Συνεντεύξεις
Γ. Τσαλπαράς & Μ. Παπαμιχαήλ: “Βήμα” στη νέα γενιά ασφαλιστικών διαμεσολαβητών
«Η δουλειά μας είναι ευχάριστη και επικερδής. Δεν υπάρχει ταβάνι στους στόχους», δηλώνουν οι Ασφαλιστικοί/Χρηματοοικονομικοί Σύμβουλοι της MetLife κ.κ. Μιχάλης Παπαμιχαήλ και Γιάννης Τσαλπαράς.
Οι κ.κ. Μιχάλης Παπαμιχαήλ και Γιάννης Τσαλπαράς δραστηριοποιούνται πέντε περίπου χρόνια στον κλάδο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, συνεργαζόμενοι με τη MetLife, στο Γραφείο Πωλήσεων του κ. Γιάννη Δάγκαρη, που εδρεύει στη Θεσσαλονίκη.
Ο κ. Δάγκαρης ήταν εκείνος που μας τους “σύστησε” και μας προέτρεψε να μιλήσουμε μαζί τους κι εμείς ανταποκριθήκαμε ασμένως, γιατί στην «Ασφαλιστική Αγορά» θέλουμε να δίνουμε “βήμα” στη νέα γενιά των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών, για να εκφράζουν τις σκέψεις, τους προβληματισμούς, τα όνειρα και τους στόχους τους. Αυτή η νέα γενιά, εξάλλου, μπολιασμένη με την εμπειρία και τις γνώσεις των παλαιότερων, αναμένεται να πάει την ελληνική ασφαλιστική αγορά ένα βήμα παραπέρα…
Τους απευθύναμε κοινά ερωτήματα και στις απαντήσεις τους διακρίνουμε, ως κοινή συνισταμένη, ενθουσιασμό και αισιοδοξία, πίστη στο κοινωνικό έργο που επιτελούν, ικανοποίηση από τη μέχρι τώρα πορεία τους και σαφή επαγγελματική στόχευση. Αν και εισήλθαν τυχαία στον στίβο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης, όπως ομολογούν, σήμερα νιώθουν δικαιωμένοι για την επιλογή τους, έχοντας ήδη καταφέρει να διακριθούν και να βραβευτούν για τις επιδόσεις τους.
Συνέντευξη στη Σούλα Κορμά
Ποια ήταν η πρώτη σας επαφή/γνωριμία με τον κλάδο της ιδιωτικής ασφάλισης; Η απόφασή σας να δραστηριοποιηθείτε επαγγελματικά ως ασφαλιστικός/ χρηματοοικονομικός σύμβουλος πώς προέκυψε (ήταν συνειδητή ή τυχαία επιλογή);
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Δεν είχα ασχοληθεί ποτέ με τον χώρο. Η πρώτη επαφή μου ήταν και η πρώτη συνέντευξη που έκανα με τον κ. Δάγκαρη, για να μου αναφέρει κάποια στοιχεία όσον αφορά την ιδιωτική ασφάλιση. Η απόφαση να δραστηριοποιηθώ στον χώρο ήταν τυχαία. Εργαζόμουν για ένα διάστημα ως λογιστής-φοροτεχνικός και για διάφορους λόγους, οι οποίοι δεν είναι της παρούσης, δεν έβλεπα το μέλλον που ήθελα για μένα, στον χώρο. Έτσι ψαχνόμουν για το επόμενο επαγγελματικό μου βήμα. Ένας πολύ κοντινός μου άνθρωπος (ο κουμπάρος μου) με έφερε σε επαφή με τον κ. Παπαθανασίου, ο οποίος με παρέπεμψε στον κ. Δάγκαρη.
Γιάννης Τσαλπαράς: Η πρώτη επαφή μου με ασφαλιστική εταιρεία ήταν το καλοκαίρι του 2013, όταν πέρασα συνέντευξη (από άλλη εταιρεία) για συνεργασία και είχα απορρίψει το ενδεχόμενο καριέρας ασφαλιστικού συμβούλου. Έπειτα, τον Δεκέμβριο του 2013, έστειλα έναν όγκο βιογραφικών, σε διάφορες εταιρείες, βάζοντας deadline τον Ιανουάριο του 2014, ώστε να βρω δουλειά στην Ελλάδα ή να φύγω στο εξωτερικό, για να ακολουθήσω σπουδές και καριέρα Sport Manager. To πρώτο τηλέφωνο ήταν, αν δεν κάνω λάθος, αρχές Ιανουαρίου από το γραφείο του κυρίου Δάγκαρη για μία συνέντευξη και δέχτηκα να πάω.
