Συνεντεύξεις
Άκης Αγγελάκης: Ο πελάτης, σήμερα, αποφασίζει περισσότερο ορθολογικά και λιγότερο συναισθηματικά
Το μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας του MDRT Ελλάδος κ. Λουκάς Τουρνατζής, σε ρόλο δημοσιογράφου, συνομιλεί με τον Άκη Αγγελάκη, ομιλητή στην ημερίδα MDRT Day στη Θεσσαλονίκη, που θα πραγματοποιηθεί στις 19 Ιανουαρίου 2018.
Η συνέντευξη του κ. Άκη Αγγελάκη είναι η τρίτη από μία σειρά 8 συνεντεύξεων με κάποιους από τους διακεκριμένους ομιλητές που θα πλαισιώσουν την MDRT Day στη Θεσσαλονίκη. Όχι μόνον οι απαντήσεις τους αλλά και τα ερωτήματα που τους έθεσε ο κ. Τουρνατζής δίνουν μια πρόγευση των όσων θα συζητηθούν και θα αναπτυχθούν στη διάρκεια της Ημερίδας και προϊδεάζουν για όλα εκείνα (γνώσεις, πρακτικές, συμβουλές, νέες ιδέες) που θα αποκομίσουν οι συμμετέχοντες!
Άκη σε παρακολουθώ πολλά χρόνια. Ήσουν από τους πρώτους που χρησιμοποίησαν videos, CD’s, μουσική, βιωματικές ασκήσεις και πολλές άλλες καινοτομίες στα σεμινάρια. Ποιο πρέπει να είναι το αποτύπωμα του σύγχρονου ασφαλιστικού συμβούλου στο σημερινό Digital περιβάλλον;
Άκης Αγγελάκης: Αυτό που σήμερα μετράει και χρησιμοποιώ κατά κόρον στις εκπαιδεύσεις μου είναι το τρίπτυχο: εκπαίδευση – βίωμα – μέτρηση αποτελεσμάτων. Έχει πεθάνει η εποχή που τα εκπαιδευτικά σεμινάρια ήταν ένας μονόλογος από την πλευρά του εκπαιδευτή με παθητική αποδοχή από τους συμμετέχοντες. Σήμερα, η εκπαίδευση για να έχει αποτέλεσμα χρειάζεται χρόνο, μεγάλη εμπειρία από την πλευρά του εκπαιδευτή και σωστή καταμέτρηση των εκπαιδευτικών στόχων, σε συνδυασμό με μετρήσεις συγκλίσεις/αποκλίσεις και διορθωτικές κινήσεις.
Η αρχή μου είναι ότι ο ασφαλιστικός σύμβουλος/διαμεσολαβητής χρειάζεται να είναι καλά προετοιμασμένος πριν εφαρμόσει στην πράξη όλα όσα έχει διδαχτεί. Οι αρχαίοι Σπαρτιάτες έλεγαν ότι «όσο περισσότερο ματώσεις στα γυμνάσια, τόσο λιγότερο θα ματώσεις στη μάχη» και εννοούσαν ότι η προετοιμασία, η προπόνηση και ο σχεδιασμός πριν τη μάχη είναι τα βασικότερα συστατικά της επιτυχίας. Ο σύγχρονος μάνατζερ ασφαλιστών πρέπει να το καταλάβει αυτό και να φροντίζει οι συνεργάτες του να είναι καλά προετοιμασμένοι όχι μόνο εκπαιδευτικά αλλά και ψυχολογικά.
Θα δανειστώ έναν τίτλο βιβλίου σου για την επόμενη ερώτηση. Μετά από 26 χρόνια διδακτικής εμπειρίας και έρευνας… «Τι έχει αλλάξει στις πωλήσεις»;
Άκης Αγγελάκης: Το κύριο συστατικό, κατά τη δική μου γνώμη, είναι η «χημεία» της πώλησης. Πριν μερικά χρόνια πρώτα δημιουργούσαμε μια σχέση, φιλική, ανθρώπινη ή όπως αλλιώς θέλεις ονόμασέ το και μετά προχωρούσαμε σε συνεργασία και πώληση. Σήμερα αυτό έχει αντιστραφεί. Πρώτα κερδίζεται η συνεργασία και μετά ίσως, έρχεται η προσωπική σχέση.
