«Να παρέχουμε καλύψεις προσαρμοσμένες στις ανάγκες του κόσμου»

Η Άμφισσα, μία πόλη με μακρά ιστορία και ιδιαίτερη φυσική ομορφιά, λόγω του ελαιώνα της, είναι η πόλη στην οποία γεννήθηκε και δραστηριοποιείται η φιλοξενούμενή μας αυτόν τον μήνα, η ασφαλιστική πράκτορας, κα Βασιλική Βλάχου.

Το Ασφαλιστικό Πρακτορείο της κας Βλάχου μετράει 35 χρόνια ζωής. Το ίδρυσε ο πατέρας της, κ. Νίκος Βλάχος, ο οποίος ξεκίνησε από το agency της Εθνικής Ασφαλιστικής. Η ίδια πήρε το τιμόνι το 2015, αμέσως μετά την ολοκλήρωση των σπουδών της στη Λογιστική. «Ο πατέρας μου αποσύρθηκε λόγω ενός προβλήματος υγείας, οπότε ανέλαβα τα ηνία πολύ πιο γρήγορα από όσο υπολόγιζα. Αλλά βρισκόμουν στο γραφείο από παιδί. Θυμάμαι ανθρώπους να έρχονται και να ευχαριστούν τον πατέρα μου, γιατί το προϊόν που τους είχε πουλήσει –κάποιες φορές με μεγάλη επιμονή– αποδείχτηκε πολύ χρήσιμο. Αυτό ακριβώς μου άρεσε· ότι είμαστε χρήσιμοι στα δύσκολα, όταν ο άλλος μας χρειάζεται περισσότερο, και γι’ αυτό αποφάσισα να ασχοληθώ αποκλειστικά με το συγκεκριμένο επάγγελμα».

Ως δεύτερης γενιάς ασφαλίστρια θεωρεί τον εαυτό της τυχερό. «Ένας νέος ασφαλιστής, στα πρώτα του βήματα, μπορεί να έχει μια μεγαλύτερη ευχέρεια με την τεχνολογία, που τον βοηθάει να ξεπερνάει το εμπόδιο της απόστασης, να επιμορφώνεται και να είναι περισσότερο ενημερωμένος, αλλά του λείπει η εμπειρία και δεν είναι εύκολο να πετύχει την παραγωγή που χρειάζεται, για να καλύψει ΕΦΚΑ, φόρους, κ.ά. Εγώ, όταν ξεκίνησα το 2015, εν μέσω κρίσης, είχα το χαρτοφυλάκιο του πατέρα μου και την εμπειρία του, για να στηριχτώ, και βεβαίως την αμέριστη υποστήριξή του. Τον θυμάμαι, τον πρώτο καιρό, να επαναλαμβάνει στους πελάτες μας: “Ό,τι σου πει η Βάσια. Αυτή ξέρει!”».

Ο πελάτης πρέπει να σε εμπιστευτεί

Η νεαρή ασφαλίστρια δραστηριοποιείται σε μία πόλη 8.000 κατοίκων. «Ο δήμος μας συνολικά μόλις που φτάνει τις 25.000, και με αποστάσεις τέτοιες, που κάποιες περιοχές εξυπηρετούνται από άλλους νομούς», επισημαίνει. Οι περισσότεροι κάτοικοι της περιοχής είναι εργάτες στα μεταλλεία Βωξίτη ή καλλιεργούν τις διάσημες επιτραπέζιες ελιές Άμφισσας. «Οι συμπατριώτες μου δεν διαφέρουν από τους υπόλοιπους Έλληνες. Στην αρχή αντιδρούν σε ό,τι τους προτείνεις, είτε γιατί πιστεύουν ότι είναι ακριβό είτε γιατί δεν συνειδητοποιούν την αξία του. Κάποιοι θεωρούν πιο σημαντικό να ασφαλίσουν με μικτή το καινούργιο τους αμάξι, παρά για φωτιά και σεισμό το σπίτι τους, το οποίο αξίζει τα τριπλά. Πρέπει να είμαστε επίμονοι και να αναδεικνύουμε συνεχώς τις πραγματικές τους ανάγκες, αλλά και να μπορούμε να τους προσφέρουμε όλες τις καλύψεις που ενδεχομένως να χρειαστούν», επισημαίνει η κα Βλάχου.

