Όλγα Σαλαμούρα: Η Ενσυναίσθηση ως Στρατηγικό Πλεονέκτημα
Ο Ανθρώπινος Πυρήνας του Σύγχρονου Financial Planning
Της κας Όλγας Σαλαμούρα*
Το βήμα των Financial Planners
Ακούγοντας «financial planner», πολλοί νομίζουν ότι πιθανότατα πρόκειται για κάποιον επαγγελματία που ασχολείται νυχθημερόν με νούμερα, σκυμμένος πάνω από… spreadsheets, όπως λέμε “ελληνικά”, μελετώντας αδιάκοπα αποδόσεις, αγορές και χρηματοοικονομικά προϊόντα.
Στην πραγματικότητα, το επάγγελμά μας απαιτεί κάτι πολύ πιο βαθύ, ουσιαστικό και συχνά πιο δύσκολο: να βλέπουμε τον άνθρωπο. Να ακούμε πίσω από τις λέξεις του. Να “πιάνουμε” τους δισταγμούς, τους φόβους, την αγωνία του αύριο, τα όνειρα…
Η δουλειά μας είναι τεχνική –ναι, καμιά αμφιβολία–, είναι όμως και κάτι παραπάνω: είναι προσωπική. Γιατί οι αποφάσεις, που οδηγούμε τον πελάτη μας να πάρει, δεν είναι απλώς οικονομικές· είναι αποφάσεις ζωής.
Κανένας πελάτης δεν θα θυμάται την απόδοση του χαρτοφυλακίου του το 2018. Θα θυμάται, όμως, ποιος τον πήρε τηλέφωνο την ημέρα που οι αγορές κατέρρεαν. Θα θυμάται ποιος τον ρώτησε για τους ηλικιωμένους γονείς του. Ποιος τον βοήθησε να οργανώσει τη ζωή του μέσα στο χάος…
Και για να κάνεις αυτό το “παραπάνω”, χρειάζεται κάτι που δεν διδάσκεται εύκολα: το λένε ενσυναίσθηση! Εάν δεν “το ‘χεις”, που λένε, το μαθαίνεις μετά από χρόνια εμπειρίας, με προσπάθεια και κόπο, και μέσα απ’ τα λάθη σου. Εάν δεν γνωρίσεις τον πελάτη και τα όνειρά του, δεν υπάρχει περίπτωση να μπορέσεις να δομήσεις έναν επιτυχημένο σχεδιασμό για το μέλλον και την επίτευξη των στόχων αυτού του ανθρώπου.
Ενσυναίσθηση δεν σημαίνει απλώς «ακούω τον άλλον». Σημαίνει προσπαθώ να δω τον κόσμο μέσα από τα δικά του μάτια. Να αισθανθώ, χωρίς να φορτωθώ. Να καταλάβω, χωρίς να ερμηνεύσω απαραίτητα. Να σταθώ, όχι να καθοδηγήσω αμέσως. Είναι μία λεπτή ισορροπία ανάμεσα στο να είσαι εκεί και στο να αφήνεις χώρο.
Σε ένα μοντέλο συμβουλευτικής που θέλει να λέγεται ανθρωποκεντρικό (life-centered), η ενσυναίσθηση δεν είναι προαιρετική· είναι αναγκαία αρετή.
Μόνο όταν κατανοήσεις το «γιατί» ενός στόχου, συμβάλλεις στο να τον πετύχει κάποιος. Και το «γιατί» δεν γράφεται σε excel. Προκύπτει από τη συζήτηση, όπου ο άνθρωπος απέναντί σου αισθάνεται ασφαλής και ότι ακούγεται χωρίς να κρίνεται.
Η ενσυναίσθηση, όμως, –κι αυτό είναι κρίσιμο– χρειάζεται όρια. Δεν σημαίνει ότι χανόμαστε στο συναίσθημα του άλλου ούτε ότι παίρνουμε εμείς τον ρόλο του ψυχολόγου ή του σωτήρα. Η ενσυναίσθηση είναι εργαλείο επαγγελματισμού, όχι συναισθηματικής εμπλοκής. Γιατί όταν υπερβαίνει τα όρια, γίνεται βάρος. Ο σύμβουλος δεν είναι εκεί για να ζήσει τη ζωή του πελάτη – είναι εκεί για να τον βοηθήσει να τη σχεδιάσει.
