Ασφάλιση Πιστώσεων: Εγκαταλείποντας την εσωστρέφεια

Ένα χρόνο πριν, όταν η Euler Hermes ανακοίνωνε ότι δεν θα καλύπτει τις εξαγωγές προς την Ελλάδα, είχε προκληθεί μεγάλη αναστάτωση στον επιχειρηματικό κόσμο της χώρας.
Η απόφαση αυτή ήταν κάτι σαν …κερασάκι στην τούρτα, καθώς ενώ η ζήτηση είχε αυξηθεί σχεδόν κατακόρυφα, οι εταιρείες πιστώσεων είχαν αρχίσει να γίνονται πολύ φειδωλές στην παροχή κάλυψης, ενώ κάποιες αποφάσισαν ακόμα και να αποχωρήσουν από τον κλάδο.
Ένα χρόνο μετά, κάτι φαίνεται να αλλάζει, δειλά-δειλά. Οι δύο βασικοί παίκτες της ελληνικής αγοράς στον τομέα των πιστώσεων, Atradius και Euler Hermes, 
μπορεί να μην έχουν αλλάξει την αυστηρή πολιτική underwriting που ακολουθούν τα τελευταία χρόνια –άλλωστε, ακόμα το κλίμα στην οικονομία, τόσο στην Ελλάδα όσο και διεθνώς, είναι αρκετά θολό–, αλλά τουλάχιστον φαίνεται ότι εγκαταλείπουν την …εσωστρέφεια και επιθυμούν να ανοιχτούν ξανά στην ελληνική αγορά.
Στόχος, οι καλά οργανωμένες ελληνικές επιχειρήσεις, ανεξαρτήτως όγκου, τζίρου και δραστηριότητας. Μέσο, για να φτάσουν σ’ αυτές, οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές και ειδικά οι μεσίτες ασφαλίσεων.

Η ημερίδα που διοργάνωσε ο ΣΕΜΑ στις 29 Μαΐου, με τίτλο «Ασφάλιση Πιστώσεων – Εργαλείο ή Μύθος;» και ομιλητές τους κ.κ. Μάκη Τζέη, Δ/ντα Σύμβουλο της Atradius, και Αλέξη Ι. Γαβριήλογλου, Αναπλ. Γενικό Δ/ντή της Euler Hermes Emporiki, ήταν μια καλή ευκαιρία να αναδειχτούν τα οφέλη που προκύπτουν από την ασφάλιση πιστώσεων, αλλά και να προσδιοριστούν  τα κριτήρια, οι προϋποθέσεις και οι περιορισμοί που θέτει το οικονομικό περιβάλλον και επηρεάζουν την πολιτική που ακολουθούν οι εταιρείες πιστώσεων.