Ο πατέρας της, προερχόμενος από το agency, εστίασε αρχικά στις ασφαλίσεις Ζωής & Υγείας, στα Επενδυτικά και τις ασφαλίσεις Πυρός. «Αργότερα, όταν είδε, αφενός, ότι άφηνε πόρτα ανοικτή σε άλλους ασφαλιστές, αφετέρου, ότι και οι πελάτες του ήθελαν τα συμβόλαιά τους να είναι συγκεντρωμένα και να τα διαχειρίζεται ένας άνθρωπος που εμπιστεύονται, ασχολήθηκε και με την ασφάλιση αυτοκινήτου».

Προτιμώ την αμεσότητα στις συνεργασίες

Οδοιπορικό εκτός των τειχών – 37η στάση: Άμφισσα, Βασιλική Βλάχου

Η κα Βλάχου θεωρεί ότι «ο πελάτης πρέπει να σε εμπιστευτεί σε όλα και να μπορείς και εσύ να του τα προσφέρεις όλα». Με αυτό ως δεδομένο, συνεργάζεται με 15 περίπου ασφαλιστικές εταιρείες, μεγάλες και μικρότερες. «Με ενδιαφέρει να έχω πολλές εναλλακτικές να προσφέρω στον πελάτη μου. Ωστόσο, είμαι πολύ προσεκτική με τις συνεργασίες μου. Κάποιοι συνάδελφοι επιλέγουν να δώσουν μεγαλύτερη παραγωγή σε μία εταιρεία, για να εξασφαλίσουν μεγαλύτερη προμήθεια ή bonus, ή συνεργάζονται με εταιρείες χαμηλού ασφαλίστρου. Το γραφείο μας δεν συνεργάζεται με ΕΠΥ. Θέλω να είμαι σίγουρη τι προσφέρω, γιατί είμαστε πολύ μικρή κοινωνία. Αν ένας πελάτης δεν μείνει ικανοποιημένος από εμένα, θα έχει αντίκτυπο σε άλλους είκοσι. Άρα, για να προστατεύσω το καλό μου όνομα, προτιμώ να χάσω έναν πελάτη παρά να χαλάσω το όνομά μου. Επίσης, μου αρέσει η αμεσότητα στην επικοινωνία. Προτιμώ να μην υπάρχει κάποιος ενδιάμεσος ανάμεσα σε εμένα, τον πελάτη και τις εταιρείες. Θέλω, όταν προκύψει πρόβλημα ή είναι κάτι ασαφές, να μπορώ να μιλήσω απευθείας με τον αρμόδιο και να το λύσουμε, και όχι μόνο μέσω e-mail. Και η αλήθεια είναι ότι όσο πιο μεγάλη είναι η εταιρεία, τόσο πιο δύσκολα βρίσκεις κάποιον να μιλήσεις και τόσο πιο χρονοβόρο είναι να λύσεις το πρόβλημα που θα προκύψει».

