Η Συμβουλευτική Προσέγγιση της Mylifepartners
O κ. Περικλής Φαραός, Διευθύνων Σύμβουλος, και η κα Μπιάνκα Καλαμπόκη, Διευθύντρια Πωλήσεων, μιλούν για τη σημασία της συμβουλευτικής πώλησης και εξηγούν πώς την εφαρμόζουν στην πράξη.
Περικλής Φαραός:
Η πώληση ξεκινά από το προϊόν, ενώ η συμβουλευτική ξεκινά από τον άνθρωπο
Η δουλειά του ασφαλιστικού συμβούλου είναι ιδιαίτερη, καθώς απαιτεί χρόνο, πείσμα, πίστη και αφοσίωση. Στον σύγχρονο ασφαλιστικό κλάδο, ο ρόλος του ασφαλιστή αλλάζει ραγδαία. Η εποχή που η ασφάλιση ταυτιζόταν αποκλειστικά με την πώληση προϊόντων ανήκει σταδιακά στο παρελθόν. Σήμερα, και ακόμη περισσότερο στο μέλλον, ο ασφαλιστής καλείται να λειτουργεί ως σύμβουλος, που κατανοεί σε βάθος τις ανάγκες του πελάτη και τον καθοδηγεί υπεύθυνα στη λήψη αποφάσεων, οι οποίες επηρεάζουν τη ζωή, την περιουσία και το μέλλον του.
Η ουσιαστική διαφορά ανάμεσα στην απλή πώληση και στη συμβουλευτική προσέγγιση βρίσκεται στην αρχή, στο λεγόμενο πρώτο ραντεβού. Η πώληση ξεκινά από το προϊόν, ενώ η συμβουλευτική ξεκινά από τον άνθρωπο. Γι’ αυτό, εκείνο που λέω πάντα στους συνεργάτες μας είναι τα εξής: Μην πουλάς προϊόντα· πούλα επιλογές, έλεγχο και ηρεμία στον κόσμο.
Μπιάνκα Καλαμπόκη:
Η συμβουλευτική πώληση για εμάς είναι η αλφάβητος του επαγγέλματός μας
Στόχος της Mylifepartners, από την αρχή της δημιουργίας της έως και σήμερα, είναι να δημιουργεί επαγγελματίες ασφαλιστικούς συμβούλους, οι οποίοι ως επίκεντρο έχουν τον άνθρωπο και τις ανάγκες του. Η συμβουλευτική πώληση για εμάς είναι η αλφάβητος του επαγγέλματός μας.
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι ο άνθρωπος που βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να προσδιορίσει τις πραγματικές του ανάγκες. Στη συνέχεια, αναλύει αυτές τις ανάγκες με βάση την προσωπική, οικογενειακή και επαγγελματική του κατάσταση, και τις ιεραρχεί, προτείνοντας λύσεις, με προτεραιότητα στην ουσία και όχι στο πρόσκαιρο όφελος.
Δεν έχουν όλοι οι πελάτες τις ίδιες ανάγκες. Γι’ αυτό, η σωστή συμβουλευτική απαιτεί χρόνο, ερωτήσεις, ενεργητική ακρόαση και ειλικρίνεια. Απαιτεί, πάνω απ’ όλα, να βλέπουμε τον πελάτη μακροπρόθεσμα και όχι βραχυπρόθεσμα.
Η ασφάλιση είναι ένας κλάδος που βασίζεται στην εμπιστοσύνη. Ο πελάτης μας εμπιστεύεται για στιγμές που δεν γνωρίζει πότε ή αν θα έρθουν: ένα ατύχημα, μια ασθένεια, μια οικονομική απώλεια ή μια ζημιά στην περιουσία του.
Όταν ο ασφαλιστής λειτουργεί συμβουλευτικά, χτίζει μακροχρόνιες σχέσεις, μειώνει τις ακυρώσεις, αυξάνει το πελατολόγιό του, μέσω των συστάσεων που θα πάρει, και αναβαθμίζει συνολικά την εικόνα του επαγγέλματος.
Περικλής Φαραός:
Πώς εφαρμόζουμε στην πράξη τη συμβουλευτική πώληση
Η συμβουλευτική προσέγγιση για εμάς δεν αποτελεί θεωρητική έννοια, αλλά μια διαδικασία που εφαρμόζεται καθημερινά στην πράξη και μεταδίδεται συστηματικά στους νέους ασφαλιστές, τόσο από το τμήμα Πωλήσεων της MLP όσο και από το διοικητικό δυναμικό, που εξειδικεύεται στους κλάδους Ζωής & Γενικών.
