Επένδυση στον άνθρωπο….

Του Θάνου Λέκκα*

H τεχνολογία αναπτύσσεται παγκοσμίως με ταχύτατους ρυθμούς και επηρεάζει καθημερινά τις ζωές και τις συνήθειες όλων μας. Η τεχνολογική φρενίτιδα και εξέλιξη έχει οδηγήσει πολλά επαγγέλματα σε στασιμότητα, έχοντας παράλληλα δώσει ώθηση σε άλλα.

Κανείς δεν μπορεί να κλείσει τα μάτια στις αλλαγές αυτές. Ένας από τους κλάδους τους οποίους έχει αναπόφευκτα επηρεάσει η ανάπτυξη της τεχνολογίας είναι φυσικά και ο ασφαλιστικός. Δεν είναι τυχαίο πως ακόμη και η εταιρεία κολοσσός Google προβλέπεται, όπως ακούγεται, να ασχοληθεί με ασφαλιστικές εργασίες.

Συχνά, ο άνθρωπος αντικαθίσταται από έναν υπολογιστή, από ένα κινητό τηλέφωνο, από μία έξυπνη συσκευή. Δίνεται πλέον η δυνατότητα στον καταναλωτή να ασφαλίσει μέσω διαδικτύου, σε λιγότερο από 10 λεπτά, την περιουσία του (σπίτι, αυτοκίνητο, κ.ά.) καθώς και την υγεία του, αναζητώντας ανάμεσα σε πολλές εταιρείες την καλύτερη δυνατή (στα μάτια του καταναλωτή η πιο οικονομική) προσφορά.

Ο ανταγωνισμός για εμάς τους ασφαλιστές μεγαλώνει. Εκτός από συναδέλφους, εταιρείες, προγράμματα καλούμαστε πλέον να ανταγωνιστούμε και το διαδίκτυο. Μέσω υπολογιστή, ο καταναλωτής μπορεί πλέον να ολοκληρώσει μόνος του μία διαδικασία πώλησης. Έχει τη δυνατότητα να λάβει προσφορές, να προβεί στην εξόφληση συμβολαίου και, τέλος, να το εκτυπώσει. Τα πάντα, εκτός από το πιο βασικό: να καταγράψει τις ανάγκες του πελάτη, να τον συμβουλέψει και να του προτείνει τις λύσεις εκείνες που θα τον βοηθήσουν ώστε να τις καλύψει επαρκώς. Δεν μπορεί να αφουγκραστεί τον πελάτη, τις αγωνίες του, τις απορίες του, τους προβληματισμούς του.

Το γεγονός αυτό έρχεται να επιβεβαιώσει και η καταξίωση ορισμένων συναδέλφων, όχι μόνο εδώ στην Ελλάδα αλλά και σε άλλα μέρη του κόσμου. Όλοι οι επιτυχημένοι επαγγελματίες είναι, πριν και πάνω από όλα, σωστοί σύμβουλοι. Οι ευχαριστημένοι πελάτες τους μιλούν για καλούς ασφαλιστές, όχι για μια άριστη εταιρεία ούτε για ένα άριστο συμβόλαιο. Πολλές φορές, μάλιστα, δεν γνωρίζουν ούτε το συμβόλαιο ούτε καν την εταιρεία που είναι ασφαλισμένοι. Τους αρκεί που γνωρίζουν τον ασφαλιστή, τον οποίο εμπιστεύτηκαν και ήταν δίπλα τους όταν τον χρειάστηκαν.

