Π. Συμπεράς: 5 λόγοι για να ενσωματώσετε το Financial Planning στην καθημερινή σας πρακτική
Του κ. Παύλου Συμπερά
Το βήμα των Financial Planners
Καθώς οι απαιτήσεις των πελατών αλλάζουν και ο ανταγωνισμός από τα άλλα κανάλια διανομής ασφαλιστικών προϊόντων εντείνεται, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές θα πρέπει να διαφοροποιηθούν, για να κερδίσουν τον πελάτη και να νιώσουν ασφαλείς ως επαγγελματίες. Η διαφοροποίηση αυτή μπορεί να έρθει μέσα από το financial planning.
Βρισκόμαστε σε μια εποχή που οι πελάτες αναζητούν, στον χρηματοοικονομικό και ασφαλιστικό χώρο, όχι απλώς προϊόντα, αλλά ολοκληρωμένες λύσεις. Επιπλέον, στην Ευρώπη αλλά και στον υπόλοιπο, ανεπτυγμένο ασφαλιστικά, κόσμο, τα θεωρούμενα απλά προϊόντα, όπως οι γενικές ασφάλειες, πωλούνται πλέον –αλλού κατά κύριο λόγο και αλλού σχεδόν αποκλειστικά– από το διαδίκτυο ή από τις τράπεζες, αποκλείοντας, ουσιαστικά, τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές.
Υπό αυτές τις συνθήκες, η διαχρονική αξία του financial planning και η αναγκαιότητά του αναδεικνύεται και γίνεται πλέον αποδεκτή από όλο το φάσμα των ανθρώπων του χώρου μας.
Πιο κάτω, θα αναφέρουμε, ενδεικτικά, πέντε από τους πιο βασικούς λόγους, για τους οποίους κάθε επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα πρέπει να ενσωματώσει το financial planning στην καθημερινή του πρακτική.
1. Από την απλή πώληση στην πραγματική συμβουλή, χτίζοντας εμπιστοσύνη
Ο πελάτης του σήμερα είναι πολύ πιο ενημερωμένος. Δεν ψάχνει έναν ακόμα πωλητή προϊόντων, αλλά έναν άνθρωπο εμπιστοσύνης, που θα τον καθοδηγήσει για τα οικονομικά του. Τα προϊόντα και το κόστος τους μπορεί να τα βρει εύκολα στο διαδίκτυο. Το financial planning, όμως, τοποθετεί τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή ακριβώς εκεί που πρέπει: ως σύμβουλο που φροντίζει τη “μεγάλη εικόνα”, που κάνει τη διαφορά, που θα προτείνει στον πελάτη του τη βέλτιστη λύση για τον ίδιο ή/και την οικογένειά του.
2. Διατήρηση πελατών για μια ζωή (lifetime value)
Οι πελάτες που τελικά θα συνεργαστούν ή θα βιώσουν την εμπειρία με έναν financial planner, είναι αυτοί που βλέπουν την αξία της συμβουλής και μένουν μαζί του για χρόνια. Δεν τον βλέπουν ως «αναγκαίο κακό», αλλά ως πολύτιμο συνεργάτη. Δεν νομίζουν ότι είναι εκεί απλά «για να πουλήσει», αλλά για το δικό τους καλό. Είναι εκεί για να τους πει τι είναι αυτό που τους συμφέρει, τι είναι αυτό που θα τους φέρει κέρδη –ειδικά εάν πρόκειται για επαγγελματίες. Επομένως, το Financial Planning αυξάνει θεαματικά τη διατηρησιμότητα.