Ξεκινά από στοχευμένες εκπαιδεύσεις και σεμινάρια, όπου η έμφαση δεν δίνεται απλώς στη γνώση των προϊόντων, αλλά πρωτίστως στις τεχνικές συμβουλευτικής πώλησης, στη σωστή διερεύνηση, ανάλυση και ιεράρχηση των αναγκών του πελάτη και στη σύνδεση αυτών των αναγκών με ουσιαστικές λύσεις.
Επιπλέον, η χρήση ολοκληρωμένων εργαλείων ανάλυσης αναγκών λειτουργεί ως βασικός “μπούσουλας”, ειδικά στο πρώτο ραντεβού, καθοδηγώντας τον ασφαλιστή, διασφαλίζοντας ότι δεν παραλείπονται κρίσιμες πληροφορίες και ενισχύοντας την επαγγελματική εικόνα και την αξιοπιστία της διαδικασίας.
Τα υποχρεωτικά εκ του νόμου έντυπα εντάσσονται οργανικά στη συμβουλευτική προσέγγιση, έτσι ώστε να διασφαλίζεται τόσο ο επαγγελματίας ασφαλιστής όσο και ο πελάτης.
Για εμάς το management και το καθημερινό coaching παίζουν καθοριστικό ρόλο, καθώς η συμβουλευτική νοοτροπία καλλιεργείται μέσα από συνεχή καθοδήγηση, παρακίνηση, συζήτηση πραγματικών περιστατικών, προετοιμασία πριν από τα ραντεβού και ουσιαστική ανατροφοδότηση μετά από αυτά. Με αυτόν τον τρόπο, οι νέοι ασφαλιστές μαθαίνουν να σκέφτονται συμβουλευτικά, να λειτουργούν με επαγγελματισμό, δημιουργώντας στους πελάτες το αίσθημα της Σχέσης Ζωής, και οι πιο έμπειροι ασφαλιστές εξελίσσουν συνεχώς τις τεχνικές πωλήσεων, διατηρώντας έτσι το χαρτοφυλάκιό τους υγιές.
Μπιανκα Καλαμπόκη:
Το μέλλον ανήκει σε όσους κατανοούν, όχι απλώς σε όσους πωλούν προϊόντα
Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η τεχνητή νοημοσύνη (AI) μπαίνει δυναμικά στη ζωή μας και ήδη επηρεάζει τον ασφαλιστικό κλάδο. Αυτοματοποιημένες διαδικασίες, ταχύτερες συγκρίσεις προϊόντων και ψηφιακές πλατφόρμες αλλάζουν τον τρόπο λειτουργίας της αγοράς.
Ωστόσο, όσο αυξάνεται η τεχνητή νοημοσύνη, τόσο πιο αναγκαίος γίνεται ο ανθρώπινος παράγοντας. Η τεχνητή νοημοσύνη παρέχει ταχύτητα, σύγκριση προϊόντων και τιμών, επεξεργάζεται δεδομένα, αλλά σε καμία περίπτωση δεν μπορεί να κατανοήσει τους φόβους και τις ανασφάλειες των ανθρώπων, δεν μπορεί να εμπνεύσει ασφάλεια και να προσαρμόσει τη συμβουλευτική σε κάθε άνθρωπο ξεχωριστά.
Η συμβουλευτική προσέγγιση είναι εκείνη που δεν μπορεί να αντικατασταθεί. Αντίθετα, είναι αυτή που θα ξεχωρίσει τους επαγγελματίες ασφαλιστές του μέλλοντος από απλούς διαμεσολαβητές προϊόντων.
Στην MLP ο ασφαλιστής του αύριο αποδέχεται τις όποιες αλλαγές θα έρθουν, χρησιμοποιεί την τεχνολογία και την τεχνητή νοημοσύνη ως εργαλείο, εκπαιδεύεται συνεχώς, για να είναι σωστά προετοιμασμένος, και βάζει τον άνθρωπο και τη συμβουλευτική προσέγγιση στο επίκεντρο.
Γιατί, στο τέλος της ημέρας, οι υποψήφιοι πελάτες δεν αναζητούν απλώς τη φθηνότερη λύση. Αναζητούν κάποιον που θα τους καταλαβαίνει, θα τους εξηγεί και θα στέκεται δίπλα τους, όταν τον χρειαστούν.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