Απαραίτητη η ασφάλιση υγείας, αλλά δεν βοηθούν οι εταιρείες

Η συζήτηση έρχεται στην ασφάλιση υγείας, την οποία η κα Βλάχου θεωρεί απαραίτητη και προσπαθεί να αναδείξει την ανάγκη της στους πελάτες της, καθώς, όπως επισημαίνει, «στη Φωκίδα έχουμε ένα δημόσιο νοσοκομείο, υποστελεχωμένο, από το οποίο λείπουν οι μισές ειδικότητες γιατρών». Βέβαια, οι μεγάλες αυξήσεις που έχουν γίνει στον κλάδο δυσκολεύουν αρκετά τη δουλειά της. «Σε κάθε ανανέωση ουσιαστικά ξαναπουλάς το προϊόν, με την έννοια ότι πρέπει να πείσεις ξανά τον πελάτη σου για τη χρησιμότητά του, να του εξηγήσεις γιατί δεν πρέπει να επιλέξει το φθηνότερο ή να διακόψει το πρόγραμμά του, υποδεικνύοντάς του κάποιες παροχές, όπως η απαλλαγή πληρωμής ασφαλίστρων, που έχει το συμβόλαιό του, τις οποίες μπορεί να αξιοποιήσει. Ωστόσο, υπήρξαν πελάτες οι οποίοι διέκοψαν τα συμβόλαιά τους και κυρίως εκείνοι που δεν είχαν δει στην πράξη την αξία του».

Η κα Βλάχου θεωρεί ότι «οι εταιρείες δεν βοηθούν· αυξάνουν το ασφάλιστρο, περικόπτουν παροχές, χωρίς παράλληλα να προσφέρουν εναλλακτικές. Θα μπορούσαν κάποιες καλύψεις να επικαιροποιηθούν. Σε πολλά παλιά συμβόλαια, για παράδειγμα, δεν προβλέπεται ημερήσια νοσηλεία και αναγκάζεται ο ασφαλισμένος να κάνει εισαγωγή στο νοσοκομείο, ενώ δεν χρειάζεται, πράγμα που αυξάνει το τελικό κόστος για την ασφαλιστική. Επίσης, θα μπορούσαν να δώσουν στον ασφαλισμένο τη δυνατότητα να αποζημιωθεί απολογιστικά, εάν το επιθυμεί».

Προβληματισμός για τις εκπτώσεις και την υποχρεωτικότητα

Όσον αφορά την ασφάλιση κατοικίας, η κα Βλάχου θεωρεί πως ήταν λάθος το ότι προβλήθηκε πολύ από την αγορά η έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ. «Δεν την αξιολογούν οι ασφαλισμένοι ως πολύ σημαντική, οπότε δεν αποτελεί επιχείρημα για να ασφαλιστούν», επισήμανε, χαρακτηριστικά και συμπλήρωσε: «Πρέπει να αναδείξουμε τα ουσιαστικά οφέλη που προκύπτουν από την ασφάλιση, όπως ότι δεν θα εξαρτάσαι από τις αποζημιώσεις που θα δώσει –όταν τις δώσει– το κράτος. Επίσης, όσον αφορά τους δανειολήπτες, οι περισσότεροι νομίζουν ότι, εφόσον ξεχρεώσουν το ακίνητό τους, δεν χρειάζεται να συνεχίσουν να το ασφαλίζουν. Δεν κατανοούν ότι εκείνη η ασφάλιση εξασφάλιζε την τράπεζα και όχι τους ίδιους. Αφήστε που, με αφορμή την έκπτωση στον ΕΝΦΙΑ, φάνηκε ότι πολλά ακίνητα ήταν στην ουσία υπασφαλισμένα», τονίζει, αναδεικνύοντας, παράλληλα, τον αθέμιτο ανταγωνισμό που δέχονται οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και στην περιοχή της από το bancassurance.