Γιατί –αλήθεια τώρα– άμα βρεις έναν αξιόπιστο συνεργάτη, γιατί να θέλεις να τον χάσεις;
3. Cross selling με φυσικό τρόπο
Η διαδικασία της ανάλυσης αναγκών είναι τα τελευταία χρόνια υποχρεωτική από τον επόπτη μας, την ΤτΕ. Άρα, πρέπει να γίνεται και, μάλιστα, με σωστό τρόπο. Όταν, λοιπόν, μέσα από αυτή τη διαδικασία, σε συνδυασμό με τις αρχές του financial planning, μπορεί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη σε βάθος (στόχοι, φόβοι, σχέδια, επιθυμίες), τότε η πώληση προϊόντων γίνεται οργανικά και όχι πιεστικά. Όλα βγαίνουν αυθόρμητα από μεριάς του. Από τη σύνταξη στην ασφάλιση υγείας και από το επενδυτικό στην προστασία οικογένειας και την προστασία του εισοδήματος, όλα έχουν θέση στη συνολική στρατηγική. Ακόμα και οι γενικές ασφάλειες.
4. Επαγγελματική διαφοροποίηση
Σε έναν κλάδο που πολλοί λειτουργούν απλώς ως διανομείς προϊόντων, το financial planning είναι το εργαλείο διαφοροποίησης. Είναι αυτό που κάνει τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή «αναντικατάστατο», σε σύγκριση με έναν online aggregator ή έναν “ευκαιριακό” ασφαλιστή ή με έναν τραπεζικό υπάλληλο που προωθεί ασφαλιστικά προϊόντα. Γιατί ο financial planner γνωρίζει περισσότερα και μπορεί να το αποδείξει μπροστά στον πελάτη του. Γιατί, όταν όλοι οι άλλοι έχουν σαν στόχο απλά να του πουλήσουν, ο financial planner τον συμβουλεύει για το καλό του.
5. Προσωπική ικανοποίηση και κύρος
Για τον ίδιο τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή – financial planner δεν υπάρχει μεγαλύτερη ικανοποίηση από το να βλέπει ότι έχει βοηθήσει ουσιαστικά έναν πελάτη να πάρει σωστές αποφάσεις για τη ζωή του. Να νιώθει την ικανοποίηση, ότι αυτό που του έχει υποσχεθεί λειτουργεί όπως του το είπε· όταν ολοκληρώνει ποιοτικές πωλήσεις· όταν κάνει αποτελεσματικό cross selling. Το κύρος του επαγγελματία συμβούλου έρχεται μαζί με την προστιθέμενη αξία που προσφέρει στους πελάτες του και όχι με τον όγκο των συμβολαίων. Και εδώ μιλάμε για ποιοτικά αποτελέσματα.
* Ο κ. Παύλος Συμπεράς βρίσκεται στον χρηματοοικονομικό και ασφαλιστικό χώρο από το 1999 και συνεργάζεται με την Ιnteramerican ως Financial Planner. Είναι απόφοιτος του LUTCF (Life Underwriting Training Council – Fellow ). Διαθέτει Bachelor in Banking & Insurance από το γαλλικό κρατικό πανεπιστήμιο CNAM και Diploma in Business Administration από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών. Είναι μέλος της HFPA (Hellenic Financial Planners Association), όπου διετέλεσε και μέλος ΔΣ, μέλος του ΠΣΑΣ, του ΕΕΑ και του MDRT, όπου ήταν μέλος της Επιτροπής Επικοινωνίας Ελλάδος. Έχει παρακολουθήσει πάρα πολλά σεμινάρια γύρω από την επαγγελματική πώληση και έχει εξειδικευμένες γνώσεις σε επενδυτικά θέματα και διαχείριση κεφαλαίων. Διαθέτει πιστοποίηση Δ΄ και Ε΄ για την προώθηση επενδυτικών προϊόντων και Αμοιβαίων Κεφαλαίων και ευρωπαϊκή πιστοποίηση SQF3 & SQF4. Μιλάει Αγγλικά και Ιταλικά. Κατέχει, επίσης, πτυχίο Ηλεκτρονικού αυτοματισμού. Έχει προσφέρει εθελοντικές υπηρεσίες σε διάφορους οργανισμούς στην Ελλάδα και στο εξωτερικό.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
