειρηματιών αλλά και ασφαλιστών
Εκείνο που επίσης έχει ενδιαφέρον για τον κ. Νικούλη είναι ότι «όλες αυτές οι τοπικές επιχειρήσεις έχουν νέα σε ηλικία στελέχη, 35-45 χρόνων, με τους οποίους υπάρχουν άλλοι δίαυλοι επικοινωνίας από εκείνους που υπήρχαν με τους παλιάς κοπής ασφαλιστές. Είναι περισσότερο πρόθυμοι να ακούσουν».
Αλλά και από τη μεριά της η νέα γενιά ασφαλιστικών διαμεσολαβητών προσπαθεί και σε μεγάλο βαθμό έχει αλλάξει τον τρόπο προσέγγισής της. «Δεν είμαστε απλά διεκπεραιωτές, δεν κοιτάμε απλά την πώληση. Χτίζουμε με προσοχή και εχεμύθεια τις σχέσεις με τους πελάτες μας. Μπαίνουμε στην καρδιά της επιχείρησης, εντοπίζουμε τους κινδύνους που την απειλούν, γινόμαστε συνεργάτες της και παίρνουμε από κοινού τις αποφάσεις που θα κρίνουν το μέλλον της, αναπτυσσόμαστε μαζί. Ίσως ακούγομαι ρομαντικός, αλλά πιστεύω ότι η φιλοσοφία της δουλειάς μας πρέπει να έχει αυτή την κατεύθυνση. Μόνο έτσι θα δώσουμε στον θεσμό τη θέση που του αξίζει, και θα συμβαδίσουμε με το 7% του ΑΕΠ της Ευρώπης», επισημαίνει.
Ο ίδιος πιστεύει ότι «γίνεται πολύς λόγος για την ασφαλιστική συνείδηση, αλλά οι πρώτοι που δεν την καλλιεργούμε είμαστε εμείς, όταν προτάσσουμε το φθηνό σε βάρος της ποιότητας. Εμείς, ως γραφείο, δεν φημιζόμαστε ότι προσφέρουμε φθηνές επιλογές. Πιστεύουμε ότι οι διαμεσολαβητές πρέπει να μάθουμε να αμειβόμαστε βάσει του επιπέδου των υπηρεσιών που προσφέρουμε».
Στο σημείο αυτό, η συζήτηση έρχεται στην υποχρεωτικότητα και στο αν αυτή μπορεί να βοηθήσει στην καλλιέργεια ασφαλιστικής συνείδησης.
Ο κ. Νικούλης, ως μέλος του ΣΕΜΑ, υποστηρίζει το αίτημά του, για ενεργοποίηση του νόμου περί υποχρεωτικής αστικής ευθύνης, ωστόσο, δεν είναι σίγουρος εάν, διά της επιβολής, θα μπορούσε να καλλιεργηθεί η ασφαλιστική συνείδηση. «Στόχος μιας επιχείρησης είναι το κέρδος και η βιωσιμότητα. Υπό αυτό το πρίσμα, όλοι μας θέλουμε να έχουμε επιπλέον έσοδα. Αλλά ποιος είναι ο τρόπος για να αυξήσουμε αυτά τα έσοδα; Μπορούμε να δεχθούμε το “ψυχολογικό κόστος” ότι όλοι θα μας έχουν για τους κακούς και θα μας ταυτίζουν με την εφορία; Μήπως η υποχρεωτικότητα δεν μας κάνει υπηρέτες ενός λειτουργήματος, αλλά απλούς διεκπεραιωτές, απλούς εισπράκτορες ασφαλίστρων; Μήπως θα ήταν καλύτερα να πείσουμε αντί να επιβάλλουμε;», αναρωτιέται.
Η κρίση δεν επηρεάζει την ασφάλιση επιχειρήσεων
Ασχολούμενος με την ασφάλιση εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων και κατασκευαστικών έργων, ο κ. Νικούλης αντιλαμβάνεται από πρώτο χέρι πόσο οι επιχειρήσεις έχουν επηρεαστεί από την ενεργειακή κρίση, την πανδημία, τον πληθωρισμό. «Δεν προμηνύονται εύκολες εποχές. Τα υφεσιακά σενάρια όλο και πληθαίνουν. Τα λειτουργικά και διοικητικά κόστη αυξάνουν, το ενεργειακό κόστος τραβάει την ανιούσα, το ασφαλιστικό κόστος επίσης αυξάνει. Παρόλα αυτά, οι εταιρείες πελάτες μας είναι περισσότερο διατεθειμένες να κάνουν μια επαναξιολόγηση του ασφαλιστικού τους χαρτοφυλακίου, για να δουν εάν υπάρχουν επιπλέον καλύψεις που χρειάζονται. Βλέπουν τι έρχεται και φροντίζουν να είναι προετοιμασμένες. Εκεί βρίσκεται και η διαφορά με το retail, που συνήθως ψάχνει είτε το φθηνό είτε να μειώσει καλύψεις», επισημαίνει ο συνομιλητής μας.
