Γ. Καζάνης: Ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής δεν έχει να φοβάται τίποτα & κανέναν

Αισιόδοξος για το μέλλον είναι ο κ. Γιώργος Καζάνης, ο οποίος, από τον Οκτώβριο του 2004, συνεργάζεται με την Εθνική Ασφαλιστική. Ανήκει στο δυναμικό της Επιθεώρησης του κ. Δημήτρη Κελεσίδη, και συγκεκριμένα στο Γραφείο που διευθύνει η κα Βασιλεία Κελεσίδη.
Έχοντας γραφεία στο Ξυλόκαστρο και στο Κιάτο, όπου έχει επεκταθεί επαγγελματικά τα τελευταία εννιά χρόνια, ανήκει στους προνομιούχους που βίωσαν τις απαγορεύσεις, λόγω της πανδημίας, αντικρίζοντας θάλασσα και ανοιχτούς ορίζοντες. Το γεγονός αυτό
δεν μπορεί παρά να επηρεάζει την οπτική του για τα πράγματα, όχι όμως να την καθορίζει. Κι αυτό γιατί η αισιοδοξία του εδράζεται σε ρεαλιστική βάση· πηγάζει από τον επαγγελματισμό του, από το αίσθημα ασφάλειας που νιώθει όντας στην Επιθεώρηση Κελεσίδη, αλλά και από την επίγνωση όλων εκείνων που προσφέρουν στους πελάτες τους οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές, σε αντιδιαστολή με άλλα κανάλια διανομής.

Συνέντευξη στη Σούλα Κορμά

Κύριε Καζάνη, ποιο ήταν το έναυσμα για να δραστηριοποιηθείτε στον κλάδο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης και ποιος ο μέντοράς σας στο επαγγελματικό σας ξεκίνημα;

Γ.Κ.: Η ασφαλιστική μου πορεία ξεκινά από τον Σεπτέμβριο του 2004. Εκείνη την περίοδο ξεκινούσα τη διπλωματική μου εργασία στο μεταπτυχιακό πρόγραμμα Διοίκησης Επιχειρήσεων – Διοίκησης Ολικής Ποιότητας στο Πανεπιστήμιο Πειραιώς και έμαθα ότι γίνονταν οι ημέρες καριέρας στο Πανεπιστήμιο. Όντας σχεδόν έτοιμος να μπω στην αγορά εργασίας, μία από τις εταιρείες που είχα επιλέξει για συνέντευξη ήταν και η Εθνική Ασφαλιστική. Έγινε η πρώτη συνέντευξη και κάποιες μέρες μετά συναντήθηκα και με τον κ. Δημήτρη Κελεσίδη, του οποίου η αμεσότητα, η ειλικρίνεια, οι γνώσεις και ο ακέραιος χαρακτήρας του, μου χτύπησαν το καμπανάκι και μου είπαν «μπες στη δουλειά». Δοκίμασα την τύχη μου και τελικά, από τον Οκτώβριο του 2004 και μέχρι σήμερα, είμαι στην ίδια εταιρεία, την Εθνική Ασφαλιστική, στο ίδιο γραφείο (της κας Βασιλείας Κελεσίδη), και στον ίδιο όροφο (5ο), στην Επιθεώρηση του κ. Δημήτρη Κελεσίδη στον Πειραιά.
Τα τελευταία εννιά χρόνια έχω επεκταθεί επαγγελματικά με γραφεία στο Ξυλόκαστρο και στο Κιάτο, όπου είναι και ο τόπος της μόνιμης κατοικίας μου πλέον.

Από τις συμβουλές-παραινέσεις του κου και της κας Κελεσίδη υπάρχει κάποια/-ες που τηρείτε απαρέγκλιτα έως και σήμερα και γιατί;

Γ.Κ.: Η κύρια συμβουλή τους ήταν η ειλικρίνεια και ο σεβασμός απέναντι στον πελάτη, η αξιοπρέπεια στη ζωή μου και ο ζήλος για τη δουλειά. Αρχές τις οποίες ακολουθώ μέχρι και σήμερα, προσθέτοντας και την προσπάθεια της συνεχούς βελτίωσης, και έτσι μπορώ τα βράδια να κοιμάμαι ήρεμος, γνωρίζοντας ότι έχω κάνει σωστά τη δουλειά μου.

Ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που έχει συμπληρώσει συγκεκριμένα χρόνια στον κλάδο όπως εσείς, έχει πλέον την “πολυτέλεια” της εξειδίκευσης σε συγκεκριμένα προϊόντα, είτε Ζωής είτε Γενικών Ασφαλίσεων;

Γ.Κ.: Η εξειδίκευση κερδίζεται αποκλειστικά μέσα από την καθημερινή τριβή με τη δουλειά και με τη συνεχιζόμενη εκπαίδευση και διάβασμα όρων. Για να μπορεί κάποιος να λειτουργεί επαγγελματικά απαιτείται διάβασμα, πολύ διάβασμα. Πολλές φορές, “τα ψιλά γράμματα” είναι αυτά που κάνουν τη διαφορά και δημιουργούν προβλήματα, αλλά και ευκαιρίες.
Ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής που ανήκει στο Agency είναι ξεκάθαρα γαλουχημένος στον κλάδο Ζωής. Όμως κανείς δεν τον αποκλείει από το να ασχοληθεί ελεύθερα και με τους Γενικούς Κλάδους (είτε Αυτοκίνητο είναι αυτό είτε Αστικές Ευθύνες είτε Πυρός είτε Τεχνικές Ασφαλίσεις). Δεν επιτρέπεται να σου πει ένας πελάτης Ζωής ότι θέλω να ασφαλίσω και το σπίτι μου ή την επιχείρησή μου και να μην έχεις την απαραίτητη γνώση για να το κάνεις και να τον αφήσεις να πάει αλλού.
Η γνώση αποκτάται μέσα από τη μελέτη των όρων των συμβολαίων. Στην περίπτωσή μου ξεκίνησα και συνεχίζω με κλάδο Ζωής και αντίστοιχα και με τους Γενικούς. Προσπαθώ μέσα από την γκάμα των προϊόντων που διαθέτει η εταιρεία να καλύψω κάθε πιθανή ανάγκη που ο υποψήφιος πελάτης μπορεί να έχει, πάντα μελετώντας συμβόλαια και όρους.

Το ότι έχετε γαλουχηθεί στον Κλάδο Ζωής πώς λειτουργεί πρακτικά στις επαφές σας με δυνητικούς πελάτες; Γενικότερα μιλώντας, πιστεύετε ότι το μέλλον των επαγγελματιών στον κλάδο της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης είναι συνυφασμένο με την εξειδίκευσή τους;

Γ.Κ.: Η ερώτηση αυτή μπορεί να απαντηθεί με δύο οπτικές. Η μία είναι όταν είσαι κατά βάση ασφαλιστής Ζωής, σίγουρα βοηθάει να γνωρίζεις και από Γενικούς Κλάδους, γιατί σίγουρα ο πελάτης θα σου πει ή θα σε ρωτήσει: «Για κοίταξε πώς μπορούμε να ασφαλίσουμε και το αυτοκίνητο ή το σπίτι μου» ή «κάνεις και ασφαλίσεις σπιτιών;». Σε αυτό δεν νοείται αρνητική απάντηση, όταν μιλάμε με όρους επαγγελματικής εργασίας. Το Cross selling είναι πολύ σημαντικό στη σφαιρική ανάπτυξη των εργασιών.
Η άλλη οπτική έχει να κάνει με τους κλάδους που κάποιος θέλει να ασχοληθεί. Π.χ. αν κάποιος ασφαλίζει μεγάλα τεχνικά έργα (αιολικά πάρκα, ιχθυοκαλλιέργειες, φωτοβολταϊκά πάρκα, κ.λπ.) ή οικονομικού χαρακτήρα ασφαλίσεις (π.χ. πιστώσεων – εγγυήσεων), δεν πιστεύω ότι θα έχει τον χρόνο να ασχοληθεί με κάτι άλλο. Οπότε ο όρος εξειδίκευση έχει να κάνει με το πώς ο κάθε ασφαλιστικός διαμεσολαβητής βλέπει την εργασία του, τι του αρέσει και πώς θεωρεί ότι μπορεί να το υλοποιήσει.

Πέραν της εξειδίκευσης, τι άλλο λειτουργεί ως συγκριτικό πλεονέκτημα για έναν ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, έναντι άλλων καναλιών προώθησης ασφαλιστικών προϊόντων;