Ουσιαστικό εργαλείο ανάπτυξης 
Οι ασφαλίσεις πιστώσεων αναδεικνύονται σε ένα ουσιαστικό εργαλείο ανάπτυξης για τις επιχειρήσεις: για όσες πωλούν στο εξωτερικό, όπου οι  συνθήκες των τοπικών οικονομιών είναι τις περισσότερες φορές άγνωστες, αλλά και για αυτές που αναπτύσσονται εντός συνόρων, υπογράμμισαν οι δύο ομιλητές.
Καταρχάς, γιατί μπορούν να βελτιώσουν τους όρους χρηματοδότησης μιας επιχείρησης. Ειδικότερα, διαθέτοντας ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο πιστώσεων μια επιχείρηση βελτιώνει την αξιοπιστία της έναντι των τραπεζικών ιδρυμάτων και αυξάνει τις πιθανότητες χρηματοδότησής της από αυτά. Μειώνεται η υπερσυσσώρευση κινδύνου, αυξάνεται ο αριθμός των αξιόπιστων εισπρακτέων και βελτιώνονται τα επιτόκια καταθέσεων/χορηγήσεων.
Παράλληλα, εδραιώνονται οι συνεργασίες, μέσα από τη δυνατότητα χορήγησης καλύτερων όρων πίστωσης, έχοντας ως δεδομένο τη δυνατότητα χρηματοδότησης της επιχείρησης μέσω της εκχώρησης του ασφαλιστηρίου συμβολαίου. 
Ένα δεύτερο πλεονέκτημα είναι η ενίσχυση του πιστωτικού ελέγχου της επιχείρησης. Οι εταιρείες πιστώσεων εξασφαλίζουν στους πελάτες τους αμερόληπτη και αντικειμενική αξιολόγηση των οφειλετών, συνεχή παρακολούθηση του πιστωτικού ρίσκου και κατ’ επέκταση μείωση των εξόδων έρευνας της πιστοληπτικής ικανότητας των οφειλετών της επιχείρησης. «Η κυριότερη υπηρεσία των ασφαλιστικών εταιρειών που δραστηριοποιούνται στις Ασφαλίσεις Πιστώσεων, δεν είναι τόσο η κάλυψη της ζημιάς, όσο οι προβλέψεις που κάνουν για τους κινδύνους επισφαλειών και οι κατευθύνσεις που δίνουν στους ασφαλισμένους για τον κίνδυνο να μην πληρωθούν οι απαιτήσεις τους», τόνισαν χαρακτηριστικά οι κ.κ. Α. Γαβριήλογλου και Μ. Τζέης.
Επιπλέον, σημαντική υπηρεσία είναι ότι αναλαμβάνουν την επανείσπραξη και νομική διεκδίκηση, ενώ μπορούν να κάνουν ασφαλέστερη πρόβλεψη ασφαλίστρων και write offs.
Ένα ακόμα όφελος που προκύπτει είναι ότι η Ασφάλιση Πιστώσεων μπορεί να επιτρέψει να πωλούνται περισσότερα προϊόντα/υπηρεσίες και ενδεχομένως με μεγαλύτερες περιόδους πίστωσης, μειώνοντας παράλληλα τον κίνδυνο της μη πληρωμής από τους αγοραστές. Επιτρέπει, επίσης, στην ασφαλισμένη επιχείρηση να δουλεύει με «ανοικτό λογαριασμό», έναν τρόπο πληρωμής πιο ελκυστικό έναντι των εγγυητικών επιστολών. 
Τέλος, βοηθά στη διείσδυση σε νέες αγορές ή στην εδραίωση εμπορικών σχέσεων με νέους πελάτες.
Ειδικά, για τις εξαγωγικές επιχειρήσεις τα προνόμια είναι πολλαπλά. Ως επιχειρήσεις που εκτίθενται σε περισσότερους, μεγαλύτερους και πολλές φορές άγνωστους κινδύνους }πολιτικούς, νομισματικούς και αφερεγγυότητας}, οι εξαγωγικές επιχειρήσεις μέσω της ασφάλισης πιστώσεων εξασφαλίζονται από τον κίνδυνο καθυστερημένης ή μη πληρωμής από τον οφειλέτη τους, ενώ παράλληλα βελτιώνουν τα οικονομικά τους μεγέθη, ενισχύουν τον πιστωτικό έλεγχο και εξασφαλίζουν ταμειακή ροή.