Μεγάλο ενδιαφέρον, όμως, έχει ο προβληματισμός της ασφαλίστριας από την Άμφισσα για την υποχρεωτική ασφάλιση οχημάτων έναντι φυσικών καταστροφών. «Το Κράτος ουσιαστικά μεταβιβάζει την ευθύνη στον πολίτη, χωρίς όμως να αναλαμβάνει το μερίδιο που του αναλογεί, με χωροταξικό σχεδιασμό, με υποδομές κ.λπ., και χωρίς να του παρέχει τη δυνατότητα ολοκληρωμένης κάλυψης. Η συγκεκριμένη διάταξη κάνει λόγο για πλημμύρα, σεισμό και δασική πυρκαγιά. Εμείς δεν έχουμε δάση κοντά μας, περιβαλλόμαστε από έναν μεγάλο σε έκταση ελαιώνα, ο οποίος πολλές φορές στο παρελθόν έχει καεί. Λέμε, λοιπόν, στους πελάτες μας ότι, βάσει του νόμου, υποχρεούνται να προσθέσουν τις παραπάνω καλύψεις. Καλύπτονται, όμως, εάν το όχημά τους καεί μέσα στον ελαιώνα; Και, εάν δεν καλύπτονται, εύλογα αναρωτιούνται γιατί να ασφαλιστούν. Δεν σας κρύβω ότι προτιμώ να μην έχουν την κάλυψη, παρά να δημιουργηθεί τριβή μεταξύ μας», επισημαίνει η κα Βλάχου, η οποία φοβάται ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορεί να τεθούν στο στόχαστρο αρνητικής κριτικής. «Γενικά, πιστεύω ότι η υποχρεωτικότητα από μόνη της δεν λειτουργεί», τονίζει. «Χρειάζεται να χτίσουμε ασφαλιστική συνείδηση και να παρέχουμε καλύψεις προσαρμοσμένες στις ανάγκες του κόσμου».

Χρειάζονται αλλαγές και ευελιξία

Η κα Βλάχου είναι πεπεισμένη ότι οι αλλαγές και η ευελιξία είναι κάτι που χρειάζονται τόσο οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές όσο και οι εταιρείες. «Εμείς χρειάζεται να ενσωματώσουμε την τεχνολογία και να εξοικειωθούμε λίγο παραπάνω μαζί της. Οι εταιρείες θα πρέπει να είναι λίγο πιο ευέλικτες στην επικοινωνία τους, αλλά και στα προγράμματα που διαθέτουν. Συχνά δεν βρίσκουμε την κάλυψη που ζητάμε ή τη βρίσκουμε σε μία μόνο εταιρεία –δεν υπάρχουν εναλλακτικές. Επιπλέον, τα προϊόντα γίνονται όλο και πιο τυποποιημένα, σε τέτοιο βαθμό που φοβάμαι ότι σε λίγο καιρό δεν θα ανταποκρίνονται στις ανάγκες των ασφαλισμένων. Από την άλλη, εμείς, όπως επιτάσσει ο νόμος, καλούμαστε να κάνουμε πώληση βάσει των αναγκών του πελάτη. Οι ανάγκες του δικού μου πελάτη, που ζει στην επαρχία, είναι διαφορετικές από αυτές που έχει εκείνος που ζει στην Αθήνα ή τη Θεσσαλονίκη. Επίσης, το 5ωρο της επαναπιστοποίησης ούτε αρκετό ούτε ουσιαστικό είναι», τονίζει.

Κλείνοντας τη συζήτησή μας, η ασφαλιστική πράκτορας από την Άμφισσα μας μεταφέρει την αισιοδοξία της ότι και τα μικρά γραφεία της περιφέρειας έχουν τη δυνατότητα να επιβιώσουν και να διακριθούν, χωρίς απαραίτητα να προσδεθούν στο άρμα ενός μεγαλύτερου ασφαλιστικού γραφείου. «Αρκεί προτεραιότητά σου να είναι ο πελάτης και οι ανάγκες του, και όχι η μεγαλύτερη προμήθεια ή τα bonus. Ας πάρω λιγότερη προμήθεια, αλλά να είναι ικανοποιημένος ο πελάτης· αυτό θα μου φέρει περισσότερους πελάτες στο μέλλον και θα λειτουργήσει αναπτυξιακά».

Επιμέλεια: Δήμητρα Καζάντζα, Ειρήνη Αχνούλα

Διαβάστε εδώ όλες τις συνεντεύξεις της στήλης «Οδοιπορικό εκτός των τειχών».

Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News