Ποιες είναι, όμως, οι καλύψεις που ζητούν σήμερα οι επιχειρήσεις; «Η διαχείριση των οικονομικών κινδύνων παίζει πρωτεύοντα ρόλο πλέον. Σε μία αγορά που δείχνει πανευρωπαϊκά τάσεις αποσταθεροποίησης, ασφαλίσεις όπως οι πιστώσεις αναμένουμε να παίξουν πρωταγωνιστικό ρόλο για όσες εταιρείες έχουν εξαγωγικό προσανατολισμό. Ο κάθε πελάτης, βέβαια, είναι διαφορετικός. Ο βασικός κορμός, πάντως, περιλαμβάνει την ασφάλιση των χώρων που παράγεται το προϊόν, το ίδιο το προϊόν, την αστική του ευθύνη, την ασφάλιση της μεταφοράς του και την ασφάλιση πιστώσεων. Και επειδή το τελευταίο διάστημα αυξάνονται και οι περιπτώσεις διαδικτυακών εγκλημάτων, θεωρούμε και την κυβερνοασφάλιση εκ των ων ουκ άνευ. Μέχρι στιγμής συναντάμε ευήκοα ώτα, καθώς αυτό που προτάσσουμε είναι τα συμφέροντα του πελάτη. Δεν κάνουμε αντιγραφή ασφαλιστηρίων. Χτίζουμε το ασφαλιστικό χαρτοφυλάκιο του πελάτη μας από το μηδέν. Η υποψήφια για ασφάλιση εταιρεία αξιολογείται, προτείνονται λύσεις και η τελική επιλογή για το τι θα ασφαλίσει τελικά είναι του πελάτη», τονίζει ο κ. Νικούλης.
Η σημασία των κατάλληλων ανθρώπων
Το γραφείο του κ. Νικούλη, όπως προαναφέραμε, έχει πολύχρονη εμπειρία στις τεχνικές ασφαλίσεις, αναλαμβάνοντας τόσο δημόσια όσο και ιδιωτικά έργα. «Πρόκειται για πολύ ενδιαφέρουσες ασφαλίσεις, με ευρεία γκάμα καλύψεων, όπως C.A.R., E.A.R. αστικές ευθύνες, κ.λπ. Υπάρχουν εταιρείες με τις οποίες συνεργαζόμαστε πολλά χρόνια και βεβαίως η πρόσκτηση νέων εργασιών συνεχίζεται», αναφέρει ο συνομιλητής μας, ο οποίος αγαπά να ασχολείται με σύνθετες ασφαλίσεις, καθώς τις θεωρεί πρόκληση. Μάλιστα, την ώρα της συνέντευξης, έλαβε ένα τηλεφώνημα για την έκβαση μιας τέτοιας ασφάλισης. «Είναι ένα ασφαλιστήριο, το οποίο προετοιμάζαμε 8 μήνες και αφορά ασφάλιση ευθυνών. Οι καλύψεις που ζητούσαν δεν υπήρχαν στην Ελλάδα, οπότε αποταθήκαμε στην ΑΟΝ», μας λέει ο κ. Νικούλης, ευχαριστώντας και δημόσια τον κ. Στέλιο Ασσαριώτη και την κα Αναστασία Καραΐσκου, που ασχολήθηκαν με το θέμα.
Ο κ. Νικούλης πιστεύει ότι «τις εταιρείες τις κάνουν οι άνθρωποι και μάλιστα οι κατάλληλοι άνθρωποι, με βαθιά γνώση και εμπειρία πάνω στο αντικείμενο, που θα σε ακούσουν και θα σου βρουν λύση. Ειδικά για εμάς, που ασχολούμαστε με ελεύθερους κινδύνους, και εννοώ τα μη προτιμολογημένα ασφαλιστικά προϊόντα, αυτοί οι άνθρωποι είναι πολύ σημαντικοί, για να μπορέσουμε να δουλέψουμε σωστά», τονίζει, αναφέροντας επίσης τους κ.κ. Άγγελο Μπεφών, Νέλλη Βαρουχάκη, Κατερίνα Μωραΐτη, Αγγελική Ζαχαριαδάκη, Ιωάννα Καπερώνη στην HDI. Σεραφείμ Αίσωπο και Μάριο Βερνάρδο στην Υδρόγειο, Σοφία Αγαπητού στην AIG, και Έλλη Βασιλειάδου και Ελένη Κοντοζαμάνη στην Generali.
Οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά
Στο σημείο αυτό θελήσαμε να μάθουμε την άποψη του συνομιλητή μας για τις πρόσφατες συγχωνεύσεις-εξαγορές και αν επηρεάζουν και σε ποιο βαθμό τη δουλειά του μεσίτη.
«Μέχρι δύο οντότητες να βρουν τον βηματισμό τους και να ξεκινήσουν την κοινή τους πορεία είναι λογικό και επόμενο να δημιουργούνται τριβές ή καθυστερήσεις, αλλά δεν επηρεάζεται η ποιότητα του έργου τους, εάν έχουν, όπως προείπα, τους κατάλληλους ανθρώπους. Ο ρόλος του μεσίτη, άλλωστε, δεν είναι να ταυτίζεται με μία ασφαλιστική εταιρεία. Δεν προσαρμόζει το προϊόν της εταιρείας στον πελάτη του. Κοιτά τις ανάγκες του πελάτη και αν οι λύσεις που προτείνει η εταιρεία του ταιριάζουν. Και μπορεί οι επιλογές μας με τις συγχωνεύσεις θεωρητικά να λιγοστεύουν, αλλά η ουσία της κάλυψης παραμένει η ίδια. Αν είναι να ζητήσω 10 προσφορές, για να καταλήξω σε 2 εταιρείες και να τις βάλω να παλεύουν για το ασφάλιστρο, δεν νομίζω ότι κάνουμε κάτι. Γι’ αυτό ο μεσίτης πρέπει να γνωρίζει τις καλύψεις που έχει κάθε εταιρεία, τους ειδικούς όρους, τη διαφορά σε έναν τεχνικό όρο, μια απαλλαγή που ανεβαίνει ή κατεβαίνει, μία κάλυψη που η μία δίνει ενώ η άλλη όχι, αν καλύπτονται οι αποθετικές ζημιές και με τι επασφάλιστρο. Οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά».
Διαπιστώνοντας το πάθος του κ. Νικούλη για τις corporate ασφαλίσεις θα έλεγε κανείς ότι οι retail ασφαλίσεις μπαίνουν σε δεύτερη μοίρα. «Ως επαγγελματίας οφείλεις να έχεις το ίδιο επίπεδο σεβασμού και εξυπηρέτησης στους πελάτες σου, είτε δίνουν €50 είτε €50.000. Εννοείται ότι χρειάζεται να δαπανήσουμε περισσότερους πόρους και τεχνογνωσία σε ανθρώπους ή μάλλον σε οντότητες που ασφαλιστικά έχουν περισσότερες απαιτήσεις. Σε καμία περίπτωση δεν υποτιμάμε τους πελάτες του retail, οι οποίοι αποτελούν το 20% του χαρτοφυλακίου μας».
Ας διαφοροποιηθούμε
Ως ασφαλιστής δεύτερης γενιάς, ο κ. Μιχάλης Νικούλης θεωρεί ότι αυτός και ο αδερφός του είχαν ένα προβάδισμα, μια σημαντική μαγιά, για να ξεκινήσουν, σε σχέση με άλλους συναδέλφους του. Αναγνωρίζει, ωστόσο, ότι αυτό από μόνο του δεν λέει κάτι. «Η επόμενη μέρα ανήκει στους ανθρώπους που έχουν μεράκι και όρεξη, που επενδύουν στη γνώση, που κάνουν το βήμα παραπέρα, που ξεβολεύονται. Σε μία εποχή που προχωράει ψηφιακά, τα παραδοσιακά δίκτυα πώλησης, νομοτελειακά, θα πάψουν να λειτουργούν με τον τρόπο που λειτουργούσαν μέχρι σήμερα. Γι’ αυτό πιστεύω ότι χρειάζεται να επενδύσουμε στον εαυτό μας και τη δουλειά μας, στο πελατολόγιό μας, στο άπιαστο όνειρο του cross selling, να διαφοροποιηθούμε, να μη φοβηθούμε να πούμε δεν ξέρω. Κανείς δεν τα ξέρει όλα. Πες θα το κοιτάξω και θα επανέλθω. Αυτό μας κάνει πιο σωστούς επαγγελματίες. Γιατί από τη συμπεριφορά του κάθε ενός εκάστου επαγγελματία κρινόμαστε όλοι. Και η συμπεριφορά του κάθε ενός από εμάς μπορεί να προσβάλει τον θεσμό στο σύνολό του», τονίζει ο κ. Μιχάλης Νικούλης κλείνοντας τη συζήτησή μας.
Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα
Φωτογραφίες: Cine Iris/Νίκος Μακρόπουλος
Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