Το οικονομικό κλίμα και πώς επηρεάζει τις πιστώσεις
Προφανή τα οφέλη για τις επιχειρήσεις που θα προχωρήσουν σε ασφάλιση των πιστώσεών τους. Η ζήτηση, μάλιστα, έχει αυξηθεί, τα τελευταία χρόνια. Τι γίνεται, όμως με την προσφορά; 
Οι συμμετέχοντες στην εκδήλωση του ΣΕΜΑ μεσίτες, που ασχολούνται με το συγκεκριμένο κλάδο, παρατήρησαν ότι δυσκολεύονται σε μεγάλο βαθμό να εξασφαλίσουν στους πελάτες τους την κάλυψη που επιθυμούν, καθώς έχουν, αφενός, αυξηθεί τα ασφάλιστρα και, αφετέρου, μειωθεί τα πιστωτικά όρια. 
Σύμφωνα με τους κ.κ. Τζέη και Γαβριήλογλου, το οικονομικό κλίμα διεθνώς αλλά και οι κατά τόπους ανομοιογένειες που παρουσιάζει η οικονομία επηρεάζουν την πολιτική που ακολουθούν οι εταιρείες πιστώσεων και τα αποτελέσματά τους. 
Με αφετηρία την κρίση του 2008, ανατράπηκαν πολλά δεδομένα, καθώς αυξήθηκαν οι επισφάλειες και οι εταιρείες πιστώσεων κατέγραψαν ζημιές, οι οποίες τις ανάγκασαν να ακολουθήσουν μία πολύ πιο αυστηρή πολιτική underwriting, να προχωρήσουν σε αύξηση των ασφαλίστρων και παράλληλα σε μείωση των πιστωτικών ορίων. Κάποιες, μάλιστα, εταιρείες επέλεξαν να σταματήσουν τη δραστηριοποίησή τους στο χώρο.
Όπως επεσήμαναν σχετικά τα δύο στελέχη, το κόστος δραστηριοποίησης στον κλάδο πιστώσεων είναι τεράστιο, πράγμα που εξηγεί και γιατί οι παγκόσμιας εμβέλειας εταιρείες έχουν περιοριστεί σε 3 από 25 που ήταν τη δεκαετία του ’80. Όσον αφορά τις τοπικές εταιρείες βγαίνουν εκτός παιχνιδιού και για έναν ακόμα λόγο: η δουλειά του ασφαλιστή πιστώσεων είναι, καταρχάς, η πληροφόρηση, πράγμα που απαιτεί ένα παγκόσμιας εμβέλειας δίκτυο, το οποίο εκ των πραγμάτων δεν μπορούν να διαθέτουν εταιρείες που δραστηριοποιούνται τοπικά.
Για να επανέλθουμε στο θέμα των επισφαλειών, σύμφωνα με τα στοιχεία που παρέθεσαν, το 2012 ο παγκόσμιος δείκτης αφερεγγυότητας ήταν αυξημένος κατά 4%, ενώ αναμένεται να αυξηθεί περαιτέρω κατά 3% το 2013. Το ίδιο διάστημα, η ασφαλιστική αγορά παρείχε κάλυψη σε πιστώσεις της τάξης των 12 δισ. ευρώ, ενώ φέτος προσβλέπει σε αύξηση των ασφαλιζόμενων κεφαλαίων κατά 15% ή 2 δισ. ευρώ σε αξίες, έναντι του 2012, προβλέποντας ότι το σύνολο των κεφαλαίων σε ασφάλιση θα ανέλθει στο ποσό των 14 δισ. ευρώ.
Όσον αφορά την Ελλάδα, τα τελευταία χρόνια καταγράφει αυξημένους δείκτες επισφαλειών –μόνο το χρονικό διάστημα 2011- 2012 οι δύο εταιρείες πιστώσεων κατέγραψαν καταβληθείσες ή εκκρεμείς αποζημιώσεις ύψους €3.258.376. 
Εκτιμάται ότι η ελληνική οικονομία θα εξακολουθεί να βρίσκεται σε ύφεση το 2013, για 6ο συνεχόμενο χρόνο, με το ρυθμό αύξησης του ΑΕΠ να προσεγγίζει το -3,7%, έναντι του -6% που κατέγραψε το 2012. Σταθεροποίηση της οικονομίας αναμένεται το 2014, καθώς, σύμφωνα με τις εκτιμήσεις, ο ρυθμός αύξησης του ΑΕΠ προβλέπεται να φτάσει στο -0,1%. 
Οι επισφάλειες αναμένεται να συνεχίσουν την ανοδική τους πορεία κατά 10% το 2013, έπειτα από αύξηση κατά 30% που σημείωσαν το 2012.  
Πρόκειται, όπως είπαν οι κ.κ. Τζέης και Γαβριήλογλου, για τάση που προκαλεί εμπόδια στο επιχειρείν, που περιορίζει την εξωστρέφεια των επιχειρήσεων, που κλείνει την πόρτα των τραπεζικών χρηματοδοτήσεων και που καθιστά επιβεβλημένη την ασφάλιση πιστώσεων για όσες εταιρείες επιθυμούν να περιορίσουν το ρίσκο των πωλήσεών τους. Μάλιστα, για να καταδείξουν τις συνέπειες των επισφαλειών, επεσήμαναν ότι «η αδυναμία είσπραξης μιας πώλησης της τάξης των 50.000 ευρώ απαιτεί από την επιχείρηση αυξημένο κύκλο εργασιών κατά 1,250 εκατ. ευρώ, διότι η επισφάλεια προσμετράται στην κερδοφορία και βάσει αυτής υπολογίζεται το πραγματικό βάρος στην επιχείρηση».