Επίσης, ο πελάτης σήμερα, ειδικά στη χώρα μας, αποφασίζει περισσότερο ορθολογικά και λιγότερο συναισθηματικά. Η εμπιστοσύνη δεν κερδίζεται το ίδιο εύκολα όπως παλαιότερα.
Η πληροφόρηση είναι εύκολη και δεν αποτελεί προνόμιο μόνο του συμβούλου όπως γινόταν στο παρελθόν. Τα επίπεδα φόβου και καχυποψίας είναι υψηλότερα από ποτέ και αυτό οδηγεί σε αναποφασιστικότητα και αναβλητικότητα.
Επίσης, κάτι άλλο που έχει αλλάξει είναι η ιεραρχία εκείνων που παίρνουν τις αποφάσεις σε μια οικογένεια ή σε μια επιχείρηση. Σήμερα πολλοί υποψήφιοι πελάτες που ξέραμε ότι μέχρι χτες αποφάσιζαν αυτοί, δεν αποφασίζουν πλέον μόνοι τους. Και το χειρότερο είναι ότι δεν θέλουν να μας το αποκαλύψουν γιατί αισθάνονται μειωμένοι.
Όλα αυτά τα χρόνια εξελίσσεσαι συνεχώς, δημιουργείς νέα σεμινάρια, νέες τεχνικές πωλήσεων, κάνεις προπονητική. Ποια είναι η γνώμη σου για την αλλαγή;
Άκης Αγγελάκης: Θεωρώ ότι υπάρχουν τριών ειδών αλλαγές. Οι θετικές, οι αρνητικές και εκείνες που δεν μας επηρεάζουν. Μετά από χρόνια μελέτης και έρευνας έχω ανακαλύψει ότι γενικά ο άνθρωπος δυσκολεύεται να αλλάξει για τους εξής λόγους:
- Επειδή φοβάται
- Επειδή θέλει η αλλαγή να έλθει χωρίς να ξεβολευτεί.
- Επειδή διακατέχεται από ομοιόσταση. Δηλαδή προτιμά τα πράγματα να παραμένουν ως έχουν.
- Επειδή η «ψυχική σκλήρυνση» τον δυσκολεύει να αλλάξει. Που σημαίνει ότι με την πάροδο των ετών ο άνθρωπος γίνεται όλο και περισσότερο «δυσκίνητος» προς την κατεύθυνση των αλλαγών.
- Επειδή βιάζεται και δεν μπορεί να περιμένει. Ο παράγων ταχύτητα.
- Επειδή δεν θέλει να ταλαιπωρηθεί. Το «μονοπάτι» της λιγότερης αντίστασης.
- Επειδή έχει μάθει να νιώθει αβοήθητος.Αυτό που οι Αμερικάνοι ονομάζουν στην ψυχολογία Learned Helplessness.
- Επειδή έχει συνηθίσει το παλιό.
Αλλά, ο άνθρωπος θα αλλάξει αργά ή γρήγορα. Και θα αλλάξει είτε επειδή θα έρθει η στιγμή της έμπνευσης ή η στιγμή της απελπισίας. Όταν δει ότι η ζωή του δεν μπορεί να προχωρήσει αν δεν τολμήσει την αλλαγή.
Για μένα, ευλογημένος είναι εκείνος που φροντίζει να κάνει τις αλλαγές που απαιτούνται στη ζωή και στη δουλειά του έγκαιρα και αβίαστα. Διαφορετικά, οι αλλαγές που είσαι υποχρεωμένος να κάνεις, πονούν πολύ περισσότερο από εκείνες που επιλέγεις εσύ να κάνεις.