Υπάρχουν στιγμές που η ανθρώπινη πλευρά μας κινδυνεύει από το φορτίο: όταν παίρνουμε τις αγωνίες του άλλου στο σπίτι μας, όταν ξαγρυπνάμε σκεπτόμενοι «αν έπρεπε να του το είχα πει αλλιώς». Εκεί χρειάζεται το όριο: να θυμόμαστε ότι βοηθούμε καλύτερα όταν στεκόμαστε σταθερά, όχι όταν βυθιζόμαστε.
Η ενσυναίσθηση είναι η γέφυρα, όχι ο δρόμος. Είναι αυτό που μας επιτρέπει να φτάσουμε κοντά – όχι να χαθούμε μέσα στον άλλον.
Life centered financial planner σημαίνει να μπορείς να μπεις για λίγο στον κόσμο του άλλου, να τον βοηθήσεις να τον δει πιο καθαρά. Χωρίς να χάνεις τον δικό σου ρόλο, χωρίς να γίνεσαι το πρόβλημά του· με καθαρότητα, ειλικρίνεια και ανθρωπιά.
Η ενσυναίσθηση καλλιεργείται, μαθαίνεται με τον χρόνο. Με το να τολμάς να ρωτήσεις «πώς νιώθετε;» αντί για «ποιος είναι ο στόχος σας;». Με το να δείχνεις ενδιαφέρον χωρίς να γίνεσαι αδιάκριτος. Με το να αφουγκράζεσαι κι όχι ν’ ακούς. Με το να βλέπεις κι όχι να κοιτάζεις…
Η προσέγγιση ενός financial planner οφείλει να είναι σχεδιασμένη για ανθρώπους που θέλουν καθαρότητα, όχι πολυπλοκότητα. Για τη γυναίκα που βρίσκεται σε ένα μεταβατικό στάδιο της ζωής της. Για την οικογένεια που έχει ένα όραμα για το μέλλον της – αλλά ακόμα δεν έχει βρει τον δρόμο. Για ανθρώπους που αναζητούν αρμονία και κατεύθυνση, όχι απλώς συσσώρευση πλούτου. Για εκείνον που δεν ξέρει αν «θα του φτάσουν» τα χρήματα. Για τον 55άρη που αισθάνεται ακόμα 40, αλλά δεν έχει ξεκινήσει να σχεδιάζει. Για τον γονιό που θέλει να στηρίξει τα παιδιά του, αλλά δεν βλέπει πώς.
Αν έχει σκεφτεί ποτέ κάποιος: «Δεν χρειάζομαι άλλους πίνακες. Χρειάζομαι κάποιον που να με καταλαβαίνει», ίσως είναι η στιγμή να δει τι μπορεί να σημαίνει το financial planning όταν χτίζεται γύρω από αυτά που έχουν πραγματικά σημασία.
Αυτός ο τύπος επαγγελματία, ο financial planner, είναι ο σύμβουλος του αύριο. Αυτόν εμπιστεύεται ο πελάτης. Όχι επειδή έχει το σωστό προϊόν ή τη σωστή απάντηση, αλλά επειδή νοιάζεται αρκετά, για να κάνει τη σωστή ερώτηση.
Η ενσυναίσθηση είναι σιωπηλή, αλλά κάνει την πιο δυνατή εντύπωση. Είναι το αόρατο συστατικό κάθε σχέσης εμπιστοσύνης. Και στην εποχή του consulting, είναι το πιο δυνατό μας πλεονέκτημα.
Στο τέλος της ημέρας, το αληθινό financial planning είναι προσωπικό. Όχι απλώς τεχνικό.
*Η κα Όλγα Σαλαμούρα είναι απόφοιτη του τμήματος Πολιτικών Επιστημών & Δημόσιας Διοίκησης της Νομικής Σχολής Αθηνών. Είναι στον χώρο από το 1997 και εκπαιδεύτηκε από το ξεκίνημά της ως financial planner. Kάτοχος LUTCF, πιστοποιημένη από τον ευρωπαϊκό οργανισμό Eficert, με SQF4, ως Certified Financial Adviser, ιδρυτικό μέλος της HFPA και αντιπρόεδρος του Δ.Σ. Από το 2004 δραστηριοποιείται ως ανεξάρτητη σύμβουλος. Με συνεχή επιμόρφωση, εργάζεται με γνώμονα την ολιστική προσέγγιση και κάλυψη των αναγκών των ανθρώπων που την εμπιστεύονται, σύμφωνα με τις αρχές του financial planning.
Ακολουθήστε την ασφαλιστική αγορά στο Google News