Όταν κατάλαβα ότι βρίσκομαι σε ένα γραφείο ασφαλιστικής εταιρείας ξανά, λέω μέσα μου: «ΟΚ, μία εμπειρία συνέντευξης ακόμα». Για να μην πολυλογώ, όταν βγήκα από το γραφείο του κυρίου Δάγκαρη, σκέφτηκα ότι άξιζε τον κόπο που ήρθα. Όταν με ξανακαλέσανε να πάω, είχε ήδη αρχίσει κάτι να αλλάζει μέσα μου. Έπειτα, σε συνάντηση με τον πατέρα μου συζητώντας τη συνέντευξη, με ενημέρωσε ότι είμαι ασφαλισμένος στη MetLife μέσω του ομαδικού προγράμματος του ΟΤΕ, οπότε έγινε και πιο ισχυρό «το θέλω» να συνεργαστώ με τη MetLife.
Όσον αφορά το δεύτερο σκέλος της ερώτησης, είναι μία απόφαση που πάρθηκε στην πορεία. Δηλαδή, όσο καιρό περνούσα στην εκπαίδευση και μετά και τις πρώτες συναντήσεις με πελάτες, όλο και περισσότερο πίστευα ότι μπορώ να το κάνω. Θυμάμαι χαρακτηριστικά σε μία προσωπική συνομιλία που είχα με τη Manager μου μέχρι και σήμερα, την κα Φωτεινή Μωυσιάδου (είναι ένας από τους βασικούς λόγους που κάνω σήμερα αυτήν τη δουλειά), της είπα: «Εφόσον κάνω αυτά που μου λες και βγαίνουν, νομίζω πως υπάρχει σοβαρός λόγος να συνεχίσω να εργάζομαι εδώ». Άρα, ήταν μία τυχαία επιλογή, η οποία γρήγορα έγινε συνειδητή.
Ο Δ/ντής του Γραφείου Πωλήσεων, κ. Γιάννης Δάγκαρης, τι ρόλο έπαιξε στην απόφασή σας να ακολουθήσετε το επάγγελμα του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή; Με ποιον τρόπο σας στήριξε στα πρώτα βήματά σας στον χώρο;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Τον κυριότερο και βασικότερο. Είναι ο λόγος που έμεινα στη δουλειά αυτή. Δεν σας κρύβω ότι το πρώτο διάστημα, έναν χρόνο περίπου, αμφιταλαντευόμουν για το αν θα συνεχίσω στη δουλειά. Οι δυσκολίες ήταν πολλές και ο κ. Δάγκαρης ήταν πάντα εκεί για μένα και σε ό,τι χρειάστηκα. Και ως επαγγελματίας και ως άνθρωπος.
Γιάννης Τσαλπαράς: Όπως είπα και πριν, στην πρώτη ερώτηση, ήταν καθοριστικός. Ξέρετε, για να πείσεις έναν άνθρωπο να συνεργαστεί μαζί σου, πρέπει αρχικά να σε εμπιστευτεί. Στην ουσία ήταν η πρώτη φoρά που ήμουν εγώ ο πελάτης και ο κ. Δάγκαρης μου ενέπνευσε εμπιστοσύνη. Αλλά πλην του κυρίου Δάγκαρη, θέλω να σας αναφέρω ακόμα ένα πρόσωπο το οποίο πραγματικά με βοήθησε πολύ για να φτάσω εδώ που είμαι, την κα Φωτεινή Μωυσιάδου, που όπως σας είπα είναι Manager μου. Άρα, είχα την τύχη τα πρώτα μου βήματα να τα κάνω με δύο ανθρώπους και όχι με έναν. Για να σας δώσω να καταλάβετε, η κα Μωυσιάδου μου έδειξε πως να λειάνω τον χαρακτήρα μου ως επαγγελματίας, ώστε να είμαι πιο αποτελεσματικός στη δουλειά μου, και ο κ. Δάγκαρης πώς να διεκδικώ αυτά που δικαιούμαι. Πάντως, σας διαβεβαιώ πως και οι δύο ήταν μαζί μου στην καριέρα μου μέχρι σήμερα, απλά η κυρία Μωυσιάδου ήταν ο άμεσος συνεργάτης στην καθημερινή μου τριβή στην αγορά.