Πού θα πρέπει, κατά τη γνώμη σου, να εστιάσει ο καλός επαγγελματίας, για να ξεπεράσει τα εμπόδια και να βρει ισορροπία μεταξύ της επαγγελματικής και προσωπικής του ζωής;
Άκης Αγγελάκης: Σε ένα και μοναδικό πράγμα. Στο να δημιουργήσει ένα δυνατό όραμα που να υποστηρίζεται από ξεκάθαρους, μετρήσιμους στόχους σε όλα τα «μήκη και πλάτη» της ζωής και της δουλειάς του. Επίσης, να έχει δυνατούς λόγους που να θέλει το επιτύχει. Γιατί όταν το όραμα ενός ανθρώπου είναι δυνατό, τότε τα γεγονότα, τα εμπόδια, τα προβλήματα, τα πισωγυρίσματα, έρχονται δεύτερα. Δεν έχουν και τόση σημασία όταν ο προορισμός σου είναι ξεκάθαρος, φωτεινός και προκαθορισμένος.
Η ομιλία σου έχει θέμα τις “παγίδες του μυαλού”. Πες μας σε παρακαλώ, πόσο εύκολο είναι για ένα σύμβουλο με όλα τα προβλήματα της καθημερινότητας που τον απασχολούν, να τις αποφύγει;
Άκης Αγγελάκης: Επειδή εκτός της συγγραφικής μου δουλειάς τα επιστημονικά μου πτυχία έχουν αυξηθεί τα τελευταία δέκα χρόνια και έχουν επεκταθεί στη Συνθετική Ψυχοθεραπεία, Συμβουλευτική & Counseling, θα πω ότι κάτι τέτοιο δεν είναι εύκολο είναι όμως ΥΠΟΧΡΕΩΤΙΚΟ!
Δεν μπορείς σήμερα να επιβιώσεις αν δεν είσαι κυρίαρχος του περιεχομένου του κεφαλιού σου! Τελεία και παύλα. Ειδικά για κάθε επαγγελματία που χρειάζεται να επιτύχει, να διαπρέψει ή και να επιβιώσει σε μια χώρα όπως η Ελλάδα.
Ένα πράγμα χρειάζεται να καταλάβουμε. Κι αυτό είναι ότι «Το ανθρώπινο μυαλό είναι μηχάνημα. Είτε μαθαίνουμε να το διαχειριζόμαστε και μας υπηρετεί. Ή το αφήνουμε να μας διαχειριστεί και το υπηρετούμε εμείς». Κι εκτός από μηχάνημα ο νους είναι «χτίστης». Χτίζει και αναπαράγει όλα εκείνα που φοβόμαστε και όχι εκείνα που ευχόμαστε.
Γι’ αυτό λοιπόν, κι εγώ επέλεξα να μοιραστώ το πολύ σημαντικό και επιστημονικό αλλά και πρακτικό συνάμα θέμα με τίτλο «Παγίδες του μυαλού» στην ομιλία μου.
Θα αναλύσω σε πολύ απλή γλώσσα πώς λειτουργεί το μυαλό μας και θα δώσω όσο πιο πρακτικά και απλά γίνεται, μερικές πολύ σημαντικές συμβουλές στο τι να κάνουμε όταν πέφτουμε ψυχολογικά επειδή οι αρνητικές σκέψεις κυριαρχούν στο κεφάλι μας.
Θα είναι πολύ χρήσιμο για τους συμμετέχοντες, γιατί η παρουσίασή μου αυτή θα είναι μία περίληψη της επιστήμης της ψυχολογίας μέσα από απλή, κατανοητή και πρακτική γλώσσα για ανθρώπους όπως οι ασφαλιστές που έχουν ανάγκη από λύσεις-κλειδιά στα προβλήματα που τους απασχολούν.
Είναι κάτι που μέχρι σήμερα κανείς άλλος δεν έχει επιχειρήσει να παρουσιάσει, ίσως επειδή δεν έχουν όλοι τις επιστημονικές μου γνώσεις αλλά και την εμπειρία ζωής μέσα από τις πωλήσεις και την επιχειρηματικότητα.
Διαβάστε επίσης τις συνεντεύξεις των κ.κ. Sunny Lee, Yossi Manor.
Η Ημερίδα MDRT Day in Thessaloniki θα πραγματοποιηθεί στο MET HOTEL, ώρα έναρξης 09:15, αίθουσα Μαΐστρος, Tel: +30 2310 017 000, Fax: +30 2310 017 100, Email: [email protected], 26ης Οκτωβρίου 48, 54627 Θεσσαλονίκη).
Περισσότερα για τους ομιλητές εδώ.