Σε εύθραυστη ανάκαμψη η οικονομία 
Μέσα από την κοινή τους ομιλία, οι κ.κ. Τζέης και Γαβριήλογλου απηύθυναν ουσιαστικά κάλεσμα-πρόσκληση στους μεσίτες να ασχοληθούν με τον κλάδο πιστώσεων.
Το ερώτημα, βέβαια, παραμένει: είναι διατεθειμένες, για την ακρίβεια, μπορούν, δεδομένων των συνθηκών, οι εταιρείες πιστώσεων να χαλαρώσουν την αυστηρή πολιτική ανάληψης κινδύνων που ακολουθούν;
Οι κ.κ. Τζέης και Γαβριήλογλου επεσήμαναν ότι ο κλάδος πιστώσεων έχει πλέον περάσει σε μια νέα περίοδο, ανοίγει τα όρια ασφάλισης, γίνεται λιγότερο συντηρητικός, προσβλέπει στην ανάπτυξη και φιλοδοξεί να συνδράμει στη βελτίωση του κλίματος που επικρατεί στο επιχειρείν και, άρα, σε αύξηση των προς “ασφάλιση πιστώσεων”.
Ωστόσο, όπως τουλάχιστον άφησαν να διαφανεί, ζήτημα χαλάρωσης δεν τίθεται. 
Όπως ειπώθηκε χαρακτηριστικά από τον κ. Τζέη, «η οικονομία βρίσκεται σε ένα στάδιο εύθραυστης ανάκαμψης. Ο κύκλος, όμως, της οικονομίας ανοίγει και κλείνει πάρα πολύ γρήγορα και κάνει πολύ δύσκολες τις όποιες προβλέψεις», γεγονός που επιβάλλει στους ασφαλιστές πιστώσεων να είναι ιδιαίτερα προσεκτικοί. 
Στην κατεύθυνση αυτή, εκείνο που τους ενδιαφέρει δεν είναι ούτε ο κλάδος δραστηριοποίησης ούτε ο τζίρος ούτε το αν μια εταιρεία είναι εξαγωγική ή όχι. Εκείνο που έχει σημασία είναι πόσο καλά οργανωμένη είναι μια εταιρεία και κυρίως το λογιστήριό της. «Οι μεγάλες επιχειρήσεις μπορούν να προκαλέσουν μεγάλες ζημιές, αν δεν είναι σωστά οργανωμένες», τόνισε σχετικά ο κ. Γαβριήλογλου. Οι εξαγωγικές εταιρείες φαίνεται ότι πληρούν σε μεγαλύτερο βαθμό τις προϋποθέσεις της καλά οργανωμένης επιχείρησης και συνεπώς αποτελούν ένα ελκυστικό target group για τις εταιρείες πιστώσεων. Ωστόσο, οι κ.κ. Τζέης και Γαβριήλογλου επέμειναν πως δεν κάνουν διακρίσεις. 
Για την προσέλκυση αυτού του είδους επιχειρήσεων, η σημασία του συνεργάτη ασφαλιστικού διαμεσολαβητή αναδεικνύεται πολύ μεγάλη, αφού, όπως τόνισαν, αυτοί είναι που θα βρουν τον πελάτη και θα κάνουν το πρώτο underwriting, βοηθώντας –αν είναι καλοί στη δουλειά τους– την ασφαλιστική εταιρεία να αποφύγει μεγάλα προβλήματα. 
Την ίδια στιγμή, σημαντικά είναι τα οφέλη και για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, αφού αποκτούν πρόσβαση σε νέους πελάτες, μέσω του cross selling, συμπληρώνουν τις συμβουλευτικές τους υπηρεσίες, αυξάνουν σημαντικά τις αμοιβές-προμήθειές τους και διαφοροποιούνται σε σχέση με τους συναδέλφους τους στην αγορά.

Ασφαλής οδήγηση και στις πιστώσεις
Το ίδιο το θέμα, αλλά και ο τρόπος που επέλεξαν να το παρουσιάσουν οι κ.κ. Τζέης και Γαβριήλογλου, με πολύ χιούμορ και εναλλαγές, κράτησε αμείωτη την προσοχή του ακροατηρίου. Ενός ακροατηρίου που ανταποκρίθηκε, συμμετέχοντας με πολλές ερωτήσεις και παρεμβάσεις, οι οποίες έδωσαν ώθηση και πρόσθετο ενδιαφέρον στη συζήτηση. 
Αναφέρουμε ενδεικτικά τους κ.κ. Σπ. Τραπεζόντα, Π. Λυσσαίο, Αφρ. Μπούρα, Ι. Ξηρογιαννόπουλο, Γ. Νάνο, X. Αλεξόπουλο, Στ. Σκοπελίτη, Γ. Κούμπα, Δ. Καράμπελα, Ι. Παντελίδη. Οι ερωτήσεις και οι παρεμβάσεις τους ανέδειξαν τόσο τα καθημερινά προβλήματα που αντιμετωπίζουν όσοι ήδη ασχολούνται με την ασφάλιση πιστώσεων όσο και το ενδιαφέρον όσων δεν ασχολούνται, προκειμένου να δουν κατά πόσο ο κλάδος αυτός μπορεί να αποτελέσει μία ακόμα επιλογή για τη δουλειά τους. 
Ο στόχος του ΣΕΜΑ, να εγκαινιάσει μια σειρά από ενέργειες που στόχο έχουν την αναβάθμιση του μεσίτη ασφαλίσεων, θεωρούμε ότι όχι μόνο ξεκίνησε καλά, αλλά έβαλε και ψηλά τον πήχη για τη συνέχεια, καθώς η Επιτροπή Μελών & Προστιθέμενης Αξίας του Συνδέσμου, με επικεφαλής τις κυρίες Ευγενία Καφφετζή και Άννυ Τρύφων, σχεδιάζει για το επόμενο διάστημα τη διοργάνωση και άλλων ημερίδων και σεμιναρίων.

Δήμητρα Καζάντζα