Γιατί επιλέξατε να συνεργαστείτε με τη MetLife; Ποια χαρακτηριστικά της Εταιρείας (π.χ. προϊόντα, όροι συνεργασίας, εκπαίδευση, κ.ο.κ.), έτσι όπως τα βιώνετε μέσα από τη συνεργασία σας μαζί της, δικαιώνουν την αρχική επιλογή σας;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Είναι αρκετά τα στοιχεία που με έκαναν να επιλέξω και να συνεχίσω με τη MetLife. Είναι μια εταιρεία που ασχολείται αποκλειστικά με προγράμματα ζωής, επένδυσης-αποταμίευσης και υγείας, κάτι που μας ξεχωρίζει από την υπόλοιπη αγορά. Είναι μια πολυεθνική εταιρεία με παρουσία σε όλο τον κόσμο για περίπου 150 χρόνια. Σημαντικότατο επίσης στοιχείο είναι η διά βίου εκπαίδευση, με τα συνεχή σεμινάρια που διοργανώνονται κάθε χρόνο.
Γιάννης Τσαλπαράς: Τη MetLife, έχοντας αυτήν την πορεία στον παγκόσμιο ασφαλιστικό χάρτη, δεν είναι και δύσκολο να την επιλέξεις, μάλλον είναι δύσκολο να σε επιλέξει. Όσον αφορά τους όρους συνεργασίας, σίγουρα έπαιξαν σημαντικό ρόλο. Είναι διαφορετικό να ξεκινάς μόνος και διαφορετικά να έχεις ανθρώπους να σου ανάβουν το φως, δείχνοντάς σου πού πρέπει να πας και επιπλέον να σε στηρίζουν οικονομικά στα πρώτα σου βήματα.
Τώρα για τα προϊόντα δεν μπορώ να πω ότι έπαιξαν σημαντικό ρόλο στην αρχή, αλλά σίγουρα στη συνέχεια, ώστε να κλείσω τα αυτιά μου σε διάφορες “σειρήνες”, ξέροντας ότι αυτό που προσφέρω κρίνεται από τον πελάτη και όχι από τον ανταγωνισμό.
Και το τρίτο κομμάτι που αναφέρατε, για την εκπαίδευση, είμαι σίγουρος πως γνωρίζετε και εσείς το έργο της MetLife στο να εκπαιδεύει ασφαλιστές Ζωής, αλλά πραγματικά το να συναντάς καθημερινά ανθρώπους, που έχουν το κέφι απλά να σου δείξουν τι κάνουν οι ίδιοι στα ραντεβού τους, είναι αξιοθαύμαστο και προπάντων αυτό να το κάνουν χωρίς αμοιβή. Άρα, η επιλογή μου δικαιώνεται 100%.
Μέχρι σήμερα, έχετε λάβει κάποιες συγκεκριμένες διακρίσεις από την Εταιρεία σας για τη δραστηριότητά σας και τι σημαίνουν για σας;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Έχω βραβευτεί με την 1η θέση του γραφείου μας στις ομαδικές ασφαλίσεις προσωπικού για το 2014 και με την 3η θέση στον τομέα προσωπικών ατυχημάτων και υγείας για την ίδια χρονιά. Για δύο συναπτά έτη (2016/2017) βραβεύτηκα με την 3η θέση για τη συνολική παραγωγή. Έχω μπει στο ΚΕΑ για το 2018, ως ειδικά προσκεκλημένο μέλος. Είναι πολύ σημαντικό να βλέπεις ότι οι κόποι σου ανταμείβονται και αναγνωρίζονται. Και ηθικά αλλά και πρακτικά.