Γ.Κ.: Ο “επαγγελματισμός” του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή. Να είσαι εκεί, να αφουγκραστείς, να μάθεις, να ακούσεις, να νιώσεις το πρόβλημα του πελάτη και να προσπαθήσεις να βρεις τη λύση. Ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ενδιαφέρεται για τον πελάτη του. Αυτός είναι το επίκεντρό του, αφού από εκεί προέρχεται και το εισόδημά του.
Ας δούμε και τα άλλα κανάλια προώθησης: Οι τράπεζες ενδιαφέρονται μόνο για την παραγωγή ασφαλίστρων (μπορεί ο πελάτης να πάρει τον τραπεζικό μετά το τέλος του ωραρίου; Οπότε, καταλήγει να μιλά με ένα απρόσωπο τηλεφωνικό κέντρο). Oι πλατφόρμες ασφάλισης ασχολούνται μόνο με το φτηνό ασφάλιστρο και το πώς θα πάρουν πελάτες προσφέροντας και άλλα ωφελήματα –δώρα– και οι μαύροι κωδικοί εξακολουθούν να υπάρχουν. Αυτή είναι η πικρή αλήθεια και γι’ αυτό η αγορά μας έχει κολλήσει.
Πιστεύω, όμως, ακράδαντα ότι ο επαγγελματίας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, που τρέχει, αγωνίζεται και είναι εκεί, δεν έχει να φοβάται τίποτα και κανέναν.

Νιώθετε, μετά από τόσα χρόνια δραστηριοποίησης στον κλάδο, ότι έχετε ξεπεράσει τις ανάγκες επιμόρφωσης περί την πώληση; Τι είναι αυτό που έχετε σήμερα ανάγκη, για να νιώθετε και να είστε πολύπλευρα ενημερωμένος και ικανός να συμβουλεύετε σωστά τον υποψήφιο πελάτη σας;

Γ.Κ.: Οι ανάγκες επιμόρφωσης γύρω από την πώληση δεν τελειώνουν ποτέ. Νέα προϊόντα ασφάλισης βγαίνουν, νέες ανάγκες ασφάλισης προκύπτουν, νέες τεχνικές πωλήσεων αναπτύσσονται. Περίμενε ποτέ κανείς να μάθει να κάνει ραντεβού πωλήσεων διαδικτυακά;
Η πανδημία του κορωνοϊού βοήθησε σε πολλά πράγματα, όπως εξοικείωση με υπολογιστές σε περισσότερους ανθρώπους, αλλά απομόνωσε τον κόσμο στο σπίτι του. Επικρατεί λιγάκι το αίσθημα του φόβου, αμφίπλευρα, μήπως κάποιος κολλήσει σε διά ζώσης ραντεβού με τον πελάτη του και κανείς μετά δεν ξέρει τι θα γίνει. Ο τρόπος της πώλησης έχει λίγο αλλάξει. Από τα διά ζώσης ραντεβού έχουμε πάει στα τηλεφωνικά και τα διαδικτυακά και, όπως φαίνεται, με αυτό θα πορευτούμε για αρκετό καιρό ακόμα. Πιστεύω ότι η εκπαίδευση πρέπει να ακολουθεί και τον παλμό της αγοράς. Ούτως ή άλλως έχουμε και την υποχρεωτική επαναπιστοποίηση κάθε χρόνο, οπότε υπάρχει και συνεχιζόμενη εκπαίδευση.

Πώς φαντάζεστε τον εαυτό σας ως επαγγελματία μετά από 10 χρόνια; Έχετε κάποιο πλάνο και συγκεκριμένη στόχευση για την ανάπτυξη των εργασιών σας; Το ότι υπάγεστε στην Επιθεώρηση Κελεσίδη τι σας προσφέρει;

Γ.Κ.: Το ότι ανήκω στην Επιθεώρηση Κελεσίδη (και γενικότερα το να ανήκεις κάπου) μου δίνει ένα αίσθημα ασφάλειας στη δουλειά μου. Μπορώ πιο άνετα και ελεύθερα να εργαστώ. Τα προβλήματα και οι εκκρεμότητες λύνονται, υπάρχει άψογη συνεργασία με τους συναδέλφους, τις γραμματείς, τη διευθύντρια και τον επιθεωρητή, οπότε ένα περιβάλλον θετικό, υγιές και ασφαλές είναι σημαντικό για όλη την ομάδα.
Μετά από 10 χρόνια εύχομαι να είμαι ο ίδιος άνθρωπος που είμαι και σήμερα. Να μπορώ να συζητώ για τις ασφαλιστικές ανάγκες των ανθρώπων και να δίνω λύσεις στα προβλήματά τους. Ξέρετε, η δεκαετία των 40 με 50 είναι η πιο παραγωγική ηλικία. Έχοντας ήδη 16,5 χρόνια εμπειρίας ως ασφαλιστικός διαμεσολαβητής πιστεύω ότι διάλεξα το σωστό επάγγελμα, για να πορευτώ στη ζωή μου και να ζήσω την οικογένειά μου. Αυτό που δεν θα άλλαζα με τίποτα είναι την ικανοποίηση του πελάτη, καθώς και τη δική μου όταν αποζημιώνεται.

Ακολουθήστε την Ασφαλιστική Αγορά στο Google News