Το συγκριτικό πλεονέκτημα της προσωπικής επαφής, της διαχρονικής σχέσης με τον πελάτη και της άμεσης εξυπηρέτησης δεν μπορεί να το ανταγωνιστεί κανένας υπολογιστής, όσο προηγμένος και να είναι. Βαθιά μου πεποίθηση είναι πως η μεγαλύτερη επένδυση που μπορεί και πρέπει να κάνει σήμερα ο ασφαλιστής είναι αυτή: να εδραιώσει και να κατοχυρώσει την προσωπική του σχέση με τον πελάτη. να επενδύσει και να αφιερώσει τον χρόνο του ακούγοντας τους πελάτες, συζητώντας μαζί τους και δίνοντάς τους πολύτιμες συμβουλές.
Αυτή ακριβώς είναι η λογική της δημιουργίας χαρτοφυλακίου από έναν ασφαλιστικό σύμβουλο. Είναι η οικοδόμηση διαπροσωπικών σχέσεων, η εμπιστοσύνη με την οποία περιβάλλεται από τους πελάτες του και η συνειδητή απόφαση των πελατών να κλείνουν την πόρτα σε άλλους ανταγωνιστές, συναδέλφους ή ασφαλιστικές εταιρείες, από τη στιγμή που αισθάνονται πως ο ασφαλιστής τους είναι ο προσωπικός τους σύμβουλος.

Σε όσες ημερίδες έχω παρακολουθήσει καθώς και στο πρόσφατο MDRT που έλαβε χώρα στη Νέα Ορλεάνη, όλοι οι ομιλητές, πετυχημένοι επαγγελματίες με πολύ υψηλά εισοδήματα, τόνιζαν τη σημαντικότητα της διαπροσωπικής σχέσης και επικοινωνίας. Ήθελαν οι πελάτες τους να αισθάνονται πως απευθύνονται σε έναν “δικό” τους άνθρωπο, της απολύτου εμπιστοσύνης. Η πραγματικότητα έρχεται να επιβεβαιώσει την αντίληψη αυτή, καθώς ο ασφαλιστικός σύμβουλος είναι σε θέση να γνωρίζει ευαίσθητα προσωπικά θέματα του πελάτη, όπως στοιχεία για την οικονομική του κατάσταση καθώς και για την υγεία του.

Δεν υπάρχει πετυχημένος ασφαλιστικός σύμβουλος ανά τον κόσμο που να εργάζεται πίσω από έναν υπολογιστή, στέλνοντας mail και μιλώντας τηλεφωνικά με τους πελάτες. Το ραντεβού με τον πελάτη, ακόμα και εάν δεν πρόκειται για κλείσιμο ή παρουσίαση κάποιου προγράμματος, είναι επένδυση, η οποία αργά ή γρήγορα θα αποδώσει. Τα ραντεβού είναι για εμάς τους ασφαλιστές ό,τι ακριβώς η περίοδος της σποράς για τους αγρότες. Η μεγαλύτερη επένδυση είναι η ανθρώπινη και διαπροσωπική επαφή και επικοινωνία. Με τον τρόπο αυτόν χτίζονται καριέρες, με τον τρόπο αυτόν επιτυγχάνονται υψηλά εισοδήματα, με τον τρόπο αυτόν έρχεται η καταξίωση στον δικό μας κλάδο.
Γιατί οι ασφάλειες δημιουργήθηκαν από την ανάγκη των ανθρώπων να προστατεύσουν ανθρώπους…

* Ο κ. Λέκκας γεννήθηκε στην Αθήνα το 1980, είναι παντρεμένος και έχει 2 παιδιά. Το 2003 ολοκλήρωσε τις σπουδές του στο τμήμα Διοίκησης Επιχειρήσεων του Πανεπιστημίου Πατρών. Το 2004 πήρε την άδεια του ασφαλιστικού συμβούλου χωρίς να ασκεί ουσιαστικά το επάγγελμα. Το 2006 ολοκλήρωσε τις μεταπτυχιακές του σπουδές στην Εθνική και Κοινοτική Διοίκηση του Παντείου Πανεπιστημίου. Από το 2008 ασχολήθηκε ενεργά με το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου μέσω πρακτορείου. Το 2012 εντάχθηκε στον όμιλο της International Life, όπου το 2013 και το 2014 ήταν 3ος ασφαλιστικός σύμβουλος του Ομίλου, ενώ το 2014 ήταν παράλληλα και 1ος S.R.O., αναπτύσσοντας το κομμάτι της στρατολόγησης. Από το 2014 είναι μέλος του M.D.R.T.