Γιάννης Τσαλπαράς: Η μεγαλύτερη διάκριση που έχω λάβει μέχρι σήμερα είναι από τους πελάτες μου, που με δέχτηκαν να είμαι αυτός που “προστατεύει” το πορτοφόλι τους, όταν αυτό είναι ανήμπορο να αντιμετωπίσει “ακριβές” καταστάσεις. Και εκ των πραγμάτων με βοήθησε να είμαι 3ος σε παραδόσεις συμβολαίων ζωής, στους νέους συνεργάτες της εταιρείας, τον Οκτώβριο του 2014, και 3ος σε παραδόσεις συμβολαίων ζωής, στους νέους συνεργάτες της εταιρείας, για τον μήνα Φεβρουάριο 2015. Επίσης, θεωρώ διάκριση το ότι έχω λάβει μέρος, τον Φεβρουάριο του 2016, σε Advance Level σεμινάριο της MetLife, όπου γνώρισα ανθρώπους που κάνουν αυτή τη δουλειά χρόνια. Ακόμα, έχω κερδίσει τη συμμετοχή μου σε όλα τα ετήσια συνέδρια της MetLife. Τέλος, θεωρώ διάκριση ότι κατάφερα το 2017 να χαρακτηριστώ «Full Time ασφαλιστής».
Από τις επαφές σας με δυνητικούς πελάτες, τι θα λέγατε ότι είναι εκείνο που κυρίως τους “εμποδίζει” να συνάψουν ένα πρόγραμμα ιδιωτικής ασφάλισης; Επικαλούνται οικονομικούς ή άλλους λόγους και πώς αντιμετωπίζετε τη διστακτικότητα ή τις αντιρρήσεις τους;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Η αγορά έχει αλλάξει. Βρισκόμαστε στην Ελλάδα του 2018 και η κοινωνική ασφάλιση είναι υπό κατάρρευση. Η συντριπτική πλειοψηφία των ανθρώπων που συναντούμε καθημερινά μας τονίζει ότι υπάρχει η ανάγκη να ασφαλιστεί ιδιωτικά. Το κυριότερο πρόβλημα που αντιμετωπίζουν και δεν παίρνουν την απόφαση να συνάψουν κάποιο συμβόλαιο είναι η μείωση των εισοδημάτων που εμφανίζουν τα περισσότερα νοικοκυριά.
Με γνώση της αγοράς, με πίστη στα προγράμματά μας αλλά και με απόλυτα διαφανείς διαδικασίες προσπαθούμε να βοηθήσουμε τον κόσμο, έτσι ώστε να αποκτήσει ένα καλύτερο βιοτικό επίπεδο.
Γιάννης Τσαλπαράς: Πολύ ωραία ερώτηση μου θέτετε και σας ευχαριστώ. Θεωρώ πως είναι περισσότερο θέμα εμπιστοσύνης. Αν καταφέρεις αυτά τα λίγα λεπτά που έχεις στη διάθεσή σου να κάνεις τον πελάτη να σε εμπιστευτεί, νομίζω ότι τα υπόλοιπα είναι απλά θέμα χρόνου. Άλλωστε, ένα ασφαλιστήριο απώλειας ζωής από ατύχημα έχει ελάχιστο κόστος τα 150€/έτος. άρα, σίγουρα δεν είναι οικονομικό το θέμα. Θεωρώ πως δεν υπάρχει άνθρωπος που μπορεί να με πείσει ότι δεν μπορεί να διαθέσει αυτό το ποσό, ενώ έχουμε συζητήσει και εντοπίσαμε ότι το χρειάζεται. Παρ’ όλα αυτά, πιο πολύ θέμα κουλτούρας είναι και, όπως είπα, εμπιστοσύνης. Όσον αφορά τον τρόπο αντιμετώπισης, πάντα είναι διαφορετικός και προσπαθώ να χρησιμοποιώ παραδείγματα με πράγματα που έχει γύρω του ο πελάτης.
Θα σας αναφέρω για παράδειγμα μια χαρακτηριστική συνομιλία με έναν δυνητικό πελάτη επιχειρηματία, σε μία πρόσφατη συνάντησή μας:
– «Κάθε πόσο συχνά αλλάζετε κινητό;», τον ρώτησα.
– «Σχεδόν στα δύο χρόνια», μου απάντησε.
– «Πόσα χρήματα διαθέτετε για την αντικατάσταση του;».
– «Το πολύ 500 ευρώ», απάντησε.
– «Αν λοιπόν χαλάσει αυτό το κινητό που έχετε σήμερα και δεν είναι δύο χρονών τι θα κάνετε;».
– «Θα πάρω άλλο», μου είπε.
– «Και τα χρήματα που θα πρέπει να ξοδέψετε σας περισσεύουν;».
– «Όχι, σε ποιον περισσεύουν, αλλά δεν μπορώ να μείνω χωρίς κινητό».
