Financial planning και Έντυπο Αναγκών

Ο financial planner Παύλος Συμπεράς* εξηγεί γιατί το Έντυπο Αναγκών είναι εργαλείο απαραίτητο, για να εφαρμοστεί σωστά και ουσιαστικά το Financial Planning.

Τελικά πόσο εναλλακτικό είναι το Financial Planning;
Το Financial Planning είναι αυτό που λέμε ένας ολιστικός τρόπος προσέγγισης, γιατί λειτουργείς μέσα από κανόνες και διαδικασίες που σκοπό έχουν να αναδείξουν τις πραγματικές ανάγκες του υποψήφιου πελάτη, προκειμένου να του δώσεις την κατάλληλη λύση στις ανάγκες του. Αυτοί οι κανόνες και διαδικασίες είναι παγκόσμιοι και διαχρονικοί, έχουν δουλευτεί πολλές δεκαετίες, είναι δοκιμασμένοι, βγάζουν αποτέλεσμα. και για τον πελάτη αλλά και για τον συνεργάτη.

Ποιο είναι το πρώτο βήμα που κάνουμε στο Financial Planning; Η διερεύνηση ή λήψη αναγκών του υποψήφιου πελάτη. Tώρα, βέβαια, δεν είναι απλά μια επιλογή, ένας ακόμη τρόπος να λειτουργείς, αλλά κάτι υποχρεωτικό, εκ του νόμου. Όλοι πλέον έχουν αρχίσει να λειτουργούν με τους κανόνες που θέτει η πολιτεία. Εδώ και πολύ καιρό τώρα. Είναι κοινοτική οδηγία της ευρωπαϊκής ένωσης, άρα και της χώρας μας. Oπότε, όλοι πρέπει να ακολουθήσουν αυτό το βήμα.

Ποιο, ακριβώς, είναι αυτό το βήμα; Τι πρέπει να κάνει ένας σύμβουλος; Μα φυσικά να ακολουθήσει τις αρχές του Financial Planning και, μέσα από αυτές, να ανακαλύψει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη που έχει μπροστά του, είτε είναι άτομο είτε οικογένεια. Μέσα από τα οργανωμένα βήματα που κάνει θα έχει πολλά πλεονεκτήματα. Κατ’ αρχάς θα έχει τον μπούσουλα, το σχέδιο με το οποίο θα κινηθεί. Πάντα, λοιπόν, πρέπει να λειτουργείς με το Έντυπο Αναγκών. Χωρίς αυτό δεν νοείται κανονική λειτουργία του Financial Planning. Πώς θα μπορέσεις να μάθεις τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη σου (άτομο-οικογένεια) αν δεν θέσεις ερωτήσεις για όλα τα πεδία του εντύπου; Πού θα σημειώσεις τα δεδομένα του ή τις άλλες ιδιαιτερότητες που θα σου πει;

Χωρίς το Έντυπο Αναγκών δεν μπορείς να κάνεις τίποτα ουσιαστικά. Είναι η αρχή και το τέλος για την εξεύρεση αναγκών στο Financial Planning. Είτε είσαι νέος είτε παλαιότερος στο επάγγελμα, το χρειάζεσαι.

Στο έντυπο αυτό έχεις συγκεντρωμένα όλα όσα χρειάζεται να ρωτήσεις τον υποψήφιο πελάτη σου. Εκεί έχεις συγκροτημένα και μαζεμένα όλα τα βήματα που πρέπει να κάνεις: να ρωτήσεις για την απώλεια ζωής και τις συνέπειές της, για την περίπτωση αναπηρίας, για το πώς θα προστατέψεις το εισόδημα της οικογένειας, τι θα κάνεις με το θέμα των συντάξεων, τους κινδύνους υγείας που απειλούν όλη την οικογένεια και τις οικονομικές συνέπειες που απορρέουν από κάτι τέτοιο. Το πώς τελικά θα δημιουργήσουν ένα «κουμπαρά», για να βοηθήσουν στις σπουδές ή στην επαγγελματική αποκατάσταση των παιδιών τους. Το τι θα γίνει με τους φόρους κληρονομιάς στην ακίνητη περιουσία τους. Και τόσα άλλα θέματα που μπορούμε να δούμε, όπως η διαχείριση περιουσιακών στοιχείων ενεργητικού.