– «Δηλαδή, θεωρείτε ότι μπορεί η επιχείρησή σας να μείνει χωρίς αφεντικό ή η οικογένειά σας χωρίς εισόδημα;»
– «…».
Ο κ. Μιχάλης Παπαμιχαήλ είναι απόφοιτος της Σχολής Νομικών, Οικονομικών και Πολιτικών Επιστημών του Αριστοτελείου Πανεπιστημίου Θεσσαλονίκης, με εξειδίκευση στον τομέα της οικονομικής των επιχειρήσεων. Είναι διαπιστευμένος Ασφαλιστικός & Χρηματοοικονομικός Σύμβουλος, κάτοχος Πιστοποιήσεων Α’ & Δ’ από την Τράπεζα της Ελλάδος. Συνεργάζεται με τη MetLife από το Στο παρελθόν εργάστηκε ως φοροτεχνικός και παράλληλα είχε σημαντική παρουσία στον χώρο του αθλητισμού στην πόλη της Κατερίνης, ως μέλος της ομάδας Μπάσκετ του Πιερικού και του Πιερικού Αρχέλαου.
Θα συστήνατε ανεπιφύλακτα σε έναν νέο να δραστηριοποιηθεί επαγγελματικά ως ασφαλιστικός σύμβουλος και αν ναι για ποιους λόγους;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Αν έχει υπομονή και επιμονή βέβαια. Είναι πάρα πολλά τα πλεονεκτήματα αυτής της δουλειάς. Δεν υπάρχει ταβάνι στους στόχους. Μπορείς να καθορίσεις εσύ το πρόγραμμα και το ωράριό σου. Επωφελείσαι από διάφορα μπόνους και ταξίδια, που δεν μπορεί να σου προσφέρει κάποια άλλη δουλειά. Και φυσικά το τελευταίο και πιο σημαντικό, είσαι σε θέση να βοηθήσεις συνανθρώπους σου, σε στιγμές που κανείς άλλος, έξω στην αγορά, δεν μπορεί να το κάνει.
Γιάννης Τσαλπαράς: Το έχω κάνει πολλές φορές, χωρίς αποτέλεσμα προς το παρόν. Δυστυχώς, οι περισσότεροι δεν θέλουν κάτι που είναι πέραν του “Comfort Zone” τους. Αλλά θα συνεχίσω να το κάνω, γιατί η δουλειά μας εκτός από ευχάριστη είναι και αρκετά επικερδής, αν τη συγκρίνεις με τα €500 μισθού, που υπάρχουν εκεί έξω.
Εσείς προσωπικά πώς οραματίζεστε το μέλλον σας στον χώρο και τι στόχους θέτετε;
Μιχάλης Παπαμιχαήλ: Μου αρέσει σαν άνθρωπος να βλέπω την επόμενη μέρα. Αυτή για μένα είναι να πετύχω τον στόχο, για τον οποίο έχω δεσμευτεί με τον εαυτό μου, όσον αφορά το 2018. Μέρα με τη μέρα, μήνα με τον μήνα, χρόνο με τον χρόνο, θα ήθελα να βοηθώ όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους να καταλάβουν την αξία που έχει γι’ αυτούς να σχεδιάσουν και να προβλέψουν ένα ποιοτικότερο μέλλον για τους ίδιους και τις οικογένειές τους. Κάποια στιγμή ίσως θα ήθελα να ασχοληθώ και με το management. Το πιο βασικό είναι να έχουμε την υγεία μας, έτσι ώστε να μπορούμε να εκπληρώσουμε τους στόχους μας.
Γιάννης Τσαλπαράς: Αν και καθημερινά μιλάω για το τι θέλει κάποιος να πετύχει σε βάθος χρόνου 15-20-25ετίας, προσωπικά κοιτάω το πιο άμεσο μέλλον για την καριέρα μου ως ασφαλιστικός και χρηματοοικονομικός σύμβουλος. Αρχικά φέτος, θέλω να πιάσω τα όρια του Aspirant Member του MDRT και να γίνω μέλος του ΚΕΑ (Kύκλος Επιτυχημένων Aσφαλιστών) της MetLife. Και ο μακροπρόθεσμος στόχος μου είναι το Star Agent της MetLife (η ανώτατη διάκριση που μπορεί να λάβει ένας ασφαλιστής της), αλλά είναι κάτι πολύ μακρινό ακόμα.