Όλα αυτά τα στοιχεία είναι πιθανόν με την κουβέντα και τη ροή του λόγου ή τις ενστάσεις και τις αντιρρήσεις του υποψήφιου πελάτη να ξεχαστούν. Για κάποια πεδία του εντύπου να μην τεθούν καθόλου ερωτήσεις ή για κάποια άλλα να τεθούν πλημμελώς. Το έντυπο θα σε βοηθήσει να μην ξεχάσεις τίποτα.

Επίσης, σε κάθε πεδίο του εντύπου που θα συμπληρώνεις θα πρέπει να εκμαιεύσεις από τον υποψήφιο πελάτη σου νούμερα. Οι αριθμοί έχουν τη δική τους σημασία για κάθε ανάγκη τους και ιδιαιτερότητες για το πώς εσύ θα σχεδιάσεις τη λύση που θα τους προτείνεις, μέσα από τη μελέτη Financial Planning που θα ετοιμάσεις. Άρα, το έντυπο αναγκών πάλι θα σου φανεί απαραίτητο για την ορθή συμπλήρωση όλων αυτών των δεδομένων, ώστε να ξέρεις ακριβώς τι σημαίνει το κάθε στοιχείο, όταν θα είσαι στο γραφείο σου, με σκοπό να δουλέψεις τη μελέτη σου για τον πελάτη σου.

Τελικά δεν μπορείς να κάνεις ουσιαστικό Financial Planning χωρίς έντυπο αναγκών. Είναι εργαλείο απαραίτητο, για να εφαρμόσεις το Financial Planning. Είναι το πρώτο και πιο ουσιαστικό βήμα και γι’ αυτό χρειάζεται ιδιαίτερη σημασία για να γίνει σωστά. Αν κάνεις σωστά αυτό το βήμα, σε πολύ μεγάλο βαθμό θα πας καλά και στην πώληση. Για αυτόν τον λόγο και η Ένωση των Ελλήνων Financial Planners έχει το δικό της έντυπο, που μπορείτε να το βρείτε στην ιστοσελίδα της (www.hfpa.gr).

Ο κ. Παύλος Συμπεράς βρίσκεται στον χρηματοοικονομικό και ασφαλιστικό χώρο από το 1999. Συνεργάζεται με την Ιnteramerican ως Financial Planner με στόχο την πλήρη και βέλτιστη εξυπηρέτηση ιδιωτών πελατών αλλά και νομικών προσώπων, για όλες τους τις ανάγκες. Είναι απόφοιτος του LUTCF (Life Underwriting Training Council – Fellow ). Επίσης έχει αποφοιτήσει από το γαλλικό κρατικό πανεπιστήμιο CNAM με τον τίτλο Bachelor in Banking & Insurance. Είναι μέλος της HFPA (Hellenic Financial Planners Association) όπου διετέλεσε και μέλος ΔΣ, και μέλος του ΠΣΑΣ, του ΕΕΑ και του MDRT, όπου ήταν μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας Ελλάδος. Έχει παρακολουθήσει πάρα πολλά σεμινάρια γύρω από την επαγγελματική πώληση και έχει εξειδικευμένες γνώσεις σε επενδυτικά θέματα και διαχείριση κεφαλαίων. Κατέχει το Diploma in Business Administration από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών, διαθέτει πιστοποίηση Δ’ και Ε’ για προώθηση επενδυτικών προϊόντων και Αμοιβαίων Κεφαλαίων. Έχει πάρει ευρωπαϊκή πιστοποίηση SQF3 & SQF4. Μιλάει Αγγλικά και Ιταλικά. Κατέχει επίσης πτυχίο Ηλεκτρονικού αυτοματισμού. Έχει προσφέρει εθελοντικές υπηρεσίες σε διάφορους οργανισμούς στην Ελλάδα και στο εξωτερικό.